Секрет удачных продаж в планировании: рекомендации ритейлерам на "Черную пятницу"

Фото: Depositphotos

Конкуренция онлайн усиливается. Теперь для получения максимальной выгоды от чернопятничных распродаж одних только привлекательных скидок может быть недостаточно. Для эффективного привлечения покупателей требуется планирование.

Времени осталось очень мало. По данным RTB House, покупатели обычно начинают интересоваться сезонными скидками уже в начале ноября, а путь пользователя воронкой продаж к моменту совершения покупки занимает в среднем до нескольких недель.

---

В 2021 году будет наблюдаться определенное снижение покупательной способности пользователей. Но по подсчетам CyberMonday.Global, в неделю скидок "Черной пятницы" и "Киберпонедельника" приходится 9% годового объема продаж. Так что если вы запустите рекламную кампанию заранее – сможете увеличить объемы продаж. По данным GfK, в прошлом году за 3 недели до "Черной пятницы" продажи выросли на 5% по сравнению с 2019 годом.

Сначала определитесь с целью распродажи

Казалось бы, конечная цель единственная для всех — заработать больше. Однако есть нюансы. Распродажи можно использовать для решения и других задач:

• удержать маржу прибыли стабильной. Нужно будет поработать над объемами, чтобы скидки не отразились на марже;
• увеличить свою долю на рынке. Достигается за счет больших скидок. Но нужно тщательно все рассчитать, потому что такой подход – это вызов прежде всего для маржи и цепи поставок;
• привлечь новых покупателей. Период распродаж является удачным временем для расширения лояльной аудитории. Для достижения результата необходимо сегментировать целевые группы и запустить для них отдельные рекламные кампании.

Выберите идеи рекламных кампаний для увеличения продаж

Для достижения максимальных результатов важно четко спланировать свои активности. Следующий перечень идей рекламных кампаний может быть полезен:

• вернуть утраченные контакты. Кампания направлена на пользователей, которые уже знакомы с брендом, но по каким-то причинам прекратили с ним взаимодействовать — как через сайт, так и с помощью мобильного приложения.
• подогреть интерес. Кампания может быть реализована как на широкую общественность, так и для превращения нерегулярных пользователей в постоянных клиентов и лояльных покупателей. На нерегулярных посетителей можно таргетировать товары, которыми они интересовались раньше, а с широкой аудиторией может сработать такой инструмент, как посадочные страницы.
• убедить совершить покупку. Есть пользователи, которые складывают товар в корзину, но не совершают покупку. Во время распродаж можно попробовать поработать с ними отдельно и выгодными ценовыми предложениями, чтобы подтолкнуть их наконец к совершению покупки.
• продать конкретные товары или бренды. Нужно два простых шага: разработать специальные предложения на конкретные товары или бренды, которые нужно распродать, и таргетировать их на аудитории, которые предварительно ими интересовались или покупали.
• распродать дешевые товары. Снижать цены на недорогие товары выигрышно – небольшой доход с каждой единицы проданного продукта компенсируют большие объемы. Чтобы распродать эффективно, необходимо таргетировать эти специальные предложения на аудиторию, которая обычно интересуется ими.
• отвоевать клиентов у конкурентов. Эффективная промокампания в зоне высокой конкуренции требует создания специальных предложений не просто по узкой категории товаров, но и для определенной группы пользователей, приходящих по четко очерченным каналам. Обычно подобные стратегии хорошо срабатывают для усиления более масштабных промокампаний.
• выйти в оффлайн. Распродажи вполне могут сработать и для привлечения в онлайн-шоппинг пользователей, совершающих покупки офлайн. Достаточно разослать персонализированные специальные предложения с помощью сообщений.

Стимулируйте продажи с помощью таргетированной рекламы

Как показывает практика, таргетированная реклама на основе алгоритмов глубинного обучения является эффективным инструментом для усиления продаж. Современные инструменты ретаргетинга позволяют создавать и продвигать персонализированные предложения на любом этапе воронки, тем самым охватывая более широкую аудиторию и направляя ее к совершению покупки.

В рамках будущих рекламных кампаний для Black Friday можно создать вспомогательные ретаргетинговые кампании, которые либо будут дополнительно активизировать пользователей, заинтересованных в распродажах, либо продвигать товары, участвующие в распродажах. Таким образом, ненавязчиво можно будет дополнительно предложить товары, которые планирует распродать бренд или онлайн-магазин, конкретным целевым группам, которых такой товар интересует.

Фото: Depositphotos