Количество скачиваний приложения Rocket во время пандемии выросло в шесть раз. Какие процессы помогли в этом компании?

За три года после запуска в Днепре, сервис доставки Rocket (ранее Raketa) начал работать в 28 городах Украины и в 4 странах: Нидерландах, Греции, Франции и на Кипре. На конференции GET Business Festival маркетинг-директор Rocket Олег Любарец рассказал о том, каких результатов компания достигла во время пандемии, как ей удалось завоевать 40% рынка и какую маркетинг-модель использует компания для этого. 

---

О работе во время пандемии

Главными вызовами для компании было перевести команду на удаленную работу и в этих условиях запускать доставку в новых городах. Еще одним вызовом стало подключение к платформе крупной ресторанной сети фаст-фуд — McDonald`s. По словам Любарца, переговоры длились полгода и нужно было реализовать определенный SLA (соглашение об уровне предоставления услуги — Ред.) для того, чтобы обеспечить качество сервиса — в частности, доставку еды за 20 минут. Кроме того, одним из важных условий McDonald`s было присутствие во всех городах, где они есть — таким образом, Rocket за один день запустил 10 городов удаленно. 

Каких показателей компания достигла за время пандемии

Несмотря на трудности, компании все-таки удалось:

• увеличить штат сотрудников с 50 до более 400 человек;

• вырастить штат курьеров с 200 до 5000 человек;

• увеличить количество скачиваний мобильного приложения с 400 000 в начале 2020 года до 2,5 млн в июле 2021 года.

Фото: скриншот из презентации Rocket

В конце 2020 года компания Sensor Tower, которая анализирует рынок по использованию мобильных приложений, внесла Rocket в ТОП-10 приложений по фудтеху в Европе. 

Фото: скриншот из презентации Rocket

Маркетинг-модель Rocket

В работе компания использует достаточно простую модель — это четыре вещи: see, think, do, care. 

See — это когда ты "формируешь" себя в Google. У нас нет цели мотивировать человека купить — наш девиз “Мы — Rocket, сервис доставки еды”.

Когда у человека появляется потребность — think — ты начинаешь думать, что "мне чего-то хочется" и начинаешь вспоминать “а что же было на этапе see”. 

Do — это когда ты уже заинтересован и ты готов совершить конкретный шаг.

Care — послепродажная лояльность и поддержка.

Какие маркетинговые каналы использует Rocket?

Display (баннерная реклама) участвует на каждом из шагов see, think, do, care и соответствует каждому из них. Оно создает знание о бренде, напоминает о нем и может "конвертировать" клиента. 

Influencers (реклама через блогеров), работает на первых двух этапах — see и think, и очень слабо конвертирует клиента совершить какое-либо конкретное действие. 

Direct-marketing очень важен для Rocket, ведь на этой метрике строится весь бизнес. 

Фото: скриншот из презентации Rocket

Формирование маркетинг-команды

• inhouse. Rocket формирует стратегическую экспертизу у себя внутри и верит в то, что люди которые находятся внутри бизнеса, могут дать максимальный perfomance по сравнению с part-time сотрудниками или агентствами;

• data-driven mindset. Все решения принимаются на основе данных, поэтому важно сформировать “аналитическую” команду;

• баланс acquisition & retention & activation — в данном случае речь о том, что ты должен соответствовать росту рынка, а в лучшем случае - двигаться быстрее его;

• гибкость. Рынок дико динамичный и очень важно адаптироваться под его реалии. Например, локдаун или  когда идет дождь, спрос на заказы возрастает и нужно быть адаптированным, чтобы обеспечить “вывоз” этого спроса;

• культура тех людей, которые работают в команде.

Записал: Александр Шарипов