Как продавать семена в интернете. Интервью с руководителем интернет-магазина Аkr.ua

Анна Корж

Онлайн-магазин, специализирующийся на продаже семян и средств защиты растений Аkr.ua открылся в начале 2012 года. Как продавать семена в интернете, несмотря на сезонность, небольшой охват аудитории и высокую конкуренцию со стороны традиционной розницы, рассказала руководитель интернет-магазина Аkr.ua Анна Корж

— На какую категорию потребителей направлен ваш интернет-магазин?

— В первую очередь это активные пользователи интернета. Все чаще и чаще люди, проживающие в пригородах, ищут удобный способ покупки товаров, которые помогут сделать их участок зеленее, плодовитее, ярче.

Вторичная целевая аудитория — это садоводы и огородники небольших городов, которые не являются пользователями глобальной сети. Такую аудиторию легче всего привлечь через специализированные издания: увидев там интересующий их продукт, они могут позвонить, менеджер интернет-магазина в телефонном режиме подберет им необходимый товар и отправит его почтой получателю.

— Какие достижения можете отметить с начала открытия интернет-магазина?

— Процент новых розничных потребителей за последний год вырос более чем на 30%. А оборот в 2015-м по сравнению с 2014-м увеличился почти в три раза. Пришедший к нам покупатель остается лояльным. Частота покупок от одного клиента увеличивается. Среди достижений также можно отметить прирост целевых посетителей сайта и процент конверсий.

— Во сколько вы оцениваете рынок семян в 2015 году? Какую долю рынка занимают онлайн-продажи?

— Весь рынок пакетированных семян Украины, за исключением профессиональных семян, можно оценить в 250–300 млн грн. Розничные онлайн-продажи, по моему мнению, во всем объеме составляют не более 1%. К сожалению, пока так. Массовый огородник использует интернет не каждый день, хотя уже гораздо чаще, чем, допустим, пять лет назад. К тому же есть категория покупателей онлайн-товаров для садоводов, которая, по сути, не является потребителем. Ну, например, внуки, которым прародитель просит купить какие-то средства защиты растений. Собственно, бабушке абсолютно все равно, где внук или сын это приобретет, а последнему в виду социально-демографических характеристик удобнее совершить покупку через интернет. Поэтому потенциальная аудитория онлайн-продаж  достаточно велика и мы с ней активно работаем.

— В каких сетях представлена ваша продукция?

— Наша компания не имеет собственных розничных магазинов. В каждом регионе Украины работает команда территориальных менеджеров, которые обеспечивают представленность наших товаров в специализированных магазинах.

Если говорить о больших сетях, то пакетированные семена, газонная трава и, частично, средства защиты растений, которые производит наша компания, представлены в таких сетях, как «Эпицентр», Leroy Merlin, «Новая Линия», «Ашан» и «Караван».

— Как вы формируете ассортимент для интернет-магазина? Сколько приходится на импортную продукцию, а сколько на украинскую? Как изменилась динамика последние два года?

— В первую очередь в интернет-магазине Аkr.ua представлена продукция, производителем или дистрибьютором которой является наша компания «Семейный Сад» (пакетированные семена, средства защиты растений, газонная трава, лук-тыканка). Мы дополняем ассортимент, если есть спрос нашего покупателя. Если ему в одном месте удобно купить не только инсектицид, но и секатор и удобрение, то мы обеспечим ему эту возможность.

— Как изменился потребитель за последние два года: стал ли он экономить на семенах и сопутствующих товарах? Или для него важно качество?

— За последние два года объем продаж как по нашей компании в целом, так и в частности в интернет-магазине akr.ua, в денежном и количественном выражении вырос.

— Как отличаются покупатели в офлайне и онлайне? Где выше размер среднего чека?

— В офлайн идет тот покупатель, которому очень важно рассмотреть товар, упаковку, подержать в руках, вдумчиво посоветоваться, пообщаться с продавцом. В онлайн обращается зачастую покупатель, который знает цену своему времени.

Мы должны понимать, что это очень условное разделение. Ведь человек, который экономит время, также может совершать покупки и в магазинах, удобно расположенных по дороге на дачу. А женщина, которая долго не находила определенный сорт астр на рыночных раскладках семян, нашла его в нашем интернет-магазине.

Величина среднего чека выше в онлайне и составляет около 170–200 грн. Это связано с тем, что покупателю невыгодно приобрести удобрений на 50 грн и дополнительно заплатить 25–30 грн за доставку «Новой Почте».

— Как зависят продажи от сезонов? Как вы стимулируете продажи в низкий сезон?

— Товары для дачников и садоводов, конечно же, сезонные продукты. Но, благо, работы в саду и огороде не прекращаются практически круглый год, просто они разные. Поэтому важно составить ассортимент магазина так, чтобы товары были востребованы в любой из циклов дачных работ. Пиком «огородного отдыха» я бы назвала декабрь-январь, но уже тогда хозяин участка начинает активно планировать, что выращивать в будущем сезоне, а следовательно, заглядывать в интернет-магазин.

— Что ожидаете от рынка в 2016-м и каковы ваши планы на этот год?

— В 2016-м мы планируем сохранить темпы прироста, то есть увеличить оборот еще минимум в три раза. Уверена, рынок будет этому способствовать. Иными словами, планы неизменны: развиваться.

 Автор: Александр Шокун