Как продавать на международных маркетплейсах: советы украинских предпринимателей

akademiarukodelia.ru

На E-Commerce Expert Ukraine спикеры форума, украинские предприниматели, делились опытом вывода продуктов на международные маркетплейсы — Etsy, Amazon Handmade, Fancy, Ebay. У каждой из площадок есть свои минусы и плюсы, маркетплейсы за свои услуги получают от 10 до 30% от продаж. Приводим выдержки из выступлений

По словам руководителя украинского маркетплейса Crafta.ua Александра Юрьева, handmade-рынок в Украине — неорганизованный и преимущественно офлайновый. В его рамках проходят миллионы сделок, однако оценить оборот не представляется возможным. «До недавнего времени единственными каналами сбыта были сарафанное радио, местные рынки, выставки и обочины трасс. Однако благодаря появлению маркетплейсов, в частности Crafta.ua, сотни тысяч создателей уникальных вещей получили полноценно работающий канал сбыта для покупателей со всей Украины. Потребители же обрели возможность покупать уникальные товары ручной работы непосредственно у мастеров из всей Украины», — отмечает Юрьев.

Эксперт утверждает, что наблюдается устойчивая тенденция перехода и покупателя, и производителя в онлайн. «Например, сегодня на Crafta.ua зарегистрировано 5 000 мастеров, которые продают более 14 000 изделий ручной работы. Регистрируются очень активно: за 1,5 месяца количество мастеров увеличилось на 70%, посетителей — более чем в 3,5 раза», — рассказывает он.

В топ стран, жители которых покупают handmade, попадают США: там продается 77,9% всей мировой handmade-продукции, 9,5% продукции покупают в Великобритании, во Франции — еще 4%, а в других странах, таких как Канада, Германия, Австралия, — менее 4%.

Слайд из презентации основателя Three Snails Handmade Ukraine Елены Величкановой

Количество покупателей на Etsy выросло с 19 800 в 2014-м до 24 046 в 2015 году, продавцов — с 1 353 до 1 563 соответственно.

Около 19% продаж всей мировой интернет-торговли приходится на Ebay. На маркетплейсе работает 25 млн продавцов, за первый квартал его посетило 162 млн пользователей. 

Для сравнения — динамика роста Amazon: в 2015 году выручка составила $107 млрд.

В октябре 2015 года Amazon запустил сайт по продаже товаров ручной работы Amazon Handmade.

По словам Елены Мисник, основателя торговой марки myBookmark, которая занимается производством закладок для книг, ее компания уже продает продукцию в 90 стран и имеет два склада в США. На сегодня продано 12 000 зкладок. Продажи компания осуществляет через площадки Etsy, Designboom, Amazon Handmade, Fancy.

Преимуществами площадки Handmade at Amazon, по словам Мисник, являются доверие пользователей, быстрый рост нового ресурса, модерация, благодаря которой отсеивается «хлам». На площадке достаточно просто начать работать, при возникновении проблем оперативно отвечает служба поддержки. Из минусов можно отметить неудобство приема платежей для украинцев и доставку из Украины.

Чтобы продавать на Amazon at Handmade, нужно зарегистрироваться на странице services.amazon.com/handmade. Для этого продавец отправляет заявку и ждет одобрения. Затем следует зарегистрировать профессиональный аккаунт на Seller Central. Для работы на ресурсе необходимо иметь американский счет и партнеров в США.

Для всех товаров нужна «раскрутка» — это должен быть яркий и качественный контент. Продвигать товары можно с помощью внутренней рекламы Amazon sponsored products, но она плохо работает для узконишевых товаров, и использовать внешний трафик — к примеру, соцсети: в результате выше релевантность.

Следующий шаг — организация доставки. Компания Елены Мисник отправляла свои товары через «Укрпочту» и UPS. Сначала товар отправили «Укрпочтой» — сделали несколько тестовых отправок небольшим количеством через партнера, а он уже доставил на склад, но это было долго и сложно. Сейчас доставка идет напрямую на склад.

В компании очень скоро поняли, что товар пользуется популярностью и они будут регулярно отгружать через Amazon. В этом случае, по словам Мисник, удобнее всего использовать Fulfillment by Amazon (FBA). Сервис дает лучшую конверсию, Amazon полностью закрывает логистику, а склад можно использовать и для обслуживания других заказов. 

Главный минус — дороговизна услуг: комиссии маркетплейса и фулфилмента составляют до 30% стоимости, но это перекрывается оборотами, которые делает компания Мисник. Если предприниматель привык делать отличительную упаковку, то с фулфилментом от Amazon товар будет выглядеть не так эстетично. 

«Прошло около месяца, прежде чем наш товар стал заметным на Amazon at Handmade и его начали находить. Стоит отметить и более долгую модерацию на Amazon. На Etsy товар просто должен понравиться админам», — отмечает Мисник. По ее убеждению, сейчас лучше продавать на Amazon: кроме того, что там выше продажи, это удобно. Не нужно заниматься обслуживанием заказов самостоятельно: все делается через фулфилмент.

По словам основателя Westernsold Андрея Макаренко, преимуществом маркетплейса Ebay является формат аукциона: азартные пользователи делают ставки и могут заплатить за товар больше, чем ожидает продавец. Для части стран работают отдельные, независимые площадки со своей базой товаров — в Германии, Китае, США, Канаде, Австралии, странах ЕС и Японии. Товары на них не повторяются. Основным является ресурс Ebay.com — он виден и на других площадках.

Преимущества Ebay:

• продавцы и покупатели имеют рейтинг и отзывы;
• система следит за выполнением обязательств;
• действует программа защиты покупателей и продавцов;
• максимальная автоматизация процессов с минимальными затратами на лишнее общение с клиентами.

Комиссия стандартная и составляет 10% от суммы, которую продавец получает за выставленный лот. Можно зарегистрировать продавца в любой стране, товар может находиться в любом месте. Желательно найти партнеров в другой стране для осуществления отправок конечным покупателям.

Чтобы создать аккаунт на Ebay, продавцу нужен только виртуальный телефонный номер (IP-телефония). К примеру, для регистрации на немецкой Ebay желательно иметь немецкий номер. 

Получать деньги можно с помощью партнеров, а можно самому зарегистрировать PayPal (аккаунт создать не украинский либо использовать посредника). 

Затем необходимо ввести информацию на аккаунт, для оплат комиссии маркетплейса можно указать и украинскую карту. Если есть возможность, Макаренко советует открыть банковский счет за границей: некоторые банки позволяют это сделать гражданам Украины. Необходимо выставить настройки торговли: так можно отсечь клиентов с низким рейтингом и отрицательными отзывами. Обязательно написать, где находится ваш товар, в том числе можно указать и Украину: люди готовы ждать, если товар им нравится. Необходимо следить за тем, чтобы аккаунт не закрыли — система контролирует поведение покупателя на сайте. К блокировке может привести частая смена информации об оплате, несвоевременная отправка и игнорирование жалоб. 

Вторая часть работы на Ebay касается платежной системы PayPal — она также может заблокировать аккаунт. Причиной может быть смена IP-адресов, если продавец будет заходить с разных мест, разных городов: для платежной системы это будут подозрительные операции. Также могут вызвать подозрение внезапно выросшие суммы операций. Заморозить средства в таких случаях могут на срок до полугода. Украина является подозрительной страной для платежной системы, поэтому иногда лучше покупать сервисы, которые позволяют делать вход на счет PayPal из другой страны (речь о сервисах виртуальных IP-адресов). Если продавец давно работает с платежной системой, то деньги доступны сразу, в ином случае они могут быть заморожены на 21 день, пока не выяснится, что клиент доволен и с товаром все в порядке. За несколько лет, если проблем у продавца нет, PayPal снимает эти ограничения.

Выставляя свои товары на аукцион, следует помнить о местном времени в стране, на покупателей которой ориентируется продавец. Сейчас на Ebay отсутствует плата за выставление определенного количества товаров, поэтому платить нужно будет только в случае продажи. 

Соучредитель Sanati Factory of Foy Александр Радич говорит о том, что на Etsy стоимость входа меньше, если предпринимателя приглашает туда друг или партнер, тогда продавцу достается 40 листингов  бесплатно (listing — страничка товара на Etsy). Базовая стоимость листинга — 0,2 цента на 120 дней. После этого времени листинг деактивируется и выставляется новый счет. Счет выставляется по трем пунктам: за продажи (3,5%), за публикации и за платную рекламу на ресурсе.

Преимуществами маркетплейса Etsy являются:

• прямой выход на дорогие рынки, куда сложно попасть;
• покупательная способность в США, Канаде, Австралии, Великобритании гораздо выше;
• защита продавца: товар предоплачен, включая доставку, деньги вы наверняка получите;
• конкуренция в нишах не такая высокая, если принимать во внимание обороты;
• можно напрямую общаться с покупателем перед совершением сделки;
• ответить на вопросы, создать специальную цену под заказ и сразу продать;
• социальная составляющая — группы, сообщества, дружелюбие мастеров из разных стран. У вас часто покупают другие мастера;
• возможность зарабатывать репутацию;
• оплата в твердой валюте.

Для работы с маркеплейсом Etsy необходимо умение общаться по-английски. Интерфейс, по словам Радича, упрощенный, однако к нему нужно привыкнуть. Помимо этого, необходимы навыки фотографа, умение описывать свои товары. Нужно постоянно следить за конкурентами, обновлять и расширять ассортимент, ориентируясь на меняющийся рынок, знать принципы поисковой оптимизации для составления грамотных заголовков, тегов и описаний. Очень важно ориентироваться на праздники в США и готовиться к ним заблаговременно.

Реклама на Etsy, по словам Радича, недорогая, окупается в 4–5 раз. Также он рекомендует правильно выбирать товар. Его компания начинала с игрушек, которые «не пошли», потом были еще несколько категорий, пока они не занялись блокнотами ручной работы.

Александр Радич советует такие решения с западными площадками для продавцов: 

• Western Bid, комиссия составляет 6%, доступ к деньгам — спустя 45 дней;
• Seller-online, комиссия составляет 9%, доступ к деньгам — спустя 45 дней;
• Partner Trade, $1 в месяц за хранение и отправка товара из США;
• Payoneer, карта удобна как карта западного банка, но есть комиссии и ежемесячное обслуживание;
• Shopify — вывод через сервис 2Checkout минимум $300;
• WebMoney — комиссия составляет 0,8% от транзакции, от 3% — вывод средств.

Для того чтобы успешно продавать на Etsy, по словам Радича, необходимо желание узнавать новое и совершенствоваться, работать над улучшением качества и внешнего вида своего продукта, уметь подать свой продукт в первую очередь в виде правильного подбора ключевых слов и описания (заголовка), чтобы он высветился в результатах поиска, и качественных фотографий (1 общей + желательно 5 на каждый), которые будут побуждать пользователя зайти на страницу продукта. Необходимо быть на связи, отвечать на все вопросы, решать споры. Быть готовым к отправкам каждый день или раз в несколько дней («Укрпочта»). Необходимо хорошее финансовое планирование: должен быть запас денег на производство и отправку, потому что средства от покупателей могут идти до 45 дней.

Автор: Дарья Златьева