Продуктовые ритейлеры и поставщики рассказывают о работе в карантин. Подборка мнений

фото: pexels.com

На прошлой неделе прошла онлайн-дискуссия от Ukrainian Marketing Forum на тему, как проходят кризис поставщики и продуктовые сети. Публикуем главные тезисы игроков.

---

Антон Жорин, директор по маркетингу Metro C&C:

• Раз в неделю мы созваниваемся с коллегами из других стран. Это напоминает сводки с фронтов. Если говорить об Украине – у нас три целевые аудитории: HoReCa, трейдеры и конечные потребители. HoReCa легла – это драматическое падение. Продажи конечным потребителям смогли перебить падение HoReCa, но это совершенно другой ассортимент. Те товары, которые перестала покупать HoReCa, это не те товары, которые стали покупать конечные потребители.

• Одним из результатов этого кризиса станет то, что мы сделаем упор на работу с украинскими компаниями. Важно иметь базу локальных системных партнеров. Дело в том, что последние годы шла премиализация ассортимента для конечных потребителей. Большая часть такого товара – это импорт. В поставках из-за границы произошли сбои – кто-то из производителей закрылся, кто-то снизил объемы производства, плюс пересечение границы – еще то приключение.

• Доля онлайн продаж b2c выросла в 2 раза. Мы приняли решение, что будем работать с Zakaz.ua во всех городах присутствия Metro C&C (сейчас это 8 городов, а магазины работают в 17 городах Украины, – ред.). По расширению в онлайн мы ограничены операционной моделью.

• Мы не будем менять подход по собственной доставке, сейчас она доступна только для b2b клиентов. Можно быть специалистом на все руки, но это будет менее эффективно, если быть заточенным на чем-то одном. Мы не хотим заходить на территорию Zakaz.ua, чтобы сиюминутно выиграть. Рынок онлайн-заказов продуктов питания не настолько глубокий.

 

Евгений Нетреба, коммерческий директор Zakaz.ua

• Увы, мы не можем удовлетворить сейчас весь спрос. Где-то видел статистику, что количество запросов “купить продукты онлайн” в поисковых системах выросла на 400%. Наш бизнес так быстро не масштабируется.

• Мы изменили количество дней, в которые можно заказать продукты онлайн – с 7 до 3 суток. Это сделало формирование заказов более прогнозируемым (наличие товара у сети и плюс минус стабильный уровень цен).

• Увеличилось количество обращений от ритейла о сотрудничестве. Если раньше некоторые ритейлеры скептически относились к онлайну, то сейчас их понимание изменилось. Будем расширять географию покрытия.

• Где мы можем сэкономить – это стоимость доставки до клиента, снижение стоимости логистики за счет большого скопления клиентов в одном районе. В этом направлении мы двигаемся. Думаем об оптимизации операционной модели, что поможет быстрее доставлять заказ клиентам. Возможно, на это изменение уйдет 2-4 месяца.

• Думаю, что после кризиса крупные игроки не будут так вкладываться в онлайн, как сейчас. Онлайн-продажи требуют ресурсов на  формирование контента (фотографии товаров, отслеживание изменения цен), запуск колл-центра, так как клиенты любят дозвоном изменить дату доставки заказа или дозаказать что-то.

• Мы не выходим в другие сегменты – потому что там нужен совсем другой подход работы, своя специфика. Тот же fashion – это умение работать с возвратами. В продуктовом сегменте эта доля незначительна.

 

 

Сергей Войцеховский, член совета директоров BGV Group, co-founder сети продуктовых мини-маркетов “Коло”:

• Наша сеть появилась около 2,5 лет назад и сейчас объединяет  127 магазинов – преимущественно в Киеве и области.

• Ни одна продуктовая сеть от происходящего не выиграла. Да, увеличился оборот у крупных операторов таких как Metro, АТБ, “Сильпо”, но это случилось на самом старте (введения карантина, – ред.). Потом оборот начал просаживаться, и у разных операторов падение достигает до 30-40%. Почему? Люди закупили продукты, но стали беднее и от этого экономней, стали готовить дома и т.д. Но это не самая большая проблема. В нашей сети ощутимо продажи упали в тех магазинах, которые работали рядом с офисными центрами. Их мы консервировали.

• Самая большая проблема – рост костов. В нашей сети работает 1000 человек, всех нужно обеспечить защитными средствами, доставкой и т.д. Помимо этого, возникло большое количество ограничивающих факторов: нельзя продавать товар неупакованным, нельзя продавать кофе, готовые блюда… то есть это коснулось товаров, которые давали оператору хорошую маржу.

• Сейчас видим смещение спроса потребителей с более маржинального продукта на менее маржинальный. Например, просели продажи хороших спиртных напитков, кондитерки, мясоколбасных изделий и т.д. Условно, хорошо быть чемпионом по продажам гречки, но с учетом логистики, наценки от 5% до 15%, думаю, что на этом никто не заработал, а может – и потерял. Поэтому пересматриваем свой ассортимент, отдавая предпочтение более оборачиваемому, менее премиальному.

• Работа в онлайн у “Коло” точечная. Ведем переговоры с zakaz.ua. Если говорить в целом о рынке продуктов онлайн, то он не эффективен. В онлайне нет емкости. Международный прогноз, что в течение 10 лет 30% покупок будет осуществляться через интернет. В Украине это произойдет вероятно в течение 50 лет. У нас кассы самообслуживания пару лет назад появились, тогда как в Британии это произошло в 2010 году и сейчас на продажу через них приходится 30-40% розничного товарооборота страны.

• Нет оператора, для которого это источник доходов. Онлайн-продажами занимаются компании, которые под онлайн не заточены, для них это направление скорее тренд, чем бизнес. Исключение – Zakaz.ua, который еще и сливки не собрал, думаю, а только шишки. Еще онлайн-сторы, такие как “Розетка”. Но у последних нет закупочной силы и они не могут предложить цену такую же, как крупные игроки. То есть “Розетка” пока точно не игрок e-grocery. Чечеткин (совладелец “Розетка”, –  ред.) попробует сейчас развозить гречку, картошку и мясо и тогда немножко прозреет, что это отличается от продажи холодильника, мобильного телефона или трусов. 

• Верю, что скоро в Украине появится системный игрок на рынке онлайн продуктов. 

• Если говорить о трендах, то по большому счету, у людей в принципе нет потребности в продуктах питания. Есть потребность в том, чтобы покушать. Так как никто не решает эту проблему, потребитель вынужден ходить в магазины и готовить еду. Кризис подтолкнет к появлению проектов готовой еды и проработанной системой питания, доставке еды из ресторанов.

 

Марьян Стасик, коммерческий директор молочного производителя "Молокия":

 

• Основная болевая точка в работе с ритейлерами – это быть услышанным. Есть ряд сетей, по которым есть вопросы по своевременной оплате за поставки. Проще говоря  – есть задержки. И возникают вопросы, когда один из таких ритейлеров постит в Facebook информацию, что он выделяет большую сумму денег на борьбу с COVID-19. Мы уже не как производители, а как банкиры работаем – за счет нас кто-то открывает новые магазины, да с классным дизайном...

• Есть вопросы с логистикой. В марте, когда был введен карантин, был пик загрузки нашего производства. Случился незапланированный скачок продаж на продукцию на 30-40%. Логично, что у нас случились сбои по поставкам товара. А по торговым условиям с крупными розничными сетями задержка по поставке – это штраф. Найти компромисс было достаточно сложно. Ведь мы не рассчитывали на такой спрос.

• Мы расширяем сеть партнеров, начинаем работать с небольшими ритейлерами. К примеру, ведем переговоры с холдингом FEST! (помимо ресторанов развивает продуктовую сеть “Два кроки вiд хати”) о стратегическом партнерстве. Они запустили онлайн-доставку по Львову в продуктоматы. Также составляем базу данных о том, кто из продуктовых сетей запустил онлайн-доставку, чтобы стать молочным партнером для этих клиентов.

• Свою розницу развивать не будем. У компании была собственная розница, которая закрылась до кризиса (март 2020 года, – ред.). Нужно работать там, где ты компетентен. 

 

Алексей Коваленко, основатель группы компаний Openmind (бренд "Эпикур", товары без содержания антибиотиков)

 

• Люди сейчас, выйдут из карантина с другим отношением к здоровью. Система здравоохранения не работает, лекарства не работают и полагаться нужно на собственный иммунитет. Мы это видим по спросу на нашу продукцию. У нас еще выпускается часть продукции по старым технологиям (с применением антибиотиков при выращивании курицы, – ред.) – эта технология нас топит.

• Планируем расширить географию и выйти за пределы городов-миллионников за счет запуска нового цеха переработки. Также есть мысли о том, чтобы запустить в коллаборации с теми, у кого есть компетенции товары ready to cook, ready to it.

• То, что мы наблюдаем сейчас – отечественные компании, впервые становятся более эффективными, чем глобальные бизнесы.