Как развивается фирменная розница футбольного клуба «Шахтер»

Как устроен ритейл-бизнес футбольного клуба «Шахтер»

Для топ-клубов футбольных чемпионатов Англии, Испании, Франции, Германии их магазины — это место, где реализуется фирменная продукция на сотни миллионов евро. По данным издания the Sun, «Манчестер Юнайтед» за первую неделю продаж футболок новичка команды нападающего Златана Ибрагимовича заработал EUR90 млн. Фирменный магазин «Манчестер Юнайтед» занимает помещение площадью 1600 кв. м на первом этаже Восточной трибуны, а средний трафик в течение дня составляет более 10 000 человек. В Украине фан-шопы — бизнес небольшой, но очень специфический: узконаправленный на болельщиков ФК, любителей футбола и спорта.

До 2014 года розничное направление ФК «Шахтер» насчитывало 7 магазинов: в Донецке их было 5 и по одному в Мариуполе и в регионе. Сегодня у футбольного клуба 2 магазина. Оба расположены в Харькове: один на стадионе ОСК «Металлист» (480 кв. м), второй — в центре города по адресу ул. Свободы, 4 (80 кв. м).

Развитием фирменной розницы занимается ООО «Шахтер Трейдинг» — структурное юридическое лицо ФК «Шахтер». По словам директора ООО «Шахтер Трейдинг» Андрея Черкасова, это полностью самоокупаемый бизнес, и компания не получает финансовой помощи от клуба.

«Конечно, у нас не такие объемы продаж, как у топ-клубов Англии, Испании, Франции, Германии, но мы на одном уровне с клубами Бельгии, Голландии, России и Восточной Европы», — рассказывает Андрей Черкасов. Он связывает это в первую очередь с платежеспособностью населения в Украине и игрой команды не на родном стадионе.

Участие клуба в еврокубках способствует развитию экспортного направления. У клуба есть поклонники в Азии, Европе, Северной Америке, поэтому глобальная цель для «Шахтер Трейдинг» — больше продукции реализовывать за рубеж. 

 

Техническим спонсором футбольного клуба выступает компания NIKE. Между спортивным брендом и ФК «Шахтер» действуют два договора: спонсорский и поставки экипировки. В договоре поставки учтены базовые условия: предзаказ на следующий сезон, скидка, отсрочка по оплате. Спонсорский договор подразумевает бонусы за футбольные успехи команды. Процент от продаж футболок в рознице спонсора не предусмотрен.  

«По спонсорскому договору с NIKE, ФК не имеет права на сотрудничество с другими спортивными брендами, поэтому развиваем собственный продукт», — объясняет Андрей Черкасов. И добавляет, что они самостоятельно разрабатывают макеты и имиджи, ищут поставщиков текстиля и сувениров.

В ассортименте розницы около 1800 SKU — это спортивная одежда и сувениры. NIKE представляет продукцию с логотипом «Шахтер» (от игровой формы до курток), обувь, футбольные аксессуары, мячи, сумки, регулярные коллекции. Категории «Сувениры» и «Фан» обновляются круглый год или под конкретные события, например связанные с отдельными матчами и праздниками.

«Следим за трендами и стараемся делать эмоциональный продукт с яркими имиджами. Если мы говорим о текстильной продукции, мы разрабатываем две коллекции: весна-лето, осень-зима», — отмечает Андрей Черкасов. По его словам, топы продаж — это игровая форма, детская форма, шарфы, кепки, мелкие сувениры, чашки, недорогие фан-футболки.

Топ-5 популярных игроков, имя которых наносят на футболку, — это Дарио Срна, Марлос, Бернард, Андрей Пятов и Тайсон.  

Дизайн магазинов, расположение оборудования и зонирование по группам товаров «Шахтер Трейдинг» разрабатывает самостоятельно. Инвестиции в открытие составляют до $250 / кв. м.

По словам Андрея Черкасова, уровень продаж атрибутики за сезон сильно зависит от посещаемости матчей и от того, в каком турнире принимает участие ФК. Участие команды в европейском турнире увеличивает трафик в интернет-магазин и количество заказов за рубеж.

«Приезд гранда — это большое событие, и мы к нему должны быть хорошо подготовлены: персонал, скорость обслуживания на кассе, оперативность выдачи товара со склада, ассортимент. Мы должны предоставить возможность каждому болельщику приобрести атрибутику до и после матча», — рассказывает Андрей Черкасов. 

В структуре продаж розница занимает 45%. Онлайн-направление составляет 30%. Остальное приходится на матчевую торговлю, оптовые отгрузки клиентам и партнерам.  

«Одним из основных приоритетов стоит развитие онлайн-продаж. Мы запустили новый интернет-магазин, и онлайн показывает прирост 20–25% каждый сезон. Теперь болельщики по всему миру могут приобрести наш товар», — отмечает Андрей Черкасов. Компания также в ближайшее время планирует представить свою продукцию на «Розетке» и далее выйти на международные маркетплейсы. 

Доля мерчандайзинга в доходной части ФК составляет до 2%.

«Мы почти все начинаем заново, ибо 2014 год был тяжелый (переезд во Львов, сейчас Харьков, закрытие магазинов), он заставил пересмотреть ассортимент и специфику ведения бизнеса. Но мы продолжим развитие. Основные цели — это развитие веб-продаж, открытие новых магазинов, увеличение скорости обслуживания в матчевый день», — говорит Андрей Черкасов. 

Он добавляет, что следующей целью по развитию розницы стоит открытие магазина в одном из ТЦ Харькова, в Киеве и Донецком регионе.  

Автор: Александр Шокун

Читайте также: Магазин недели: фирменный магазин футбольного клуба «Шахтер» в Харькове