Невеликий маркетплейс може давати постачальнику більше продажів ніж Rozetka. 8 рекомендацій для продавців від Hubber

На фото: Юрий Зацарный, руководитель отдела по работе с поставщиками Hubber

Юрій Зацарний, керівник відділу роботи з постачальниками Hubber, спеціально для Retailers розібрав портрет успішного постачальника на маркетплейсі, як правильно обробляти замовлення та які існують загальні вимоги до контенту.

---

 3 категорії постачальників на маркетплейсах

Постачальники на маркетплейсах, якщо дивитися верхньорівнево, поділяються на 3 великі категорії:

• Прямі постачальники. Це імпортери, дистриб'ютори, виробники, які мають товари на своєму складі.
  
  
• Дропшипери. Це ті, хто свого товару не має, але співпрацює зі сторонніми складами, яким передає замовлення.
  
  
• Передропи. Підприємці, які беруть прайси у дропшиперів, а не у постачальників.

Головна відмінність дропшиперів та передропів від прямих постачальників — вони не мають змоги контролювати товарні залишки. Це тому, що вони, в принципі, не контролюють закупівлю або виробництво товару. Дропшипери агрегують товари різних постачальників у єдиний прайс та завантажують цей прайс на маркетплейс, а передропи агрегують прайси дропшиперів.

Тут стає зрозуміло, де не відточені бізнес-процеси. У дропшиперів і передропів постійно страждає наявність товарів та актуальна ціна, страждає обробка замовлень загалом, тому що вони не знають, чи є товар на складі, чи все з ним гаразд, чи змінилася ціна за останній час. А ціна, до речі, змінюється часто — у постачальників відбуваються нові закупівлі, стрибає курс тощо. Найголовніше — наприкінці цього дропшиперського ланцюжка страждає кінцевий покупець.

Зараз усі маркетплейси виборюють те, щоб залучати до себе прямих постачальників. Тому що у прямих постачальників менше відмін на замовлення, краще ціна, якісніша консультація про товар, швидше відправка.

Але дропшиппери можуть працювати якісно. Особливо це стосується великих постачальників, які важко та повільно виходять в онлайн. Є великі дистриб'ютори, які працюють 15-20 років на ринку, але у них навіть у проекті немає власного інтернет-магазину, немає свого кол-центру, і тільки зараз з'являються менеджери, які відповідають за роздрібні продажі. І до цих постачальників приходить дропшипер, генерує прайс та вивантажує товари на маркетплейс. Дропшиппер для таких дистриб'юторів закриває роздрібну операційну роботу.

Тут усе залежить від кожного конкретного дропшипера, і те, наскільки ефективну комунікацію йому вдалося налагодити з прямим постачальником.

Як постачальник заходить на маркетплейс?

Все починається з контенту. Постачальник готує прайс-посилання з описами товарів.

У кожного конкретного маркетплейса свої вимоги до контенту. Я вважаю, що контент – один із найважливіших факторів. Не завжди ціна впливає на продажі, на продажі впливає контент.

Ми у Hubber бачимо усереднений формат вимог, яким повинні дотримуватися всі постачальники, незалежно від того, вони є прямими постачальниками або дропшиперами.

Основні вимоги:

• Фотоконтент. Картка товару в ідеалі має містити від 3 до 5 фотографій. Найкраще замовляти послуги фотографів, які спеціалізуються на предметній фотозйомці. Потрібно врахувати багато факторів - розмір зображень, якість, фон, кут фотографування, розташування інших предметів на фото та ін.
  
  
• Текстовий контент. У описі мають бути виділені основні особливості товару, описані важливі функції, сумісні моделі чи додаткові елементи комплектації. Зрозуміло, що описи мають бути без граматичних, орфографічних чи стилістичних помилок.
  
  
• Характеристики товару. Усі параметри та технічні характеристики виставленого товару мають відповідати дійсності, вони мають бути максимально заповнені. Кількість показників залежить від товарної категорії. Зазвичай, це від 20 до 30 параметрів. Чим більше характеристик – тим краще. Головне пам'ятайте, що не потрібно вписувати характеристики для самих характеристик, не потрібно гнатися за кількістю знаків (SEO-просування). Усі характеристики повинні нести у собі смислове навантаження.

 

Багато постачальників різне розуміння гарного контенту. Не завжди одна й та сама характеристика у різних постачальників називається однаково і це призводить до того, що на вітрині виникають різні фільтри, і це впливає на конверсію.

 

 Як правильно обробляти замовлення на маркетплейсах?

Від надходження замовлення бажано зв'язуватись із кінцевим покупцям протягом перших 30 хвилин. Все, що більше – ризик того, що покупець замовить товар на іншому майданчику.

Важливо також консультування щодо товару (особливо у складних категоріях). Постачальник або дропшипер повинен мати ємні знання про товар, повинен розуміти всі тонкощі доставки. Це важливо для кінцевого покупця, якому товар, як завжди, потрібен на вчора.

І, звичайно, доставка має працювати як годинник. За класичною схемою — якщо замовлення надійшло до 12:00, то відправлення того ж дня, якщо після 12:00, то відправлення наступного дня до обіду.

Ось остання статистика платформи Hubber. Якщо постачальник обробляє замовлення протягом:

• 15-ти хвилин - у нього 9% відмін.
  
  
• 30-ти хвилин - 14% відмін.
  
  
• 60-ти хвилин - 16% відмін.
  
  
• 2-х годин - 28% відмін.
  
  
• 5-ти годин — 32% відмін.
  
• Більше 5-ти годин — 48% відмін.

З якими категоріями вигідно працювати сьогодні?

Я вважаю, що краще працювати з тими категоріями, які завжди продаються, незалежно від сезону.

Найкраще зараз продаються:

• Одяг, взуття, аксесуари.
  
  
• Продаж меблів.
  
  
• Спорт/туризм.
  
  
• Дитячі товари. 

Трендові товари - це теж добре, але потрібно постійно тримати руку на пульсі, стежити за ринком. І зазвичай трендові товари мають невеликий середній чек, але кількість замовлень однією одиницю товару більше, ніж внесезонный товар. Це про тут і зараз — замовити з Китаю контейнер та продавати, доки не закінчився хайп. Але завжди є ризик, що не встигнеш.

8 рекомендацій для постачальників на маркетплейсах:

1. Дропшиперам рекомендую рухатися до свого виробництва або до прямих закупівель. Якщо ви плануєте працювати по дропу з прив'язкою до 20-30 прайс-листів, то довго з маркетплейсами ви не пропрацюєте. Якщо свого товару немає, то візьміть 2-3 склади, у яких впевнені, і які мають нечасте оновлення залишків. Налагодьте із нею постійну комунікацію. Таких складів в Україні багато, вони зазвичай займаються затребуваними категоріями.
   
   
2. Слідкуйте за товарними бестселерами. Багато маркетплейсів щомісяця публікують ТОП-товарів, які продавалися на вітрині найбільше за останній час. Якщо ви проаналізуєте, то найчастіше це ті самі категорії.
   
   
3. Не розпилюйтесь на багато категорій. Є постачальники, які торгують усім – від батарейок до офісних стільців. Практика показує, що такі постачальників відмін близько 65-70%, тому що складно встежити за залишками. Маркетплейси таких постачальників швидко відключають. Сфокусуйтесь.
   
   
4. Розділяйте склади на опт та роздріб, щоб не було просідань.
   
   
5. Слідкуйте за ціною. Вона має бути у ринку.
   
   
6. Диференціюйте продажі. Не варто акцентувати увагу на 1-2 ТОП-маркетплейсах, виходьте на максимальну кількість вітрин. Навіть на невеликі маркетплейси. Є дрібні вітрини, які з запуском реклами, пропонують у день продажів більше, ніж, наприклад, Rozetka. Ось статистика продажів постачальників Hubber за жовтень:
   
   
   
7. Виходьте на нішеві маркетплейси. Це дуже лояльна аудиторія, на нішевих маркетплейс конверсія вище, ніж на мультикатегорійних вітринах.
   
   
8. Працюйте з асортиментом, розширюйте базу. Не варто розраховувати на великі продажі, якщо у вас є 10 SKU. Погана історія, якщо у вас багато категорій по 1-2 товари. Гарний постачальник - це той, хто володіє великою лінійкою товару у певній категорії.