Сергей Тихонов, «Аргос»: «Залог успеха в том, чтобы развивать то, что у тебя получается лучше, чем у конкурента»

Предприниматель Сергей Тихонов пережил ДТП, разделение бизнеса, банкротство, но не утратил главного — оптимизма. Тихонов владеет розничной сетью в Днепрорудном, которая генерирует 60 млн грн годового оборота, а также развивает мобильное приложение для ритейла Colovas

Пятидесятилетний бизнесмен из Днепрорудного Сергей Тихонов подкупает своим оптимизмом и стремлением к новым возможностям. Он предприниматель со стажем. За 20 лет в своем бизнесе ему пришлось пройти через многое: раздел бизнеса с партнерами, смерть партнера, банкротство, закрытие компаний. Сейчас его компания «Аргос» владеет 7 продуктовыми магазинами в Днепрорудном, суммарная годовая выручка которых составляет 60 млн грн. Также он пробует свои силы в сфере IT. Вместе с партнерами он разработал мобильное приложение Colovas, которое позволяет розничным компаниям рекламировать и продавать свои товары.

СЕО компании «Никалоджик» Никяра Пурмамбетова, которая сотрудничает с Colovas в сфере обмена данными, отмечает, что Сергею Тихонову свойственна последовательность, искренность и работа на результат. «Нам удалось быстро договориться об условиях сотрудничества. С ним легко работать: всегда понимаешь, о чем идет речь, не сомневаешься в результате, который получишь», — говорит Никяра. Совладелец Colovas Игорь Косновский называет Сергея надежным и харизматичным человеком.

Так что же им движет?

У истоков торговли

Как и многие украинские бизнесмены, Тихонов начинал с торговли. В 1995 году он покупал в Польше одежду, мебель, овощи, торговое оборудование и продавал в Днепрорудном.

В 1997 году в одной из поездок Тихонов попал в ДТП и потерял руку. Беда не сломала его. Во всех дальнейших бизнес-проектах он работал с партнерами. Первым компаньоном стал родственник Олег Олянин. Вместе они решили открыть продуктовый магазин в Днепрорудном. На открытие не хватало собственных денег, так как много пришлось потратить на лечение Сергея, поэтому к общему делу был привлечен еще один партнер: им стал друг Олега — Евгений Бондаренко. Это был небольшой продуктовый магазин, но партнерам удалось его «раскачать»: он кормил три семьи. Они не ограничились только торговлей: на свободной площади расположили игротеку, бильярд, тир. Это был первый опыт в управлении собственным делом. Следующим шагом стал оптовый бизнес. В 2000-е владельцы магазинов сами ездили на склады за товарами, а дистрибуции в современном понимании не существовало. Днепрорудный имеет выгодное географическое расположение, поэтому партнеры решили, что он сможет покрыть торговые точки левого берега Днепра Запорожской области. «Один мой товарищ на тот момент был директором филиала алкогольной дистрибьюторской компании, и он посоветовал открыть направление продуктов, поскольку никто им еще не занимался», — вспоминает Сергей Тихонов.

Предприниматели одолжили еще $4 000 и арендовали продуктовую базу, заключили договоры с поставщиками продуктов. Ставку сделали на ассортимент оборачиваемых продуктов питания и доставку к каждому магазину. Это принесло успех и обеспечило быстрый рост. Заниматься оптом и розницей одновременно было трудозатратно, и предприниматели продали продуктовый магазин третьему партнеру, Евгению. Понимая, что успех оптовой компании напрямую зависит от успеха клиентов-магазинов, бизнесмены стремились научить их выстраивать эффективные бизнес-процессы, например, рассылали им книги по мерчандайзингу. В торговых точках они видели устаревшее торговое оборудование, на котором сложно сделать эффективную экспозицию товаров. Так пришла идея заняться дистрибуцией торгового оборудования.

«Для этого направления я пригласил партнера, у которого был талант в работе с клиентами. Он был амбициозен и задумал поставлять оборудование на всю страну. Мы быстро росли и скоро вышли за пределы Запорожской области», — рассказывает предприниматель. В 2006 году они заключили контракт на эксклюзивную дистрибуцию торгового оборудования польской компании Es System K в Украине. Продажи росли, и компания даже превзошла ожидания собственника, Анжия Костнера. Для развития бизнеса Сергей Тихонов заключил договоры с банками, по которым финансовые учреждения кредитовали его клиентов под покупку оборудования у компании. Освоили 3D-моделирование и делали для своих клиентов объемные проекты торгового пространства. В конце 2007-го партнер сказал, что хочет дальше вести этот бизнес самостоятельно, и они мирно разошлись. Тихонов взял год на то, чтобы подготовить раздел и собрать сумму, необходимую для выкупа долей партнеров. Ему принадлежало 40% бизнеса, у Олега было еще 20%. Деньги за свою долю в бизнесе он получил в конце 2008 года. Выход из этого бизнеса оказался как нельзя кстати: разразился кризис, направление торгового оборудования стало невыгодным.

Закат оптовой торговли

Оставшись вдвоем, Сергей с Олегом сфокусировались на оптовой торговле. К этому времени у них работало около 70 человек, а оборот составлял почти $5 млн в год. Однако заниматься этим бизнесом становилось все сложнее. С середины 2000-х стали появляться официальные дистрибьюторы брендов — прямые поставщики. Они работали по эксклюзивным договорам поставок с производителями и продавали в розницу всю их ассортиментную линейку. Это противоречило стратегии ведения бизнеса Тихонова, который дотошно отбирал в свой ассортимент ликвидные позиции от разных производителей. В ассортиментной линейке каждого производителя есть топовые позиции, которые продаются очень хорошо, и есть плохооборачиваемый ассортимент. Тут действует правило Парето: 20% наименований обеспечивают 80% товарооборота. Компания Тихонова продавала только первые 20% ассортимента. Цены у прямых поставщиков были ниже, и клиенты постепенно переориентировались на работу с ними. По мнению Тихонова, это сыграло злую шутку с владельцами магазинов. В погоне за низкой ценой они заполняли свое ограниченное торговое пространство неликвидами от прямых поставщиков и постепенно теряли свои обороты, неизбежно приближаясь к прогнозируемому концу.

В регион стали заходить национальные розничные сети. Они задали новые стандарты на рынке розничной торговли. Многие владельцы продуктовых магазинов, не желая менять форматы своих точек, стали закрываться, оставляя компании Тихонова безнадежную дебиторскую задолженность. К тому же в кризис 2008-го у компании оказались замороженными около 30% оборотных средств в банке. Предприниматели договорились с поставщиками об увеличении отсрочки платежа и с персоналом о снижении заработной платы. Это помогло избежать кассовых разрывов, но перспектив для развития оптовой торговли становилось все меньше.

В 2010 году от сердечного приступа скончался партнер Тихонова — Олег Олянин. Наладить отношения с наследниками не удалось — они забрали автотранспорт, продуктовая база была в залоге у банка. Тихонов рассчитался по долгам с производителями и отдал банку здание с оптовой базой в счет долга по непогашенному кредиту на 650 000 грн. Развитие оптового бизнеса стало бессмысленным. Компания была признана банкротом, и Тихонов закрыл это направление.

Переход в розницу

В 2010 году Тихонов узнал, что один знакомый сдает в аренду три продовольственных магазина в Днепрорудном, и решил снять один из них. «Мне был интересен ритейл, чтобы еще лучше узнать своего клиента. Я был уверен, что у мелкой розницы есть будущее, несмотря на жесткую конкуренцию с национальными сетями», — рассказывает Сергей Тихонов. Он прочитал массу литературы и понимал, что нужно таким магазинам, чтобы успешно развиваться рядом с крупным ритейлом. В своей рознице он стал развивать ассортимент весового товара и оставил закрытую выкладку, то есть работу через продавца. Основной ассортимент его магазинов — товары небольших и локальных поставщиков, которые не могут себе позволить работать с крупным национальным ритейлом. Такие товары не продаются в сетях, но их любят местные жители. В магазине он запустил кафе, что также выделило его среди конкурентов.

По мнению Тихонова, многие бизнесмены из 1990-х считали, что после открытия нескольких магазинов бизнес будет работать на их благо без особых усилий. Они оставляли на персонал раскрученные магазины без должного контроля, и ничего хорошего из этого не вышло. «Розничный бизнес требует ежедневного решения проблем», — убежден бизнесмен. В тот момент многие закрывали свои магазины, и Сергей с командой забирали у них готовые объекты. Зачем открывать магазины на месте закрывшихся?

В условиях жесткой конкуренции залог успеха в том, чтобы развивать то, что у тебя получается лучше, чем у конкурента, полагает предприниматель. В Днепрорудном работают «АТБ» и «Сильпо». Бизнес Тихонова не конкурирует, а напротив, успешно развивается рядом с ними. В своем формате он предоставляет ассортимент и услуги, которых нет в национальных сетях. В магазинах «Аргос» продаются кондитерка, крупы, весовая колбаса, охлажденное мясо, своя кулинария, разливное пиво, работает кафетерий. «Аргос» работает на площади 200 кв. м, «Авоськи» занимают менее 100 кв. м.

Предприниматель открыл 7 магазинов, и, по оценкам Тихонова, доля его бизнеса на продуктовом рынке города составляет 20–25%.

Сетью управляет бывшая директор магазина. Она открыла четыре новых магазина и готова была дальше развивать сеть, но у Тихонова появилась новая идея в IT, которая потребовала финансовых вливаний.

Курс на мобильные приложения

В 2014 году Сергей собрался в Польшу отдохнуть. Случайно он узнал, что в это же время будет проходить конференция, посвященная ведению бизнеса в Евросоюзе. Среди участников объявили конкурс на лучшую бизнес-идею. У Тихонова была идея виртуального подбора одежды в онлайне. Это виртуальная fashion-площадка, которая позволяла бы по запросу потребителя подобрать одежду по брендам, цвету, фасону, учитывая тот гардероб, который у него есть. Программа должна оценивать наличие гардероба у пользователя и предлагать ему выбор из представленных товаров поставщиков. Тихонов прикинул, что объем глобального fashion-рынка, который может изменить его бизнес-идея, в 2013-м был в 6,2 раза больше ВВП Украины. Стартаперы назвали проект NRF, он получил высокую оценку и, по мнению экспертов, мог бы привлечь деньги от инвестиционных фондов и частных инвесторов. Вдохновленный Тихонов вернулся в Польшу и стал искать партнеров. Ему вызвался помочь Ростислав Кнап, молодой украинец, который в то время был бизнес-консультантом в Польше и учил начинающих бизнесменов вести бизнес. Он проникся идеей, и вместе они начали искать разработчиков в Польше, Украине, Италии, но в итоге нашли команду, способную справиться с задачей, в Запорожье. Ее возглавлял Игорь Косановский, сын товарища Тихонова. Ростислав нашел потенциальных инвесторов из Варшавы, они полгода вели с ними переговоры. Стартаперы хотели привлечь $500 000. В эту сумму входила стоимость 3D-сканера, которая на тот момент составляла $185 000. Оставшиеся деньги он планировал потратить на IT-разработку, чтобы программа смогла надевать 3D-одежду на 3D-модель пользователя. Сумма немаленькая, варшавский фонд не решился рискнуть. Проект пришлось закрыть, но партнерство между Косановским и Тихоновым продолжилось уже в новом проекте.

По убеждению Тихонова, процесс принятия решения о покупке товара или услуги потребителями перемещается в интернет. Покупатель хочет иметь доступ ко всей необходимой информации о продуктах, ценах, акциях в магазинах в любой момент времени, а ритейлу нужны эффективные инструменты для онлайн-коммуникаций со своей целевой аудиторией. У него родилась идея создать виртуальный торговый центр в мобильном приложении, который бы показывал товары и услуги, находящиеся рядом с потребителем. Так появился Colovas. Сейчас у проекта четыре партнера. Два друга Тихонова получили по 10% в проекте взамен на инвестиции. Косановский также стал партнером, он отвечает за техническую часть проекта. По словам Игоря, он увидел большой потенциал в проекте. «Только представьте себе, какие возможности открываются для покупателя. Я не смог пройти мимо, такие проекты нельзя пропускать», — отмечает он.

Мобильное приложение уже работает в Запорожье, Кирилловке, Бердянске, Днепрорудном. Оно охватывает свыше 12 000 торговых точек, в основном это мелкий несетевой ритейл. Его скачали 10 000 пользователей. 200 компаний уже стали клиентами и платят абонплату в размере 300 грн за подключение к приложению и техподдержку. Оборот Colovas составил 100 000 грн. Тихонов с партнером уже вложили в этот стартап более $70 000. Но это только начало. По их расчетам, для выхода на точку безубыточности им необходимо не менее $300 000. Сейчас партнеры ищут инвесторов, чтобы масштабировать бизнес и расширить покрытие на Киев, Одессу, Львов, Днепр и Харьков. Техническим партнером Сергея Тихонова в проекте выступает компания «Никалоджик». По словам Никяры Пурмамбетовой, сотрудничество возникло потому, что приложение предполагало агрегировать заказы в ближайших супермаркетах.

«Оказалось, что магазины, с которыми они начали сотрудничать, не располагали подходящими фото, описанием товаров, которые можно было бы использовать для размещения предложений магазинов. В нашем каталоге было и есть детальное полное описание товаров с фото, поэтому решение о сотрудничестве возникло само собой, — рассказывает Никяра. — Я очень рада, что появляются такие приложения, как Colovas, так как благодаря им мы можем демонстрировать и поставщикам и торговым сетям важность качественных мастер-данных о товаре».

Тихонов не оставляет надежду масштабировать свой розничный бизнес и открыть магазины в других городах. Чтобы масштабироваться, нужен менеджмент и способность управлять удаленными объектами, переход от локального управления к системному. Поэтому Тихонов прописывает бизнес-процессы, чтобы их автоматизировать. Он убежден, что успех в бизнесе определяется исключительно правильным подбором команды.

«Люди с разными навыками в разы увеличивают потенциал успеха проекта. Чтобы достигать больших целей, мы все должны вкладывать в это свой потенциал, что эффективнее, чем вести бизнес в одиночку».

Автор: Александр Шокун

Фото: Алексей Никольский