Небольшой маркетплейс может давать поставщику больше продаж, чем Rozetka. 8 рекомендаций для продавцов от Hubber

На фото: Юрий Зацарный, руководитель отдела по работе с поставщиками Hubber

Юрий Зацарный, руководитель отдела по работе с поставщиками Hubber, специально для Retailers разобрал портрет успешного поставщика на маркетплейсе, как правильно обрабатывать заказы и какие существуют общие требования к контенту.

---

3 категории поставщиков на маркетплейсах 

Поставщики на маркетплейсах, если смотреть верхнеуровнево, делятся на 3 больших категории: 

• Прямые поставщики. Это импортеры, дистрибьюторы, производители, которые имеют товары на своем собственном складе. 

• Дропшипперы. Это те, кто своего товара не имеет, но сотрудничает со сторонними складами, которым и передает заказы. 

• Передропы. Предприниматели, которые берут прайсы у дропшипперов, а не у поставщиков напрямую. 

Главное отличие дропшипперов и передропов от прямых поставщиков — они не имеют возможности контролировать товарные остатки. Это потому, что они в принципе не контролируют закупку или производство товара. Дропшипперы агрегируют товары разных поставщиков в единый прайс и загружают этот прайс на маркетплейс, а передропы агрегируют прайсы дропшипперов. 

Тут становится понятно, где не отточены бизнес-процессы. У дропшипперов и передропов постоянно страдает наличие товаров и актуальная цена, страдает обработка заказов в целом, потому что они не знают, есть ли товар на складе, все ли с ним в порядке, изменилась ли цена за последнее время. А цена, кстати, меняется часто — у поставщиков происходят новые закупки, скачет курс и пр. Самое главное — в конце этой дропшипперской цепочки страдает конечный покупатель. 

Сейчас все маркетплейсы борются за то, чтобы привлекать к себе прямых поставщиков. Потому что у прямых поставщиков меньше отмен по заказам, лучше цена, качественней консультация о товаре, быстрее отправка. 

Но дропшипперы могут работать качественно. Особенно это касается крупных поставщиков, которые тяжело и медленно выходят в онлайн. Есть крупные дистрибьюторы, которые работают 15-20 лет на рынке, но у них даже в проекте нет собственного интернет-магазина, нет своего колл-центра, и только сейчас появляются менеджеры, отвечающие за розничные продажи. И к этим поставщикам приходит дропшиппер, генерирует прайс и выгружает товары на маркетплейс. Дропшиппер для таких дистрибьюторов закрывает розничную операционную работу. 

Тут все зависит от каждого конкретного дропшиппера, и того, насколько эффективную коммуникацию ему удалось наладить с прямым поставщиком. 

Как поставщик заходит на маркетплейс? 

Все начинается с контента. Поставщик готовит прайс — ссылку с описаниями товаров. 

У каждого конкретного маркетплейса свои требования к контенту. Я считаю, что контент — один из самых важных факторов. Не всегда даже цена влияет на продажу, на продажу влияет контент. 

Мы в Hubber видим усредненный формат требований, которым должны следовать все поставщики, вне зависимости от того, являются они прямыми поставщиками или дропшипперами. 

Основные требования: 

• Фото-контент. Карточка товара в идеале должна содержать от 3 до 5 фотографий. Лучше всего заказывать услуги фотографов, которые специализируются на предметной фотосъемке. Нужно учесть много факторов — размер изображений, качество, фон, угол фотографирования, расположение других предметов на фото и пр. 

• Текстовый контент. В описании должны быть выделены основные особенности товара, описаны важные функции, совместимые модели или дополнительные элементы комплектации. Понятное дело, что описания должны быть без грамматических, орфографических или стилистических ошибок. 

• Характеристики товара. Все параметры и технические характеристики выставленного товара должны отвечать действительности, они должны быть максимально заполнены. Количество характеристик зависит от товарной категории. Обычно это от 20 до 30 параметров. Чем больше характеристик — тем лучше. Главное помните, что не нужно вписывать характеристики ради самих характеристик, не нужно гнаться за количеством символов (SEO-продвижение). Все характеристики должны нести в себе смысловую нагрузку. 

У многих поставщиков разное понимание хорошего контента. Не всегда одна и та же характеристика у разных поставщиков называется одинаково и это ведет к тому, что на витрине возникают разные фильтры, и это сильно влияет на конверсию. 

Как правильно обрабатывать заказы на маркетплейсах? 

От поступления заказа желательно связываться с конечным покупателям в течение первых 30 минут. Все, что больше — риск того, что покупатель закажет товар на другой площадке. 

Важно также консультирование по товару (особенно в сложных категориях). Поставщик или дропшиппер должен обладать емкими знаниями о товаре, должен понимать все тонкости доставки. Это важно для конечного покупателя, которому товар, как обычно, нужен на вчера. 

И, конечно, доставка должна работать как часы. По классической схеме — если заказ поступил до 12:00, то отправка в этот же день, если после 12:00, то отправка на следующий день до обеда. 

Вот последняя статистика платформы Hubber. Если поставщик обрабатывает заказы в течение:

• 15-ти минут — у него 9% отмен. 

• 30-ти минут — 14% отмен. 

• 60-ти минут — 16% отмен. 

• 2-х часов — 28% отмен. 

• 5-ти часов — 32% отмен. 

• Больше 5-ти часов  — 48% отмен.

С какими категориями выгодно работать сегодня? 

Я считаю, что лучше работать с теми категориями, которые продаются всегда, вне зависимости от сезона. 

Лучше всего сейчас продаются: 

• Одежда/обувь/аксессуары. 

• Мебель. 

• Спорт/туризм. 

• Детские товары. 

Трендовые товары — это тоже хорошо, но нужно постоянно держать руку на пульсе, следить за рынком. И обычно трендовые товары имеют небольшой средний чек, но число заказов на одну единицу товара больше, чем на внесезонный товар. Это про здесь и сейчас — заказать из Китая контейнер и продавать, пока не ушел хайп. Но всегда есть риск, что не успеешь. 

8 рекомендаций для поставщиков на маркетплейсах:

1. Дропшипперам рекомендую двигаться к своему производству или к прямым закупкам. Если вы планируете работать по дропу с привязкой к 20-30 прайс-листам, то долго с маркетплейсами вы не проработаете. Если своего товара нет, то возьмите 2-3 склада, в которых уверены, и у которых не частое обновление остатков. Наладьте с ними постоянную коммуникацию. Таких складов в Украине много, они обычно занимаются востребованными категориями.

2. Следите за товарными бестселлерами. Многие маркетплейсы ежемесячно публикуют ТОП-товаров, которые продавались на витрине больше всего за последнее время. Если вы проанализируете, то чаще всего это одни и те же категории. 

3. Не распыляйтесь на много категорий. Есть поставщики, которые торгуют всем — от батареек до офисных стульев. Практика показывает, что у таких поставщиков отмен около 65-70%, потому что сложно уследить за остатками. Маркетплейсы таких поставщиков быстро отключают. Сфокусируйтесь. 

4. Разделяйте склады на опт и розницу, чтобы не было просадок. 

5. Следите за ценой. Она должна быть в рынке. 

6. Дифференцируйте продажи. Не стоит акцентрировать внимание на 1-2 ТОП-маркетплейсах, выходите на максимальное количество витрин. В том числе и на небольшие маркетплейсы. Есть маленькие витрины, которые с запуском рекламы, дают в день продаж больше, чем, к примеру, Rozetka. Вот статистика продаж поставщиков Hubber за октябрь: 

7. Выходите на нишевые маркетплейсы. Это очень лояльная аудитория, на нишевых маркетплейсах конверсия выше, чем на мультикатегорийных витринах. 

8. Работайте с ассортиментом, расширяйте базу. Не стоит рассчитывать на большие продажи, если у вас 10 SKU. Плохая история, если у вас много категорий по 1-2 товара. Хороший поставщик —  это тот, кто владеет большой линейкой товара в определенной категории.