Успех бизнеса супругов Липпман: как антибактериальный гель Purell стал самым продаваемым в США

Фото: finance.yahoo.com

Супруги Липпман начинали свой бизнес после войны с производства чистящих средств для рук в собственном подвале. Сегодня эта семья управляет компанией стоимостью $1 млрд. Самый популярный продукт семейного предприятия, санитайзер Purell, смели с полок магазинов после начала паники из-за коронавируса, пишет Forbes. 

---

 Путь Purell от банки с солениями до успешных продаж

Gojo основали в 1946 году Голди и Джерри Липпман. Во время Второй мировой войны Голди работала цеховым мастером на фабрике резиновых изделий в Акроне, штат Огайо, где производили спасательные средства и другие продукты. Голди заметила, что в конце каждой смены работники с трудом смывают с рук следы графита и угля и используют агрессивные химикаты вроде керосина и бензола, чтобы оттирать пятна. Супруги решили, что смогут создать более качественное чистящее средство. Вместе с преподавателем химии из Кентского университета они разработали первый антибактериальный гель Gojo (сочетание их имен). 

Поначалу Джерри замешивал гель в их подвале и наполнял им старые банки от солений, которые затем продавал из багажника машины. Голди занималась бухгалтерией и закупала сырье. Первыми клиентами Gojo были предприниматели, которые работали с маслом, жиром и другими пачкающими веществами,  например, механики и владельцы автомастерских. Антибактериальный гель Gojo стал так популярен, что клиенты компании начали жаловаться, что их работники сливают гель в контейнеры для ланча и уносят домой. В 1952 году Джерри изобрел и запатентовал диспенсер с дозировкой, который за раз выдавал только одну порцию средства, что привело к дальнейшему росту продаж. 

Голди умерла в 1972 году. У супругов не было детей, поэтому Джерри выбрал своего племянника Джо Канфера новым президентом Gojo. Канфер вырос в штаб-квартире Gojo, где он замешивал продукт и обзванивал покупателей. Позднее он стал председателем правления и генеральным директором компании.

В 1988 году Gojo изобрела Purell – гель для рук на основе этилового спирта, не содержавший воды. Как покажет время, это будет самый успешный продукт компании. Однако прежде чем Purell стал любимым антибактериальным гелем Америки, прошли годы. Как писал New Yorker, первым крупным покупателем Purell стала нью-йоркская сеть магазинов Wegmans, которая только в начале 1990-х годов расставила диспенсеры с гелем по всему магазину, чтобы ими могли пользоваться как сотрудники, так и покупатели.

Джон Ноттингем, чья фирма Nottingham Spirk помогла Gojo разработать бренд, логотип и упаковку геля, рассказывает, что Purell предназначался для продажи предприятиям, пока в 1997 году его не решили вывести на потребительский рынок. Nottingham Spirk тогда предложила Gojo упаковать гель в прозрачный пластиковый флакон и добавить к гелевому раствору пузырьки, чтобы создать "приятное ощущение свежести и чистоты". "Purell совершил революцию и изменил поведение потребителей, – говорит Ноттингем. – Он стал популярным продуктом".

Однако, пожалуй, главное событие в истории Purell произошло в 2002 году, когда Центр по контролю заболеваний США обновил руководство по правилам гигиены в сфере здравоохранения после того, как исследования показали, что для медицинских работников антибактериальные гели на основе спирта более эффективны в предотвращении распространения патогенов, чем мыло и вода. Благодаря этой рекомендации Purell стремительно захватил рынок медицинских продуктов и даже до вспышки коронавируса стал почти неотъемлемым элементом кабинетов врачей и больниц, казарм, магазинов и школ.

Cемья Липпман

Джерри умер в 2005 году, а два года спустя дочь Канфера (старшая из четырех детей) Марселла Канфер Ролник стала зампредом правления компании. Канфер Ролник, которая сделала карьеру внутри Gojo и работала в производстве диспенсеров, микробиологической лаборатории и отделе исследований рынка и развития бизнеса, заменила отца на посту председателя правления в мае 2018 года.

Purell и коронавирус

Отыскать Purell в местной аптеке сейчас может быть нелегко. Но компания настаивает, что дефицита Purell нет. Для этой статьи Gojo ответила только на общие вопросы через пресс-службу, но отказалась ответить на вопросы о Канферах или предоставить комментарии от кого-либо из членов семьи. Фабрики Gojo (две из которых расположены в Огайо, а одна – во Франции) работают на полной мощности, чтобы компания смогла удовлетворить "заметно выросший спрос", сообщила представитель Gojo Industries Саманта Уильямс. Специально собранная "команда по подготовке к скачку спроса" работала сверхурочно, чтобы удовлетворить повышенный спрос онлайн. Во время прошлых эпидемий, таких как вспышка атипичной пневмонии (SARS) в 2003 году и свиного гриппа H1N1 в 2009 году, это уже помогало удержать объемы производства на нужном уровне.

Текущий спрос на Purell "ближе к верхней границе, но не беспрецедентен", настаивает Уильямс. Однако в магазинах преобладают другие настроения. Менеджер аптеки Duane Reade в центре Манхэттена говорит, что они распродали запас Purell, а ближайшая поставка запланирована только через несколько дней. В другой аптеке Duane Reade в Квинсе Purell тоже закончился, а когда вернется – неясно. В магазине Costco в Лоренсе, на Лонг-Айленде, новую партию гигиенических и чистящих продуктов, доставленную утром в четверг, раскупили за час. "Это паника, – говорит сотрудница магазина по имени Соня. – Обычно продажи в это время года минимальны".

Не сумев раздобыть фирменный антибактериальный гель, потребители ищут замену. 

Сомнительное качество 

Совершенно неясно, может ли Purell или любой другой санитайзер защитить людей. Производство антибактериальных гелей находится под надзором Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA), и ведомство установило жесткие правила в отношении рекламы этих продуктов как средства защиты от вирусов или упоминания названий конкретных инфекций. Именно эти правила Gojo Industries недавно нарушила.

Последние два года Purell рекламировала свой антибактериальный гель на сайте и в социальных сетях как средство против гриппа, норовируса и, может быть, даже Эболы. 17 января FDA направило Gojo предупреждение с требованием прекратить использовать в рекламе ничем не подкрепленные заявления.

"На данный момент FDA неизвестно о каких-либо надежных и контролируемых исследованиях, результаты которых показали бы, что уничтожение или сокращение числа бактерий или вирусов на коже в определенных масштабах приводит к соответствующему клиническому сокращению инфекции или заболевания, вызванных такими бактериями или вирусами", – говорилось в письме. В ответ на письмо Gojo сообщила на своем сайте о том, что обновила маркетинговые материалы.