Листя замість поліетилену: як українській компанії Re-Leaf Technology вдалося створити еко-френдлі папір для пакування і залучити в клієнти L’Oreal

На фото співзасновники компанії Re-Leaf Technology: Валентин Фречка (зліва) та Олександр Соболенко (справа)

Re-Leaf Technology— це український стартап який виготовляє еко-папір з опалого листя. Незважаючи на відсутність власного виробництва та техніки, їхніми клієнтами вже став швейцарський бренд Weleda та французький L’Oreal. Про те, як вдалося перетворити науковий проект на бізнес, розповіли засновники компанії : Валентин Фречка та Олександр Соболенко.

---

Від наукового проекту — до стартапу

«Все почалось із школи, у 16 років, коли ми разом зі своєю вчителькою вирішили зайнятися проблемою вирубки лісів шляхом використання інших видів сировини» — розповідає директор та власник компанії  Валентин Фречка

Першою сировиною, з якою вони працювали, була солома, потім у ході емпіричних досліджень перейшли до опалого листя. За словами співзасновника, вже під час презентацій наукового проекту за кордоном, вони почали отримувати фідбеки про те, що у стартапа є майбутнє.

І у 2018 році Валентин самостійно почав розвивати стартап під назвою Re-leaf. Згодом у команді з'явилися люди, які є експертами у комерційних галузях та мають досвід у веденні бізнесу. У січні 2020 року було створено компанію Re-leaf paper, потім її реструктуризували, змінили декілька напрямів діяльності та бізнес-модель. Зараз компанія називається Re-Leaf Technology.

Якими були інвестиції в розвиток стартапу?

Спочатку у розвиток проекту, перших тестів та першого міні-виробництва були інвестовані власні кошти. Окрім цього стартап отримав фінансову допомогу у вигляді гранту від Українського фонду стартапів. Сума складала $25 000, але зараз вона має зрости до $50 000. 

Також компанія отримала та використала грант від Всесвітнього фонду дикої природи у розмірі $15 000. Це була сума інвестицій для підтвердження ефективності та працездатності технології. Наступним етапом є отримання фінансування у розмірі $300 000 від того ж Фонду. Також їх підтримує канадський фонд Canopy Planet, серед партнерів якого є Gucci, Louis Vuitton, Н&M та інші великі корпорації. 

Як зараз працює стартап? 

Зараз стартап не має власного виробництва і техніки, тому працюють з підрядниками, використовуючи свою технологію.

«Ми використовуємо різних підрядників ситуативно у своїх виробничих потребах: хтось для нас виготовляє папір, хтось для нас з цього паперу потім виготовляє кінцеву продукцію. Тобто, ми використовуємо нашу технологію і залучаємо по необхідності різних підрядників із числа діючих в Україні підприємств», — пояснює комерційний директор компанії Олександр Соболенко.

Спочатку листя доставляють до Вінницької області на виробництво. Там його сепарують від сміття, підсушують і гранулюють. Гранульована сировина у біг-бегах (м'яких контейнерах) їде до паперової фабрики. До недавнього часу це був Житомирський картонний комбінат, але зараз стартап змінює підрядника. 

На паперовій фабриці сировина змішується з макулатурою у відповідній пропорції. Потім виготовляється папір, який викатується у великі рулони (зазвичай один рулон має вагу до 1,5 тони). Рулони відправляються у Харків, де місцевий підрядник “ПЕБЕГС” виготовляє для Re-leaf technology паперові пакети та іншу продукцію.

Окрім паперу, стартап також виготовляє литу тару, представлену пінетками для ягід, томатів чері, яєчної тари та підстаканниками на базі ТОВ "Житомирський картонний комбінат" та ТОВ "Сем - Технолоджи".

Тестовий контроль забезпечує лабораторія компанії ТОВ "ЦПК" в Олешках, Херсонської області. 

«У наш час конкурентів треба не боятися, а об'єднуватися з ними та співпрацювати. Так ось, у паперовій галузі України все настільки консервативно, що навіть вийти на діалог з президентом легше, ніж з директором фабрики. Така негнучкість ускладнює наш розвиток. Але все таки ми маємо значний прогрес завдяки названим партнерам.», — підкреслює Валентин.

Зараз у стартапа немає конкурентів на українському ринку. Якщо брати більш глобально, то є три світових гравці. Перший — німецька компанія Creapaper — вони виготовляють спеціальний наповнювач з трави, який потім змішують з первинною біленою целюлозою. Другий гравець у США  — Step Forward Paper, які займаються виробництвом комбінованого паперу з первинної целюлози та соломи (засновником є актор Вуді Харельсон). Також є американський стартап на чолі з актором  Робертом Дауні Молодшим — Cloud Paper, вони виготовляють туалетний папір із бамбука.

То папір виготовляється не зі 100% волокна листя?

За словами Валентина, використання макулатури при виробництві паперу пов'язано з тим, що у компанії немає власного виробництва. 

«Ми не маємо обладнання, яке б дозволило нам виготовляти целюлозу первинну, придатну до формування паперу у промислових масштабах. Тому ми навчилися тимчасово гранулювати нашу сировину і таким чином використовувати цей гранулят у суміші з переробленим волокном, тобто макулатурою. Тобто, це було таке тимчасове рішення, аби рухатися далі», — розповів Валентин.

Комерційний директор Олександр Соболенко пояснив, що це є вимушеною мірою, і вона з'явилася для того, щоб адаптуватися під специфіку існуючих паперових виробництв в Україні, тому що жоден з діючих в Україні виробників не має можливостей напряму, виробляти целюлозу з листя. У них є можливість використовувати створений гранулят з листя, з додаванням макулатури. Тому ця пропорція з додаванням макулатури — це адаптація до існуючих виробництв, які на даний момент використовують у своєму бізнесі.      

З ким співпрацюють і як продають продукцію?

Після паузи у середині року, нещодавно компанія Re-Leaf Technology відновила виробництво та продажі. За останні 2 квартали до Re-Leaf Technology звернулися компанії з запитом на виробництво різного роду паперової продукції, переважно це українські ритейлери як продуктових, так і непродовольчих товарів, а також світові еко-орієнтовані бренди. 

Серед останніх клієнтів Олександр виділяє швейцарський бренд Weleda та французький L’Oréal. Проте наголошує, що, вони не в силах виконати всі запити,оскільки поки що кількість сировини, яку можуть виготовити і, відповідно, кількість готової продукції, набагато менша, за існуючий попит на ринку України. За його словами річна спроможність, на даний момент, це 2 000 тонн готової продукції на рік. 

Однак не всі українські компанії розуміють унікальність Re-Leaf technology та практичну безальтернативність їх продукції. За словами засновників, великі гравці намагаються нав’язувати свої правила гри в умовах поставки, значно затягують та бюрократизують процес узгодження замовлення.

«Усіх ритейлерів, які до нас звернулись, можна розділити на компанії, які шукають альтернативу пластику, але бажають також отримати ту саму вартість, яка є у випадку з пластиковими пакетами. У нашому випадку це на даний момент неможливо, тому що враховуючи інноваційність технологій та обставини, у яких ми свою продукцію виробляємо, ми не можемо конкурувати по цінам з пластиком. Наша продукція дорожча приблизно на 30%», — зазначив Соболенко.

На відміну від українських ритейлерів, які очікують від стартапу демпінгових цін та тривалих відстрочок платежу,  європейські замовники згодні співпрацювати на тих умовах які пропонує Re-Leaf technology. І тут виникає інша проблеми – Європа потребує надто великих об’ємів замовлень, яких донедавна стартап запропонувати не міг.

«Ми тривалий час отримували постійні запити з ЄС та Північної Америки на пакети та іншу продукцію мільйонними тиражами, які не в силах були виконати через брак сировини та відсутність надійного підрядника по виробництву. Європейські замовники високо цінують якість нашого паперу, добре розуміють ідеологію нашої продукції та передплачують замовлення наперед. Перший експорт паперу Re-Leaf Paper відбувся у серпні цього року. У листопаді ми підписали кілька довгострокових контрактів з замовниками із Польщі та Іспанії. І нарешті ми вже готові опрацьовувати мільйонні замовлення», — поділився інформацією Олександр Соболенко.

Нещодавно стартап запустив власний онлайн-магазин. Попит від роздрібних покупців виявився неочікувано високим, що змусило засновників почати роботу над перезапуском магазину, оскільки наявного функціоналу виявилося замало. 

Завдяки цьому їм вдалося зрозуміти свою аудиторію і те, які пакети цікаві клієнтам, якої щільності папір, яку продуктову лінійку клієнти хотіли б ще бачити. Мета інтернет-магазину — дати змогу роздрібним клієнтам та малому бізнесу також купувати продукцію Re-Leaf technology.

Зміна позиціонування стартапу

У поточному кварталі стартап змінив своє позиціонування та сконцентрувався на виготовленні пакувального паперу та пакетів на замовлення для продавців товарів широкого вжитку. Це дозволило компанії отримати нових клієнтів із числа великих ритейлерів, але натомість втратити чисельних клієнтів із малого бізнесу. Операційні витрати на виробництво та продаж малих тиражів виявились занадто великими, тому компанія була змушена від них відмовитися.

Вирішення цієї проблеми полягає у налагодженні системи партнерських продажів через розгалуджені канали збуту, коли клієнт має можливість придбати у роздріб продукцію Re-Leaf technology у магазинах партнерів. З цією метою стартап почав формувати свою дилерську мережу.

Які вимоги для співпраці? 

За словами Валентина, який є автором технології, проекту постійно пропонують інвестиційні гроші або співпрацю по франшизі. Однак Re-Leaf technology надає перевагу еволюційному шляху розвитку для відточення існуючих процесів, підвищення захищеності патенту та збереження автентичності ідеї проекту.

«Рано чи пізно ми надамо можливість всьому світу користуватися здобутками нашої технології. Це буде або франчайзингова модель, або створення спільних підприємств, у яких Re-Leaf буде надавати свою технологію та експертизу, а місцевий партнер фінансуватиме побудову заводу та займатиметься управлінням. Серед поточних потенційних партнерів за кордоном є багато ентузіастів, і ми цінуємо їх ідейність та бажання зробити наш світ кращим. Однак окрім ідейності наш майбутній партнер також повинен забезпечити необхідне фінансування та мати експертизу в управлінні виробництвом. Ми не плануємо узурпувати свої здобутки, навпаки. Re-Leaf повинен стати великою глобальною мережею по перетворенню біологічних відходів у цінну сировину. Однак нам потрібен час, щоб підготуватися до глобальної експансії своєї технології» — зазначає її автор.

Плани на майбутнє 

За словами Олександра, першочерговою задачею є налагодження каналів збуту продукції шляхом заключення довгострокових контрактів з українськими та зарубіжними замовниками. 

«У другому кварталі 2022 року ми вийдемо на виробництво 200 тонн за місяць і активніше працюватимемо з експортом, де є величезний відкладений попит на наш папір. Паралельно ми продовжуємо роботу над проектуванням власного виробництва в Україні та масштабуванням на інші ринки, за участю локальних партнерів. Через 5 років Re-Leaf налічуватиме десяток виробництв у різних країнах, які перероблятимуть щонайменше 200 тисяч тонн листя на рік», — ділиться планами Олександр Соболенко.

 

Авторка: Вікторія Лаврентій