Секрет вдалих продажів — у плануванні: рекомендації рітейлерам на "Чорну п’ятницю"

Фото: Depositphotos

Пандемія зробила інтернет-шопінг трендом. І бізнесам, які цим трендом скористалися, вдалося не лише зберегти клієнтів, але й збільшити продажі у цей непростий період. Конкуренція в онлайні посилюється. Тепер для отримання максимальної вигоди від чорноп’ятничних розпродажів одних лише привабливих знижок може бути недостатньо. Для ефективного залучення покупців потрібне планування.

Часу лишилося обмаль. За даними RTB House, покупці зазвичай починають цікавитися сезонними знижками вже на початку листопада, а шлях користувача воронкою продажів до моменту здійснення покупки займає у середньому до кількох тижнів.

---

У 2021 буде спостерігатися певне зниження купівельної спроможності користувачів. Але за підрахунками  CyberMonday.Global, на тиждень знижок "Чорної п’ятниці" та "Кіберпонеділка" припадає 9 % річного обсягу продажів. Тож якщо ви запустите рекламну кампанію  заздалегідь – зможете збільшити обсяги продажів. За даними GfK, минулого року за 3 тижні до "Чорної п’ятниці" продажі зросли на 5% у порівнянні з 2019.

Спершу необхідно визначитися з ціллю розпродажів

Здавалося б, кінцева мета єдина для всіх — заробити якнайбільше. Однак є нюанси. Розпродажі можна використати для вирішення й інших задач:

• утримати маржу прибутку стабільною. Потрібно буде попрацювати над обсягами, щоб знижки не позначилися на маржі;
• збільшити свою частку на ринку. Досягається за рахунок великих знижок. Але треба добре все розрахувати, бо такий підхід є викликом передусім для маржі й ланцюга поставок;
• залучити нових покупців. Період розпродажів є вдалим часом для розширення лояльної аудиторії. Для досягнення результату потрібно буде сегментувати цільові групи та запустити для них окремі рекламні кампанії.

Оберіть ідеї рекламних кампаній для збільшення продажів

Для досягнення максимальних результатів важливо чітко спланувати свої промоактивності. Наступний перелік ідей рекламних кампаній може бути корисним:

• повернути втрачені контакти. Кампанія спрямовується на користувачів, які вже знайомі з брендом, але з якихось причин припинили із ним взаємодіяти — як через сайт, так і за допомогою мобільного додатку.
• підігріти інтерес. Кампанія може бути реалізована як на широкий загал, так і для перетворення нерегулярних користувачів на постійних клієнтів і лояльних покупців. На нерегулярних відвідувачів можна таргетувати товари, якими вони цікавилися раніше, а з широкою аудиторією може добре спрацювати такий інструмент, як посадкові сторінки.
• переконати здійснити покупку. Є користувачі, які додають товар до кошику, але не здійснюють покупку. Під час розпродажів можна спробувати попрацювати з ними окремо і вигідними ціновими пропозиціями підштовхнути їх до здійснення покупки.
• продати конкретні товари або бренди. Потрібно два простих кроки: розробити спеціальні пропозиції на конкретні товари або бренди, які потрібно розпродати, і таргетувати їх на аудиторії, які попередньо ними цікавилися або купували.
• розпродати дешеві товари. Знижувати ціни на недорогі товари виграшно — невеликий дохід з кожної одиниці проданого продукту компенсують великі обсяги. Щоб розпродати ефективно, необхідно таргетувати ці спеціальні пропозиції на аудиторію, яка зазвичай ними цікавиться.
• відвоювати клієнтів у конкурентів. Ефективна промокампанія у зоні високої конкуренції вимагає створення спеціальних пропозицій не просто за вузькою категорією товарів, але й для чітко визначеної групи користувачів, що приходять чітко окресленими каналами. Зазвичай подібні стратегії добре спрацьовують на підсилення більш масштабних промокампаній.
• вийти в офлайн. Розпродажі цілком можуть спрацювати і для залучення в онлайн-шопінг користувачів, які здійснюють покупки офлайн. Достатньо розіслати персоналізовані спеціальні пропозиції за допомогою повідомлень.

Стимулюйте продажі за допомогою таргетованої реклами

Як показує практика, таргетована реклама на базі алгоритмів глибинного навчання є ефективним інструментом для посилення продажів. Сучасні інструменти ретаргетингу дозволяють створювати і просувати персоналізовані пропозиції на будь-якому етапі воронки продажів, тим самим охоплюючи якнайширшу аудиторію і спрямовуючи її до здійснення покупки.

У рамках майбутніх рекламних кампаній чорноп’ятничних розпродажів можна створити допоміжні ретаргетингові кампанії, які або додатково активізуватимуть користувачів, зацікавлених у розпродажах, або просуватимуть товари, що беруть участь у розпродажах. У такий спосіб ненав’язливо можна буде додатково запропонувати товари, які має на меті розпродати бренд або онлайн-магазин, конкретним цільовим групам, яких такий товар цікавить.  

Фото: Depositphotos