Листья вместо полиэтилена: как украинской компании Re-Leaf Technology удалось создать эко-френдли бумагу для упаковки и привлечь в клиенты L’Oreal

На фото співзасновники компанії Re-Leaf Technology: Валентин Фречка (зліва) та Олександр Соболенко (справа)

Re-Leaf Technology — это украинский стартап, изготавливающий эко-бумагу из опавших листьев. Несмотря на отсутствие собственного производства и техники, их клиентами стали швейцарский бренд Weleda и французский L’Oreal. О том, как удалось превратить научный проект в бизнес, рассказали учредители компании Валентин Фречка и Александр Соболенко.

---

От научного проекта — к стартапу

«Все началось со школы, в 16 лет, когда мы вместе со своей учительницей решили заняться проблемой вырубки лесов путем использования других видов сырья», — рассказывает директор и владелец компании Валентин Фречка.

Первым сырьем, с которым они работали, была солома, затем в ходе эмпирических исследований перешли к опавшей листве. По словам соучредителя, уже во время презентаций научного проекта за рубежом, они начали получать фидбеки о том, что у стартапа есть будущее.

В 2018 году Валентин самостоятельно начал развивать стартап под названием Re-Leaf. Впоследствии в команде появились люди, являющиеся экспертами в коммерческих отраслях и имеющие опыт в ведении бизнеса. В январе 2020 года была создана компания Re-leaf paper, затем ее реструктуризировали, изменили несколько направлений деятельности и бизнес-модель. В настоящее время компания называется Re-Leaf Technology.

Какими были инвестиции в развитие стартапа?

Первоначально в развитие проекта, первых тестов и первого мини-производства были инвестированы собственные средства. Кроме этого, стартап получил финансовую помощь в виде гранта от Украинского фонда стартапов. Сумма составляла $25 000, но сейчас она должна вырасти до $50 000.

Также компания получила и использовала грант Всемирного фонда дикой природы в размере $15 000. Это была сумма инвестиций для подтверждения эффективности и работоспособности технологии. Следующим этапом является получение финансирования в размере $300 000 из того же фонда. Также их поддерживает канадский фонд Canopy Planet, среди партнеров которого Gucci, Louis Vuitton, Н&M и другие крупные корпорации.

Как работает стартап?

Сейчас у стартапа нет собственного производства и техники, поэтому создатели работают с подрядчиками, используя свою технологию.

«Мы используем разных подрядчиков ситуативно в своих производственных потребностях: кто-то для нас производит бумагу, кто-то для нас из этой бумаги потом производит конечную продукцию. То есть, мы используем нашу технологию и привлекаем, по необходимости, разных подрядчиков из числа действующих в Украине предприятий», — объясняет коммерческий директор компании Александр Соболенко.

Сначала листья доставляют в Винницкую область на производство. Там их сепарируют от мусора, подсушивают и гранулируют. Гранулированное сырье в биг-бегах (мягких контейнерах) едет на бумажную фабрику. До недавнего времени это был Житомирский картонный комбинат, но сейчас стартап меняет подрядчика.

На бумажной фабрике сырье смешивается с макулатурой в соответствующей пропорции. Затем производится бумага, которая выкатывается в большие рулоны (обычно один рулон имеет вес до 1,5 тонны). Рулоны отправляются в Харьков, где местный подрядчик "ПЕБЕГС" производит для Re-leaf technology бумажные пакеты и другую продукцию.

Кроме бумаги, стартап также производит литую тару, представленную пинетками для ягод, томатов черри, яичной тары и подстаканниками на базе ООО "Житомирского картонного комбината" и ООО "Сем-Технолоджи".

Тестовый контроль обеспечивает лаборатория компании ООО "ЦБК" в Олешках, Херсонской области.

«В наше время конкурентов нужно не бояться, а объединяться с ними и сотрудничать. Так вот, в бумажной отрасли Украины все так консервативно, что даже выйти на диалог с президентом легче, чем с директором фабрики. Такая негибкость усложняет наше развитие. Но все-таки у нас есть значительный прогресс благодаря названным партнерам», — подчеркивает Валентин.

Сейчас у стартапа нет конкурентов на украинском рынке. Если брать более глобально, то есть три мировых игрока. Первый – немецкая компания Creapaper – они изготавливают специальный наполнитель из травы, который затем смешивают с первичной беленой целлюлозой. Второй игрок в США – Step Forward Paper, занимающийся производством комбинированной бумаги из первичной целлюлозы и соломы (основателем является актер Вуди Харельсон). Также есть американский стартап во главе с актером Робертом Дауни Младшим – Cloud Paper, они производят туалетную бумагу из бамбука.

То бумага изготовляется не из 100% волокна листьев?

По словам Валентина, использование макулатуры при производстве бумаги связано с тем, что компания не имеет собственного производства.

«У нас нет оборудования, которое позволило бы изготавливать целлюлозу первичную, пригодную к формированию бумаги в промышленных масштабах. Поэтому мы научились временно гранулировать наше сырье и таким образом использовать этот гранулят в смеси с переработанным волокном, то есть макулатурой. То есть это было такое временное решение, чтобы двигаться дальше», — рассказал Валентин.

Коммерческий директор Александр Соболенко пояснил, что это вынужденная мера, и она появилась для того, чтобы адаптироваться под специфику существующих бумажных производств в Украине, потому что ни один из действующих в Украине производителей не имеет возможностей направления, производить целлюлозу из листьев. У них есть возможность использовать созданный гранулят из листьев, с добавлением макулатуры. Поэтому эта пропорция с добавлением макулатуры – это адаптация к существующим производствам, которые сейчас используют в своем бизнесе.

С кем сотрудничают и как продают продукцию?

После паузы в середине года, недавно компания Re-Leaf Technology возобновила производство и продажи. За последние два квартала к Re-Leaf Technology обратились компании с запросом на производство разного рода бумажной продукции. Преимущественно это украинские ритейлеры как продуктовых, так и непродовольственных товаров, а также мировые экоориентированные бренды.

Среди последних клиентов Александр выделяет швейцарский бренд Weleda и французский L'Oréal. Однако подчеркивает, что они не в силах выполнить все запросы, поскольку пока количество сырья, которое могут изготовить и, соответственно, количество готовой продукции, намного меньше, чем существующий спрос на рынке Украины. По его словам, годовая способность на данный момент - это 2 000 тонн готовой продукции в год.

Однако, не все украинские компании понимают уникальность Re-Leaf technology и практическую безальтернативность их продукции. По словам учредителей, крупные игроки пытаются навязывать свои правила игры в условиях поставки, значительно затягивают и бюрократизируют процесс согласования заказа.

«Всех ритейлеров, которые к нам обратились, можно разделить на компании, которые ищут альтернативу пластику, но желают также получить ту же цену, что и у пластиковых пакетов. В нашем случае это на данный момент невозможно, потому что учитывая инновационность технологий и обстоятельства, в которых мы свою продукцию производим, мы не можем конкурировать по ценам с пластиком. Наша продукция дороже примерно на 30%», – отметил Соболенко.

В отличие от украинских ритейлеров, ожидающих от стартапа демпинговых цен и длительных отсрочек платежа, европейские заказчики согласны сотрудничать на тех условиях, которые предлагает Re-Leaf technology. И здесь возникает другая проблема – Европа нуждается в слишком больших объемах заказов, которых до недавнего времени стартап предложить не мог.

«Мы долгое время получали постоянные запросы из ЕС и Северной Америки на пакеты и другую продукцию миллионными тиражами, которые не в силах были выполнить из-за нехватки сырья и отсутствия надежного подрядчика по производству. Европейские заказчики высоко ценят качество нашей бумаги, хорошо понимают идеологию нашей продукции и подписываются на заказ. Первый экспорт бумаги Re-Leaf Paper состоялся в августе этого года. В ноябре мы подписали несколько долгосрочных контрактов с заказчиками из Польши и Испании. И, наконец, мы уже готовы прорабатывать миллионные заказы», ​​— поделился информацией Александр Соболенко.

Недавно стартап запустил свой онлайн-магазин. Спрос от розничных покупателей оказался неожиданно высоким, что заставило учредителей начать работу над перезапуском магазина, поскольку существующего функционала оказалось мало.

Благодаря этому им удалось понять свою аудиторию и то, какие пакеты интересны клиентам, какой плотности бумага, какую продуктовую линейку клиенты хотели бы еще видеть. Цель интернет-магазина — дать возможность розничным клиентам и малому бизнесу покупать продукцию Re-Leaf technology.

Изменение позиционирования стартапа

В текущем квартале стартап изменил свое позиционирование и сконцентрировался на изготовлении упаковочной бумаги и пакетов под заказ для продавцов товаров широкого потребления. Это позволило компании получить новых клиентов из числа крупных ритейлеров, но потерять многочисленных клиентов из малого бизнеса. Операционные затраты на производство и продажу малых тиражей оказались слишком велики, поэтому компания была вынуждена от них отказаться.

Решение этой проблемы заключается в налаживании системы партнерских продаж через разветвленные каналы сбыта, когда клиент может приобрести в розницу продукцию Re-Leaf technology в магазинах партнеров. С этой целью стартап стал формировать свою дилерскую сеть.

Какие требования для сотрудничества?

По словам Валентина, являющегося автором технологии, проекту постоянно предлагают инвестиционные деньги или сотрудничество по франшизе. Однако Re-Leaf technology предпочитает эволюционный путь развития для отточения существующих процессов, повышения защищенности патента и сохранения подлинности идеи проекта.

«Рано или поздно мы предоставим возможность всему миру пользоваться достижениями нашей технологии. Это будет либо франчайзинговая модель, либо создание совместных предприятий, где Re-Leaf будет предоставлять свою технологию и экспертизу, а местный партнер будет финансировать строительство завода и заниматься управлением. Среди текущих потенциальных партнеров за рубежом много энтузиастов, и мы ценим их идейность и желание сделать наш мир лучше. Однако, кроме идейности, наш будущий партнер также должен обеспечить необходимое финансирование и иметь экспертизу в управлении производством. Мы не планируем узурпировать свои достижения, наоборот. Re-Leaf должен стать обширной глобальной сетью по превращению биологических отходов в ценное сырье. Однако нам нужно время, чтобы подготовиться к глобальной экспансии своей технологии», — отмечает ее автор.

Планы на будущее

По словам Александра, первоочередной задачей является отладка каналов сбыта продукции путем заключения долгосрочных контрактов с украинскими и зарубежными заказчиками.

«Во втором квартале 2022 года мы выйдем на производство 200 тонн в месяц и будем активнее работать с экспортом, где есть огромный отложенный спрос на нашу бумагу. Параллельно мы продолжаем работу над проектированием собственного производства в Украине и масштабированием на другие рынки с участием локальных партнеров. Через 5 лет Re-Leaf будет насчитывать десяток производств в разных странах, которые будут перерабатывать, по меньшей мере, 200 тысяч тонн листьев в год», — делится планами Александр Соболенко.

 

 

Авторка: Виктория Лаврентий