Фото: Depositphotos

Китай позиціонує себе як найбільший імпортер у світі. Тому багато іноземних підприємців поспішають знайти зацікавлених китайських покупців, щоб освоїти цей перспективний ринок збуту. На сьогоднішній день понад 70% продажів у Китаї відбувається онлайн. В інтернет-магазинах можна купити все: від зубної щітки до контейнера будматеріалів. Торговельні майданчики ТMALL, Pinduoduo, 1688.com, JD та можливості транскордонної, EWTP-торгівлі популярні у Китаї та взагалі відомі у всьому світі. Про те як займатися e-commerce на цих платформах у колонці для Retailers розповіли Євгенія Литвинова та Катерина Базелінська з "Клубу експортерів України".

---

Перш за все, необхідно зазначити, що зареєструватись і працювати на вищезазначених онлайн-майданчиках дозволено лише китайським компаніям. Ці компанії повинні мати всі ліцензії та дозволи відповідно до суворого китайського законодавства.

Проте, якщо у вас немає власного китайського представництва, ви можете скористатись послугами українських компаній, які мають офіси у Піднебесній або клубів, які мають свої представництва у КНР.

По-друге, ви повинні розуміти, що вихід на ринок Китаю – це у першу чергу суттєві інвестиції.

Будь-який китайський маркетплейс вимагатиме від вас зробити заставу перед початком роботи.

Застава – це звичайна практика для китайських інтернет-магазинів. Вона вноситься для того, щоб компенсувати витрати кінцевого покупця, якщо він отримає зіпсований товар (ви могли стикатися з такою системою, якщо щось замовляли на Aliexpress). Застава вноситься після того, як товар приїде до КНР і буде готовий до продажу.

У вас буде укладена двостороння угода з онлайн-платформою, за якою ви зробите офіційний платіж. Заставну суму (за мінусом виплачених компенсацій) буде повернено після закриття вашого інтернет-магазину.

Вартість застави на китайських майданчиках становить від $2 000 до $50 000. Тож ви повинні враховувати також ці витрати при формуванні бюджету.

По-третє, переважна більшість китайців розмовляють виключно китайською мовою, користуються месенджером WeChat (оскільки Facebook, WhatsApp, Viber, Telegram заблоковані) і роблять платежі через WeChat або Alipay. Тож вам необхідно мати менеджера у Китаї, який буде керувати вашими інтернет-продажами: отримувати замовлення, вести комунікації з клієнтами, швидко змінювати інформацію на сайті стосовно залишків товарів та цін, контролювати відвантаження, керувати фінансовими потоками, проводити акції та рекламні кампанії та багато іншого.

А тепер давайте розглянемо особливості кожного майданчика окремо.

1688.com 

Aliexpress — найпопулярніший китайський інтернет-магазин в Україні, TaoBao та Alibaba — всі ці проєкти належать одній китайській корпорації – Alibaba Group.

Багато хто думає, що на Aliexpress дуже низькі ціни. Це не зовсім вірно, сайт цей – роздрібний і орієнтований на продаж поза Китаєм. У Китаї ним ніхто не користується.

Оптом товари з Китаю шукають на сайті Alibaba. Але він також орієнтований на продаж поза Китаєм. Кожен продавець там розмовляє англійською і чудово знайомий з міжнародною логістикою.

Проте самі китайці на Alibaba нічого не купують. Якщо китаєць хоче купити товар оптом - він заходить на сайт 1688.com

1688 – це внутрішньокитайський оптовий сайт, на якому китайці купують у китайців китайські товари переважно оптом. Це внутрішня версія сайту Alibaba. Тут закуповує продукцію більшість торговельних мереж, а також продавці товарів на онлайн-платформах Aliexpress, Тmall і Тaobao.

Відповідно, ціни на 1688 суттєво нижчі, ніж на Alibaba, яка розрахована на іноземців, та інтерфейс сайту представлений лише китайською мовою.

Загадкова назва 1688 символізує щастя. І багато китайців, особливо бізнесмени, вважають, що воно також означає процвітання. Крім того, коротке ім'я, складене з самих цифр, також легко запам'ятати.

Як працює 1688?

1. На сайті представлено 16 товарних категорій, у тому числі одяг, електронне обладнання, товари для дому та продукти харчування.

2. Покупець знаходить бажаний товар і робить замовлення - заповнює спеціальну форму.

3. Покупець оплачує покупку. Єдиний вид валюти, який приймається платформою, це юані.

4. Продавець зв’язується з покупцем для підтвердження замовлення, звісно, китайською мовою.

Що потрібно, щоб продавати товари на 1688?

• Сплатити річний внесок за присутність на платформі від $2 000 – $6 000
• Сплатити заставу у розмірі $2 000
• Сплачувати за обслуговування продажів товару/товарів майданчику, у разі відсутності відповідного персоналу та компанії у КНР
• Мати розмитнену продукцію у наявності на складі у Китаї
• Мати зареєстровану китайську торгову марку
• Завантажити рекламні матеріали для розміщення на платформі (презентації і фото товарів)
• Оплачувати додаткову рекламу за необхідністю

EWTP.TRADE

EWTP – електронна торгова платформа транскордонної торгівлі В2С, метою якої є зробити імпортні товари більш конкурентоспроможними на китайському ринку. 

Транскордонна електронна торгівля – це альтернативний шлях продажу товарів від іноземних виробників. 

Правила регулювання транскордонної електронної торгівлі передбачають застосування спеціального митного адміністрування, мит та податків, заходів нетарифного, технічного та іншого регулювання.

Для покупців перевага полягає у тому, що є можливість купувати товар за нижчою ціною, а для продавців – це можливість зробити конкурентним більш дорогий товар за собівартістю.

Транскордонна електронна торгівля орієнтується на роботу із кінцевим споживачем.

Продукція EWTP – це імпортна продукція. Брендам, які мають магазин, що працює у режимі транскордонної торгівлі із КНР, бажано зберігати свої товари на митних складах у КНР, щоб логістичний шлях не був задовгим. Продукція офіційно надходить до Китаю та проходить митницю після того, як покупець зробить замовлення. На відміну від 1688, чиї товари зазвичай зберігаються вже розмитнені.

EWTP призначена для розширення та відкриття доступу малого, середнього та великого бізнесу всіх країн до китайського ринку.

Сайт має інтерфейс на трьох мовах: всі відомості на ньому доступні китайською, англійською та російською мовами.

Що потрібно, щоб продавати товари в інтернет-магазині на EWTP?

• Сплатити 400 дол за розміщення 1 SKU
• Сплачувати 10% комісію за продаж товарів
• Сплачувати за обслуговування продажів товару/товарів майданчику, у разі відсутності відповідного персоналу та компанії у КНР
• Мати продукцію в наявності на митно-ліцензійному складі у Китаї
• Надати рекламні матеріали для розміщення на платформі (презентації і фото товарів)
• Оплачувати додаткову рекламу за необхідністю

У чому проявляється вигідність торгівлі саме через транскордонну торгівлю та майданчик EWTP?

Візьмемо приклад відправлення вина до КНР, використовуючи звичайний режим торгівлі. Як бачимо на малюнку 1, собівартість товару після розмитнення буде дорівнювати $11,45.

Сплата митних платежів, звичайна торгівля. За даними "Клубу експортерів України"

А що буде у разі використання транскордонної торгівлі?

Як ми бачимо на малюнку 2, собівартість продукції буде лише 8 USD, чому так відбувається? Тому що мито 0%, а ПДВ та акциз – сплачується лише 70% від розрахованого податку.

Сплата митних платежів, транскордонна торгівля. За даними "Клубу експортерів України"

Безсумнівно, транскордонна торгівля є саме тим напрямком, на який потрібно звернути увагу українському експортерові.

TMall 

Tmall, який раніше називався Taobao Mall, — це веб-сайт китайською мовою для роздрібної онлайн-торгівлі B2C, створений на базі Taobao і керований у Китаї компанією Alibaba Group. Це платформа, що дозволяє компаніям по всьому світу вийти на величезний зростаючий споживчий ринок Китаю.

Tmall.com зарекомендував себе як місце, де продаються якісні фірмові продукти і він є провідним торговим майданчиком Китаю. Фактично, він займає 63% ринку і має близько 800 мільйонів активних користувачів на місяць.

Tmall – це різнорідний ринок, що пропонує споживачам усі види товарів, понад 100 000 національних та міжнародних брендів. Бренди та офіційні дилери присутні на Tmall за допомогою створення графічно настроюваного флагманського магазину. Це дозволяє продавцю успішно просувати свій бренд і створювати у покупця такі ж відчуття, начебто користувач дійсно знаходився у магазині.

В онлайні молл знаходиться на піддомені Aliexpress за адресою tmall.aliexpress.com. Однак цей майданчик суттєво відрізняється від «материнської» Ali.

Вимоги до компаній для торгівлі на Tmall:

Наразі потрапити на Tmall можна лише через запрошення від менеджера категорії. 

1. Зареєструвати магазин на AliExpress.

2. Показати рівень продажів понад 1500 USD/місяць протягом як мінімум двох місяців.

3. Дотримуватись середнього часу на відправку товару менше одного дня.

4. Мати позитивні оцінки від покупців.

Якщо ви відповідаєте цим вимогам, з вами може зв'язатися категорійний менеджер.

Вартість користування платформою Tmall:

• 5 000 – 10 000 USD/рік залежно від категорії за ліцензію на ведення бізнесу
• Застава у розмірі 25 000 USD
• Комісія Tmall складає 2%-4% в залежності від категорії товару,
• 1% - збір за обслуговування Alipay
• Обслуговування продажів товару/товарів майданчику, у разі відсутності відповідного персоналу та компанії у КНР
• Мати продукцію у наявності на складі у Китаї, щоб можна було дотримуватись середнього часу на відправку

Для іноземних продавців є гарна можливість Tmall Global – це найбільший B2C майданчик для транскордонної торгівлі товарами у Китаї. Tmall Global є частиною Tmall. Майданчик має високий поріг входження, орієнтований переважно на продаж брендової продукції. Основним цільовим сегментом є середній китайський клас.

Вимоги до компаній для торгівлі на Tmall Global:

1. Компанія має бути зареєстрована не у Китаї
2. Продукція має бути оригінальною
3. Компанія має володіти торговою маркою (робота з посередниками не вітається)
4. Продукція має бути затребувана на своєму ринку та бажано на міжнародному

JD.com

JD – це другий найбільший торговий майданчик у Китаї та найбільший онлайн ритейлер. Компанія має власну (найбільшу у Китаї) мережу складів зберігання пунктів обробки та доставки продукції.

Компанія Jingdong існує з 1998 року, а свої перші онлайн-продажі запустила вже у 2004 році. Сьогодні на офіційному сайті JD.com продаються різні товари від одягу до предметів побуту, проте основною категорією залишається електроніка. За даними на березень 2021 року, кількість активних користувачів за місяць становить біля 450 млн ​​осіб. 

Компанія є прямим конкурентом TMall, оскільки пропонує схожу модель B2C торгівлі для компаній та брендів.

Головна відмінність від конкурентів – JD має найсучаснішу з усіх китайських e-commerce майданчиків логістичну інфраструктуру для виконання замовлень. JD має власні склади, і всі ризики, пов'язані з інвентаризацією, майданчик обіцяє взяти на себе. З цією метою існує сім центрів обробки замовлень, двісті складів консолідації та тисячі станцій, де можна забрати товар.

А вже у листопаді 2021 року інтернет-ритейлер JD.com вперше почав приймати китайський цифровий юань для оплати на своїй платформі під час найбільшого у країні шопінгу (день холостяка).

Активно впроваджуючи технічні інновації, JD.com фокусує зусилля на розвитку надійної та масштабної платформи, що забезпечує швидке зростання компанії та максимальну зручність для своїх партнерів та покупців.

Реклама

Рекламу на Jingdong можна здійснювати через їх власний канал – Jingzhuntong. Сервіс дозволяє аналізувати дані клієнтів та, залежно від вашої галузі та цільової аудиторії, проводити ефективні рекламні кампанії.

JD надає своїм партнерам:

• маркетингову підтримку,
• свою логістичну мережу,
• доступ до понад 100 мільйонів своїх зареєстрованих покупців.

Як почати продавати на JD?

• Зробити обліковий запис і пройти перевірку.
• Зробити заставу у розмірі 20 000 USD.
• Сплачувати комісію за продаж товарів (10-15% в залежності від товару за складування та комісію майданчику)
• Обслуговування продажів товару/товарів майданчику, у разі відсутності відповідного персоналу та компанії у КНР
• Мати продукцію у наявності на складі у Китаї
• Надати рекламні матеріали для розміщення на платформі (презентації і фото товарів)
• Оплачувати додаткову рекламу за необхідністю

Pinduoduo 

Pinduoduo – найбільш швидкозростаючий e-commerce застосунок у Китаї.

Це наймолодший і дуже перспективний торговий майданчик, який у березні 2021 році перевершив Alibaba з 788 млн активних користувачів і став найбільшим ринком у Китаї.

Цей застосунок — джерело вірусної реклами. Він стимулює свою аудиторію здійснювати імпульсні покупки і приводити своїх друзів у гонитві за дешевизною.

За рахунок чого це відбувається?

• Оптові покупки - це основна функція програми. Щоб отримати знижку, користувач запрошує друзів або приєднується до інших людей, що очікують «у черзі».
• Короткострокові купони дають можливість користувачам Pinduoduo здійснювати покупки з великою знижкою. Однак термін дії таких купонів зазвичай не більше 2 годин.
• Можливість запросити друзів, щоб разом зробити вигідну угоду. Кожен раз, коли до покупки приєднується друг, ціна на нього зменшується. Навіть до того, що можна отримати його абсолютно безкоштовно.
• Участь у лотереях надає шанс кожному учаснику отримати продукт усього за 0.01 юаня за умови, що кожен учасник запросить мінімум по 5 друзів за відведений проміжок часу. Навіть якщо користувач не виграє, Pinduoduo повертає 0.01 юанів разом з купоном, що дозволяє купити ще більше продуктів у додатку.

На перший погляд може здатися, що розміщення товарів на платформі затратно для продавця. Насправді ж, продаючи свій товар на Pinduoduo, ви робите бренду безкоштовну рекламу у Китаї за рахунок самих користувачів.

Як почати продавати на Pinduodou?

• Зробити обліковий запис і пройти перевірку.
• Зробити заставу у розмірі $1550 (10 000 юанів)
• Сплачувати комісію за продаж товарів (2% у залежності від товару)
• Обслуговування продажів товару/товарів майданчику, у разі відсутності відповідного персоналу та компанії у КНР
• Мати розмитнену продукцію у наявності на складі у Китаї
• Надати рекламні матеріали для розміщення на платформі (презентації і фото товарів)
• Оплачувати додаткову рекламу за необхідністю

Висновки:

• e-commerce – це найперспективніший напрямок продажів товарів чи послуг у Китаї,
• Tmall, Pinduoduo, 1688.com, JD та EWTP – це найпопулярніші у Китаї торговельні майданчики, кожен з яких має свої особливості та необхідний стартовий бюджет,
• у залежності від ваших цілей, бажань та можливостей можна обрати самостійний рух або скористатися допомогою експертів.

Щоб обрати найкращий варіант виходу на китайський ринок, варто передусім зробити аналіз привабливості вашого продукту, вивчити його конкурентоспроможність та розробити бізнес-план.

Потрібно підготувати і спланувати роботу з Великою Східною країною, зробити ваш продукт зрозумілим і цікавим для китайців, правильно розрахувати бюджет і терміни окупності. Зрозуміти що необхідним для продажів є реєстрація ТМ у КНР та стікерування товарів китайскою мовою, згідно законодавства КНР.

Фото: Depositphotos