Покупці повертаються в офлайн. Як зробити роботу торгової точки ефективніше у нових умовах — рекомендації Watcom Україна

Фото: Depositphotos

Сучасна торгівля стала набагато складнішою, ніж була кілька років тому. І сьогодні, щоб досягти успіху, рітейлу важливо збирати, рахувати, оцінювати, переосмислювати великий обсяг даних, впроваджувати й оцінювати нові KPI: всі види трафіків (того, що проходить повз, що заходить всередину, конвертується у продажі), шлях покупця, а також, наприклад, такі показники, як ефективність використання площі магазину та управління персоналом. Передові практики інформаційних технологій у рітейлі, вже допомагають оцінювати та управляти комплектацією персоналу у потрібному місці у потрібний час і вимірювати продуктивність товару/ викладки

Отже, задайте собі питання:

1. Чи відповідає кількість співробітників кількості відвідувачів магазину?

Заміри трафіку дослідницьких компаній показали, що трафік у магазинах протягом дня у більшості випадків під час ковіду нагадував плато - у споживачів дійсно не було перерви на обід або вечірніх поїздок, під час яких можна було зайти до магазину, у багатьох магазинах години роботи скоротилися.

Зараз компанії, що вимірюють трафік, спостерігають повернення «годин пік», а це означає, що у моменти навантаження у торгових точках має бути більше співробітників. Тому менеджменту магазинів важливо, по-перше, приділити увагу плануванню роботи персоналу, простежити, чи не відправляють його у піки на перерву, чи не скоротили робочий час, особливо ближче до вечора, якраз перед вечірнім напливом, чи правильно спланований графік роботи на вихідні.

2. Оцініть, чи достатньо часу покупцям приділяють співробітники магазинів?

Менеджмент торгових точок повинен розуміти, де і як покупці проводять час, і порівнювати трекінги покупців з тим, де цей же час проводять співробітники магазинів. Оцінивши шлях кожного покупця і порівнявши час очікування продавця/консультанта з часом, проведеним персоналом у різних зонах магазину, можна зробити цікаві висновки. Наприклад, якщо співробітники проводять 70% свого часу за касою, а на покупців витрачають всього 5%, отже, більшу частину часу покупці бродять по магазину самостійно, без сторонньої допомоги. І це негативно впливає на рівень ваших продажів.

3. Задайте собі питання: наскільки ефективною є ваша викладка й привабливий продукт?

Бренди, як правило, знають, що саме продається у кожному з магазинів. Багато хто рахує продажі на квадратний метр. Однак, на жаль, ефективно оцінити, чому щось не продається, брендам досі складно. Чому? Немає звички системно аналізувати та оцінювати дані: які чинники впливають на «не продаж»? Покупці просто не помітили викладку? Або ж помітили, ознайомилися, але їх чомусь не влаштував продукт? Обидві ці причини призводять до однакового результату, але вимагають абсолютно різних управлінських рішень і різних стратегій продажів.

Як можна оцінити продуктивність? Можна впровадити інструмент «воронка продуктивності». Вона дозволяє порівнювати, як працюють на продажі як різні товари й зони магазині, так і різні магазини між собою. Воронка продуктивності допомагає брендам зрозуміти, на якому етапі шляху виникає проблема, і спростити ухвалення рішення про наступні кроки.

1. Почніть з визначення того, які продукти знаходяться у ваших магазинах, і розмірів їх викладок. Кожен продукт є альтернативною вартістю чогось іншого, що ви могли б розмістити у конкретній зоні.

2. Рахуйте трафік та транзакції! Бажано по кожній із зон магазину і по кожному продукту.

3. Порівняйте відсоток площі, який займає кожен продукт або категорія, з відсотком трафіку, який відвідує цю зону. Ви зможете оцінити, чи легко покупцеві знайти товар і знаходиться він у хорошому місці.

4. Порівняйте % трафіку з % покупців, що взаємодіють з продуктом. Це допоможе вам визначити, чи легко покупці знаходять товар, чи легко вони залучаються або ж товар знаходиться ву районі з високою відвідуваністю, але ніхто не зупиняється.

5. Порівняйте % зайнятої площі з % продажів продукту (в одиницях). Це допоможе вам визначити чи цікавляться покупці продуктом, і чи конвертується інтерес у продажі.

6. Зробіть висновки. Використання методологій, що описані вище — гарний перший крок до того, щоб ваші магазини приносили користь вашим споживачам і прибуток вашому бізнесу.

А порахувати трафік і зібрати дані допоможуть 3D лічильники підрахунку відвідувачів (наприклад, такі, як швейцарські Xovis), які дозволяють отримувати й аналізувати у режимі онлайн точні дані та швидко приймати рішення.

Так, японська компанія Snow Реак, яка виробляє спорядження для альпіністів, а також різні туристичні товари та має понад 800 магазинів по всьому світу, змогла збільшити продажі по одній з категорій на 20% -22% лише за допомогою аналітики продаж та коригування викладення товару. Отримав дані взаємодії покупців з цифровими вивісками, вітринами й інтерактивними дисплеями, менеджери змінювали місце, або саму викладку на більш ефективну, коли ніякої реакції покупців на викладку не було. Ці прості кроки дозволити Snow Реаk збільшити за 1,5 роки трафік у цілому на 8,2%, і конверсію на 13%.

Фото: Depositphotos