Андрей Логвин, Kasta: "Рынок e-commerce Украины в следующие три года должен вырасти как минимум в 2-2,5 раза"

Весной прошлого года интернет-магазин Kasta (ранее modnaKasta) начал переход на смешанную бизнес-модель  - от flash-sales к маркетплейсу. Прежняя модель предполагала максимальные скидки практически на 80% ассортимента интернет-магазина, а продолжительность акций 2-4 дня. Сейчас около 40% продаж компании приходится на товары из каталогов, то есть постоянного ассортимента. На прошедшем в Киеве форуме RDBExpo-2019 сооснователь и генеральный  директор Kasta Андрей Логвин рассказал основные причины, почему компания решилась на такой шаг.

---

Большие становятся больше

В 2018 году на e-commerce пришлось 10% от всего объема продаж ритейла в мире. Лидеры в этом сегменте – это маркетплейсы, которые ежегодно растут на 25-45%. Только в прошлом году половина роста онлайн рынка пришлась на Amazon.

Internet Retailer определил и проанализировал 100 лучших онлайн-площадок мира с точки зрения валовых продаж в 2018 году. На эти компании пришлось 95% мировых продаж, в частности на маркетплейсы – 52%.

Пять лет назад на профильных конференциях участники рынка обсуждали, можно ли будет продавать в интернете еду и другие товары. Сейчас все знают – в интернете можно продавать все.

Интернет – это ключевой фактор изменений ритейла в мире. Никакому продавцу, в каком бы сегменте он ни работал, игнорировать этот фактор нельзя и нужно учиться продавать онлайн у лидеров.

Украина находится в самом начале развития рынка е-commerce. В нашей стране доля онлайн торговли в общем розничном товарообороте ($60 млрд) занимает 3-4% (по данным EVO Group - 7% - Ред.). В Европе – 10%.

Согласно исследованию GfK только 34% интернет-пользователей в Украине, совершают покупки онлайн. В Европе – более 50%.

Перспективы онлайн рынка Украины огромны. В следующие три года он должен вырасти как минимум в 2-2,5 раза и догнать европейский показатель онлайн рынка в 10%. 

От flash-sales к маркетплейсам

Бизнес-модель flash-sales умерла. Это была популярная модель в 2010 году, в которую вливали миллиардные инвестиции крупные игроки Alibaba и Amazon.

С уверенностью можно сказать, что 99% этих компания уже не существует или трансформировалось. Например, коррейская компания Coupang  прошла путь от купонатора, flash-sales до маркетплейса. Сейчас она является крупнейшим игроком в Корее с оборотом $11 млрд.

Почему так происходит? Маркетплейсы научили клиентов некоторому поведению – зайти на сайт и найти в одной точке все, что тебе нужно. В бизнесе flash-sales этого нет.

Ожидания клиентов растут, и игнорировать их нельзя. Три года назад случился слом, когда не покупатель идет в магазин, а магазин к покупателю. Клиент стал королем и судьей изменений, которые проводят компании.

Простой пример по времени доставки товара. Традиционно во  flash-sales-модели срок доставки достаточно долгий. Есть международная компания, которая до сих пор доставляет товар за 22 дня. Я им говорю, что нужно меняться, потребитель уже не может столько ждать. На что они отвечают: "Ждали люди 20 лет и еще подождут". Я с ними не согласен.

Кризис модели Для покупателей  модель flashe-sales означает отсутствие каталога, поиска, фильтров, сложный интерфейс сайта и прочее. Для ритейлера это отсутствие постоянного ассортимента на сайте, что ведет к значительным маркетинговым издержкам, низкий процент органического траффика, отсутствие учетной IT-системы для интеграции больших поставщиков. Для партнеров – ограниченная маржинальность, отсутствие возможности заработка на нестоковом товаре, недоступность вариантов для продвижения, узкий охват аудитории.

Kasta 

На слайде показано, какие ожидания клиентов привели к изменениям в Kasta

Наша компания начала выстраивать сервисную и инфраструктурную эко-систему, ядром которой является клиент. Если в 2013 году все процессы были отданы на аутсорсинг – IT-системы, логистика, фото-студия, то сейчас мы делаем все in-houes. К примеру, не так давно мы запустили свою финансовую компанию KastaPаy и эквайринг делаем на своей платформе. Так у нас появилась возможность возвращать деньги клиенту за 4 минуты, в случае если вещь по какой-то причине не подошла.

Эко-система – это сложно, дорого и долго, но оно того стоит, так как вы контролируете все процессы и гибки в изменениях. Это можно сравнить с оркестром, где вы – дирижер, от которого зависит, какую музыку услышат клиенты.

В 2017 году Kasta начала трансформацию и перехода от чистой бизнес модели flash-sales к маркетплейсу. Мы попытались перенести весь жизненный цикл товара из офлайна в онлайн. Маркетплейс дает возможность формировать полный цикл продажи товара – от полной цены в каталоге до распродажи.

Все это есть на Kasta. В итоге, в прошлом году около 40% покупок были совершены в каталоге.

Работа с маркетплейсом — это возможность для поставщика создать свой бренд и тут же его опробовать на аудитории, получить обратную связь. Подчеркну, что для масштабирования бизнеса в онлайне необходимо иметь базовую IT-систему для интеграции с маркетплейсом. Отмечу, что достаточное количество партнеров, которые начанали вместе с нами с оборотов нескольких сотен тысяч, сейчас имеют оборот 30-40 млн грн.

Украина – это огромная страна, которая может сделать свои H&M и Zara.

Записала: Вероника Гаврилюк