Тарас Середюк, собственник сети MAFIA: «Если ты не меняешься, то тебя нет»

За 10 лет на украинском рынке владельцы сети MAFIA Тарас и Оксана Середюк пережили два кризиса и неудачные проекты по франшизе, построили восемь сетей и открыли один из самых дорогих ресторанов в Украине. Одна пиццерия MAFIA в месяц приносит их франчайзи полмиллиона гривен дохода, а в этом году заведения откроются в новом дизайне. Тарас Середюк рассказал о ребрендинге и об управлении несколькими бизнесами с нуля, о вложенном капитале и ресурсах на пути к делу, которое приносит удовольствие

 

— Вы были успешным топ-менеджером, прежде чем создать свой бизнес. Что вами двигало?

— Я уходил из «Мобилочки», когда там уже работало 100 магазинов. Я понимал, что хочу в своем ресторанном бизнесе две вещи. Первое — иметь на него больше влияния, чем топ-менеджер или миноритарный акционер. Второе — иметь сетевой проект или проект национального масштаба. После работы в сети на 100 магазинов тебе хочется это повторить.  

Собственный бизнес начался с покупки франшизы и открытия двух ресторанов Potato House. Стоимость франшизы была $10 000, а обещанные инвестиции — $80 000, но в результате пришлось заплатить $150 000. Только третий ресторан спустя два года работы стал прибыльным. Нам обещали 40 000 грн заработка в месяц, но были месяцы, когда ресторан уходил в минус 50 000 грн, или, наоборот, зарабатывал плюс 40 000 грн. 

На мой взгляд, главной проблемой Potato House было то, что мы продавали свиные ребра. Они сами по себе дорогие: средний чек, как в ресторане, а заведение работает на самообслуживании. В итоге люди выбирали более дешевую «Пузату Хату». Тогда средний чек в ресторане с обслуживанием составлял 100 грн, а в Potato без сервиса — 70 грн. Мы купили франшизу «Якитория» и открыли ее вместо одной из Potato House.

После покупки трех ресторанов по франшизе, научившись на ошибках, мы решили создать собственную сеть ресторанов. В MAFIA проработано все до деталей. Мы знали, как делать не надо, понимали, в каком направлении стоит двигаться, внедрили единые стандарты, чтобы создать действительно классную качественную сеть. 

— Сколько вы вложили денег в покупку следующей франшизы?

— Франчайзинг «Якитории» стоил $320 000. Это были огромные деньги, но мы согласились, потому что покупали совершенно новую технологию. (Японская кухня на тот момент только становилась популярной. — Retailers.) С 2008 года у нас работает три заведения «Якитории».

— В 2008 году вы открыли и MAFIA. Что поменялось в позиционировании сети за 10 лет? Наверно, вы изменились как управленец и собственник.

— Для меня MAFIA — это ресторан на десятилетия. Я хочу, чтобы сюда приходили дети тех людей, которые познакомились в этом заведении. Поэтому мы ежедневно совершенствуем продукты, открываем караоке, детские комнаты для молодых мам.

Мы поменяли подход к основному продукту — пицце. Как-то нас пригласили встретиться с представителями старинной итальянской мельницы. Они рассказали, что используют твердые сорта пшеницы и выдерживают тесто три дня. За это время меняется структура углеводов, и пицца быстрее переваривается. Мы решили попробовать, закупили такую муку и сделали по этой технологии тесто в украинских MAFIA. Получается дороже, так как нужны помещения для выдержки теста (фабрика-кухня), логистика, дополнительные складские запасы, обучение людей. Итальянская мука дороже обычной на 20 грн за кг, а это дополнительные 500 000 грн в месяц. Но эти деньги — наш вклад в развитие гастрономической культуры страны.

— Как вы пережили кризисы?

— Мы всегда переживаем кризис хорошо. Жизнь в стрессе, связанном с кризисом, мобилизует команду. Мы открыли ресторан BAO в 2015 году. На его площади тогда стояли игровые автоматы. Если бы не кризис, мы бы это помещение не получили. Его владельцы выставили высокую цену как для аренды, и мы договорились о проценте от оборота, что позволило нам занять место.

У нас обычно происходит прорыв, а потом стабилизация. Дальше вы либо стагнируете и деградируете, либо вам нужен новый прорыв. Поэтому BAO — это как новая яркая страница.

— Во сколько вам обошелся BAO?

— В BAO вложили 33 млн грн. Вначале мы думали, что BAO будет китайским рестораном в среднем сегменте, поэтому не собирались столько тратить. После того как к проекту подключился шеф-повар Эктор Хименес-Браво, появилась мысль «создать самый лучший ресторан в Киеве». Мы пересмотрели даже ткань и цвет диванов и подушек для заведения. В результате получилось очень качественно и дорого. Теперь высокий сервис BAO является примером для сотрудников из MAFIA. Мы периодически стажируем в BAO наших амбициозных ребят.

   

Фото: Ресторан BAO. Источник: bao.ua

— Некоторые мои знакомые жалуются на то, что в MAFIA страдает качество продуктов и обслуживания. Как вы следите за тем, чтобы ваши франчайзи держали поставленную марку?  

— От других франшиз нас отличает то, что в каждый ресторан два раза в месяц приезжает команда из центрального офиса, которая проводит контроль соблюдения стандартов, пищевой безопасности, качества продуктов. Сейчас заканчивается принятие бюджетов на следующий год, и это не просто цифры, а запланированные мероприятия, такие как создание летнего меню, проведение тренингов, подготовка новых кадров, онлайн-обучение. Мы стандартизируем имеющиеся и пробуем новые, если сработало — используем и внедряем у партнеров.

Обновление имиджа MAFIA

— За все годы существования сети вы не рассматривали смену формата MAFIA?

— Нет. Я не хочу заниматься фастфудом, это еще с Potato House не получилось. Обсуждался меньший формат — MAFIA Light, но когда приступили к планированию, поняли, что не помещается детская комната. Нашим посетителям нравится семейный формат заведений, и мы не хотим его менять.

          

Фото: MAFIA после ребрендинга 

— Зачем тогда вы сейчас делаете ребрендинг заведений MAFIA?

— Не только в нашей стране, но и в принципе во всем мире, если ты не меняешься, тебя нет. Обновление «ресторанной кожи» происходит постоянно. В Нью-Йорке существует 20 000 ресторанов, из них ежегодно 4000 закрывают и открывают столько же новых. С розничными магазинами так же: развивают маркетинг, работают над интерьерами и витринами. Поэтому мы всегда что-то меняем. Мы добавили в интерьер детали, которые помогают путешествовать по нашим любимым местам — в Италию, Лондон и Манхэттен. Средний счет в новых заведениях — 200 грн.

— Сколько стоил ребрендинг?

— Ресторан стоит $700–1000 за кв. м. Первый обновленный ресторан обошелся в $1200 за кв. м. С каждым новым рестораном стоимость дешевле, потому что мы находим поставщиков мебели с лучшими условиями. Минимальный ресторан — 300–400 кв. м. Если площадь больше, можно принять в ресторане 300–500 человек в день.

— Сколько в месяц зарабатывает один ресторан MAFIA?

— Прибыль зависит от месяца, от того, на какой стадии развития точка, есть ли доставка и насколько активный маркетинг. Партнеры получают $10 000–30 000. За два года они возвращают большую часть инвестиций.

— Во сколько бы вы оценили сеть MAFIA и остальные свои рестораны?

— Рыночная стоимость заведений, если не брать BAO, равнялась бы 1 млн за 1 ресторан (в сети 50 ресторанов, 33 из них — MAFIA. — Retailers).

— С каждым годом вы открываете все больше заведений MAFIA?

— В этом году MAFIA пользовалась большим спросом среди франчайзи. За 2017 год мы открыли франшизы в 7 городах, собственный ресторан Castа и второй этаж ресторана Georgia. В 2018 году планируем открыть еще 20 ресторанов по франчайзингу в новом дизайне.  

Мы с Оксаной (жена Тараса, с которой он ведет бизнес. — Retailers) приняли для себя решение, что наша функция — быть владельцами, а операционную деятельность ресторанов мы передаем нашим сотрудникам. Я возвращаюсь к операционному управлению периодически. Если посмотреть историю открытий, то это происходит, когда Оксана уходит в декрет. Тогда у меня развязываются руки, и я придумываю новый формат (смеется).

— Есть ли в вашем бизнесе неприбыльные точки?

— Из 50 ресторанов с франчайзинговыми проектами мы за все время закрыли 2–3 заведения. Это были не ошибки, а какие-то странные совпадения. То арендодатель не разрешил поставить летнюю площадку рядом с рестораном, то мы открывали второй ресторан стенка в стенку с другой MAFIA, потому что в ней были очереди. Пришлось открыть ресторан без продвижения, за 25 дней, потому что арендодатель не дал больше времени. Теперь я заранее учитываю, есть ли место для летней площадки, заранее проговариваю с арендаторами этот вопрос, смотрю на наличие парковки.

    

Фото: Новые заведения MAFIA. 

— Помимо MAFIA за 11 лет в ресторанном бизнесе в вашем портфеле накопилось 8 брендов. Соответственно, это разные сети и стратегии по их развитию. Как вы их формируете? От чего зависит стратегия?

— Стратегия формируется методом проб и ошибок. Если получаешь результат — идешь дальше, не получаешь — корректируешь. Стратегия сделать ресторан сетевым проектом появляется, когда ты видишь, какую популярность вызывает твой ресторан. Так было с MAFIA. В Харькове осталось три наших ресторана «Якитория», мы всерьез думали отказаться от этого бренда, потому что есть Casta. Тем не менее рестораны популярны, и конкуренция не такая жесткая, как в Киеве.

Сейчас мы строим новый ресторан, который откроем в феврале. Там будут сразу китайская, вьетнамская, французская кухни. С открытием каждого ресторана мы дарим новую эмоцию и ощущения жителям того или иного города. Наша страна заслуживает больше, чем она имеет.

Опыт важнее денег

— Сколько вам лет на данный момент и в каком возрасте вы заработали свой первый капитал?

— Мне 47 лет. Сформировалось понимание, как организовывать предприятие, когда мне было 28 лет. В 29 лет вместе с партнером сделал первую серьезную инвестицию — приобрел помещение в Харькове. На первые заработанные $5000 я не купил подержанную BMW, чтобы показать ее на районе, а вместе с женой поехал в автобусный тур по Европе с ночными переездами. Мне кажется, что энергия и опыт гораздо важнее, чем деньги.

— То есть для вас зарабатывание денег — это не способ увеличить капитал, а, скорее, вложение во что-то жизненное?

— Да. Самая большая страсть — не смотреть на строчку прибыли и убытков в конце месяца, а видеть открытые тобой объекты, собранную команду, эффективную работу.

— Попасть в рейтинг Forbes не самое важное?

— Нет. Но у Forbes есть рейтинги о количестве капитала у людей, а также о прорывах и ярких идеях. Если ты делаешь, что тебе нравится, и это приносит кому-то радость или постоянно улучшает чью-то жизнь, то ты попадешь в Forbes. Не исключаю, что мы все хотим получить прибыль. Для меня деньги — это инструмент для реализации моих идей. Полтора года назад на них мы открыли BAO — и он окупился. Сегодня это один из лучших ресторанов страны.

— По вашему опыту, как часто нужно обновлять что-то в ресторане, чтобы он был популярен?

— Как говорил один ресторатор, «у ресторана нет жизненного цикла, если ты занимаешься им каждый день». Ты не можешь пойти в долгосрочный отпуск и надеяться, что все будет хорошо. Ты должен жить рестораном и вдохновляться своим делом. Если ты хочешь быть актуальным, то тебе перманентно надо искать знания из разных источников: из путешествий, книг, тренингов, мастер-классов, приглашенных специалистов, шефов.

    

Фото: Ребрендинг MAFIA

— В 2018 году на рынок Украины выходит сильная «Додо пицца». Вы общаетесь с собственником? Подбирали какую-то стратегию по борьбе с конкурентами?  

–– Я знаю Федю Овчинникова, слежу за его успехами. Но мне очень хочется посмотреть на украинцев, избалованных итальянской пиццей за 90 гривен и сервисом, которые будут приходить в формат, похожий на «Крыла», и кушать еду из коробок. Это не ресторан, а удовлетворение потребности в еде. 

–– В России тоже рынка не было, но появились же клиенты в больших и маленьких городах.

–– В Питере и Москве, как и за границей, где рынок очень развит, «Додо пицца» будет непросто. В Украине они возьмут часть наших продаж, потому что предложат доставку.

Мы по-прежнему диджитализируемся, у нас адаптивный сайт, мы работаем над новым приложением и скоростью доставки. Наша фишка –– метровые пиццы из итальянской муки, которые мы тоже доставляем на дом.  

–– Вы тоже вышли на международный рынок. У вас появился франчайзи в Молдове. Как вы с ним познакомились?

–– Они сами на нас вышли. Наши партнеры –– ритейлеры электроники, и когда у них появилось помещение в центре города, они подумали о ресторане. На переговорах с одним из своих поставщиков они спросили, какие рестораны популярны в Киеве, и тот указал на MAFIA. После посещения ресторана они были под впечатлением и приняли решение открыть такой ресторан у себя.

–– Кроме Молдовы, нет планов на другие города за границей?

–– У нас есть это в планах, но дистанционно управлять ресторанами –– непростое упражнение. Если ты не различаешь нюансов в поведении потребителей из разных стран, то, скорее всего, будешь не так успешен. Наш франчайзинговый ресторан в Молдове прибыльный, потому что наши партнеры –– местные, они знают, чем живут люди, и понимают их психологию и привычки.

Почему мы не готовы развивать MAFIA? У нас нет внятных запросов от иностранных франчайзи. А вот по поводу BAO мы получаем более уверенные запросы. Нам нужно, чтобы местный предприниматель хотел открыть наш ресторан примерно так, как дышать. Тогда мы понимаем, что получим от него полную отдачу.

–– Нет предела совершенству, но какой должна в будущем быть сеть MAFIA, чтобы вы сказали: «Да, у меня получилось, расти некуда».

–– Чтобы это произошло, национальная сеть должна состоять из 100 ресторанов во всех областных центрах. Нужно, чтобы бренд MAFIA узнавали все и чтобы рядом живущие клиенты посещали заведения в своем районе не реже одного раза в месяц. Если к нам будут приходить 20 млн гостей, то это буде прекрасно.

–– Напоследок: как бы вы описали семейное руководство компанией? 

–– Я к своему делу никогда не отношусь, как к работе. Это часть жизни и мое творчество, поэтому я сразу пытаюсь найти ту область, где я смогу создавать. Оксана больше сосредоточена на порядке, системности. Она не будет спешить, потому что за спешкой можно потерять качество.

У нас равноправное партнерство, степень влияния и принятия решений одинаковая. Понятно, что нам приходится договариваться. Если ты претендуешь на половину результата труда твоего мужа или жены, то, пожалуйста, становись и делай вместе. Я в этом смысле счастлив. У моих родителей мировоззрение и образование разные, и чем дальше, тем разрыв между ними становился больше. А у Оксаны, наоборот, родители всегда работали вместе. Все вышло гармонично: я сделал наоборот, а она повторила опыт своих родителей.

  

Фото: Тарас и Оксана Середюки. Источник: vklybe.tv 

Все-таки нужно узнать мнение второго собственника этого бизнеса. Задаю тот же вопрос Оксане Середюк после интервью.

–– Оксана, приятно познакомиться. Как бы вы описали семейное управление компанией? Как вы распределяете обязанности с мужем?

–– Важно слышать друг друга и договориться об условиях коммуникации. Главное, чтобы результат устраивал обе стороны. На работе мы не муж и жена, а бизнес-единицы и абсолютно равноправные партнеры. У нас есть обязательства друг перед другом и перед людьми. Так как мы уже 22 года вместе работаем, это происходит очень естественно.

Обязанности распределяем в зависимости от того, кто сидит за столом переговоров. Если это мужчина, то, по правилам, лучше начать Тарасу. Бывают ситуации, когда выступаем в роли доброго и злого полицейских, или наблюдателя и активного участника. А если Тарас в командировке за границей, я его заменяю: нет таких переговоров, которые я бы не смогла провести вместо него.

Для меня бизнес –– это состояние души, внутренняя культура и воспитание. Я стараюсь не делать ничего такого, что вошло бы в компромисс с моим внутренним «Я». Нам поставщики и арендаторы потому и доверяют, что мы делаем все честно по отношению к себе и к гостям. В переговорах мы предлагаем только то, на что согласились бы сами. Также категорически важно умение жить на чистовик, без черновиков, чтобы за свои действия не краснеть и не хотеть ничего переделать.  

Три вопроса для Тараса Середюка 

Какое ваше самое умное бизнес-решение по управлению MAFIA? «То, что мы решили сделать в нашем франчайзинге все не так, как было с нами».

Что вам больше всего нравится в собственном бизнесе? «Делиться знаниями с людьми, когда благодаря мне растут профессионалы».

Когда вам последний раз было страшно за свой бизнес? «Не страх, а смешное разочарование, когда я узнаю что-то, что связано с внутренней коррупцией».

Автор: Валерия Дорош