Анна Луковкина, «Всі.Свої»: «Сейчас работает много украинских конкурентных брендов»

startupukraine.com

 

Анна Луковкина — основательница маркета украинских производителей «Всі.Свої». Если в прошлом году на выставках принимало участие около 80 украинских брендов, то сейчас — 250. Каждый одежный маркет «Всі.Свої» собирает около 30 000 посетителей. Для брендов эта площадка стала своеобразным аналогом торговых центров, в которые им сложно попасть по многим причинам, в том числе и и-за высокой арендной ставки. За два дня хороший производитель обуви на маркете продает около 100–150 пар, одежный бренд — до 100 единиц товара. При этом средний чек составляет около 2 000 грн. До конца года Анна Луковкина планирует открыть офлайн- и онлайн-магазин украинских брендов.

— С чего начинался проект?

— Мы начали работать год назад — в апреле 2015-го. Первым маркетом, который мы провели, был именно маркет одежды, он занимал тогда только один этаж. На нем было представлено около 80 брендов. Сейчас мы разрослись до пяти этажей и 250 брендов. По итогам первого года нас даже отметили премией CosmopolitanAwards в категории «Открытие года».

— Как добавляли категории? Это ваша инициатива или требование рынка?

— Мы получали все больше заявок и выбирали лучшие из них, а затем смотрели, на какие категории их можно разбить. Например, в какой-то момент мы увидели, что у нас появилось много классной обуви, и выделили для нее отдельный этаж.

—  Что сейчас представляет собой проект? 

— «Всі.Свої» — это самая большая платформа для поддержки небольших украинских производителей. Это серия новых маркетов, которая делится на четыре направления: одежда, обувь, аксессуары, дом и декор, детский маркет и гастрономический. Периодичность для каждого направления — один раз в месяц. То есть каждые выходные на Десятинной проходит тот или иной маркет. Маркет одежды — это первое и до сих пор самое популярное направление. Он занимает площадь 3 000 кв. м и располагается на пяти этажах, каждый из которых посвящен отдельной тематике. Например, у нас есть этаж обуви и сумок, этаж нижнего белья и украшений, этаж аксессуаров и, конечно, два самых больших этажа посвящены только одежде. Маркет проходит два дня — в субботу и воскресенье, с 10:00 до 20:00.  

— Как вы планируете местоположение направлений, чтобы покупатель прошел через все этажи?

— В качестве аперитива на первых этажах мы размещаем обувь и сумки, белье и аксессуары, а на дальних этажах — основную категорию — одежду. Таким образом люди проходят все категории, чтобы дойти до одежды.

Фото bit.ua

— Как контролируете качество?

— Первый отбор — чисто визуальный, потом смотрим, есть ли похожие группы товаров и какая цена. К примеру, недавно у нас появился бренд украинских кроссовок. Они — первые производители такой обуви, и, конечно, мы будем с ними работать. Если мы видим, что по заявкам много похожего ассортимента (футболок, свитшотов и так далее) — отбираем самые интересные. Качество, представленность товара, работу с клиентами оцениваем на самом мероприятии — у нас есть группа экспертов, которые формируют оценку по каждому участнику и выдают свои рекомендации — с кем работать, а с кем не стоит. Это своеобразные «тайные покупатели». Мы отмечаем бренды, на товары которых возникает безумный спрос — у них все разметают, и, конечно, продолжаем с ними сотрудничество. Бренды, которые не работают над качеством, не слушают покупателя, не умеют себя правильно подать, неоправданно завышают цены, больше у нас не появятся. Не только из-за наших правил — рынок их дальше не пустит: сейчас очень много сильных конкурентных брендов работает.

— Какие условия сотрудничества с предпринимателями? Это фабрики или какие-то малые производства?

— Разные, все зависит от бренда: у нас работают и предприниматели, которые размещают заказы на фабриках, у которых есть дизайнеры и конструкторы одежды, а есть бренды, у которых есть свой небольшой цех, своя швея, которые работают дома. Участники регистрируются в специальной форме. Цена за участие составляет от 1 500 до 3 000 грн и зависит от метража. Самое большое место, которое мы можем предоставить, — 8 кв. м. Некоторые бренды обуви могут брать и около 20 кв. м. Цена для них чуть выше.

— Какое количество моделей должно быть у производителя, насколько большой ассортимент?

— Некоторые большие обувные бренды берут на маркет около 300 пар обуви, рассчитывают, чтобы была достаточная размерная сетка. Продают за время маркета около 100–150 пар. Бренды поменьше — около 50 пар. Некоторые совсем юные бренды привозят на маркет всего 20 пар – попробовать, и уже в субботу днем остаются без товара. Бывали и такие случаи. Производители одежды с хорошим ассортиментом и размерной сеткой продают от 50 до 100 единиц за маркет.

«Всі.Свої» Гастрономія

— Есть статистика посещаемости маркетов?

— Да, конечно: у нас стоят счетчики. В среднем за два дня одежный маркет посещает около 30 000 человек, дом и декор — 7 000–10 000, детский — 5 000–7 000. На гастрономический, который у нас прошел пока один раз, пришли около 10 000. Самый популярный пока – маркет одежды.

— А гастрономический по концепции похож на популярные в последнее время фестивали уличной еды?

— Нет, это уже готовая еда, не уличная, та, которую можно брать с собой: сыр, мясные и молочные продукты, вино, настойки, пиво, соки, соусы, джемы и другие товары. Это небольшие крафтовые производители — фермы, которые делают всякие интересные продукты. Там не представлены, как на рынке, овощи, фрукты, сырое мясо — только готовая еда.

— Вы не отслеживаете как-то частоту покупок своих посетителей — какой-то программы лояльности не существует?

— Пока в формате маркета — это невозможно, так как каждый бренд продает самостоятельно. Когда у нас появится онлайн- и офлайн-платформа, это будет более централизованно, и покупатели смогут получать какие-то бонусы за покупки.

— Говорят, что наши производители не сильны в маркетинге.

— Да, к сожалению, пока многие даже не могут сделать нормальные качественные фотографии товаров. Фото часто бывают плохими, а вещи на самом деле оказываются качественными и красивыми. Конечно, бывает и наоборот. Мы даем им рекомендации по оформлению стенда, по мерчандайзингу. Пока устные, но хотим запустить образовательный курс для предпринимателей. Действительно, среди них много талантливых ребят, но грамотно представить свою продукцию могут немногие.

— Какая география участников маркета? Маркеты проводятся не только в Киеве. Какова специфика организации в другом городе, как меняется состав участников?

— В основном участники киевские, но много брендов и из Днепра, Харькова, Львова, Ровно, Николаева, Одессы. У нас в начале июля прошел уже второй маркет в Одессе и в начале сентября пройдет третий. Маркеты тут прошли так же успешно, как и в Киеве. Помимо Одессы, наши маркеты проходят в Днепре и Харькове. Начиная с осени мы будем проводить их в этих городах на регулярной основе и хотим поехать во Львов. В каждом из городов есть своя специфика: Одесса и Харьков более подвержены покупкам в стиле «беру все», тогда как во Львове более серьезно подходят к выбору одежды.  

— Как вы выбираете локации в других городах?

— Нам нужны самые большие площадки. А их, как правило, не так уж много, и выбора особого нет.

— Как отличается посещаемость в разных городах?

— В Одессе апрельский маркет прошел еще лучше, чем в Киеве, мне кажется. Там есть своя особенность — все торгуются. В Днепре тоже хорошо покупали, но меньше, чем в Одессе и Киеве. В Харькове есть ощущение, что пока наш ассортимент не совсем попадает в местное настроение: у нас дизайн вещей более простой.

— Как о вас узнают?

— Что касается брендов — в основном работает сарафанное радио. Все производители друг друга знают, следят друг за другом в соцсетях. Попадая на маркет в качестве гостей, они видят количество людей и очереди в примерочные. Что касается самих посетителей — мы отлично отработали почти год с агентством GresTodorchukPR, благодаря чему маркет вышел на новый уровень и стал действительно массовым. Осенью мы продолжим сотрудничество и запустим новый проект от нашего бренда. Также хорошо работают социальные сети — у нас большая база подписчиков.

— Вы ищете предпринимателей или они вас?

— Сейчас нас находят. По маркетам остальных трех направлений — мы работаем сами с производителями. Стараемся развить эти ниши до уровня маркетов одежды.

— Какой ценовой сегмент товаров представлен? Какая аудитория? Каков средний чек маркета?

— Большинство производителей работают в среднем ценовом сегменте. Если смотреть по аудитории Facebook, то наша аудитория — молодые люди от 25 до 43 лет, в основном женщины. К сожалению, пока представлено мало брендов мужской одежды. Но уверена: ниша скоро будет занята, так как есть большой спрос. Зато для мужчин много аксессуаров, кожаных изделий — сумок, портмоне, рюкзаков, и также много качественных мужских рубашек и белья.

Если говорить о чеке, точно сказать не могу, поскольку мы отчет не требуем, но, думаю, около 2 000 грн, исходя из стоимости платья — от 600 грн, и обуви — от 1 000 грн.

— Сколько в среднем покупает вещей посетитель маркета одежды?

— Каждый второй уходит с каким-то количеством пакетов. Практически всегда покупают обувь и еще что-то – делают минимум две покупки. Могу отметить большой интерес иностранцев, часто их вижу на маркете. Тема очень популярна — нас приглашали делать маркеты в Прибалтике, Польше, но тут встает вопрос с таможней. Хочется сначала правильно, на постоянной основе, организовать процесс в Украине, а потом думать о Европе.

По самим маркетам могу сказать, что их популярность не исчезает. В России они появились на шесть лет раньше и до сих пор популярны. У нас маркеты стали местом покупок украинских товаров только год-два назад.

shoppo.com.ua

— Планируете как-то масштабироваться, расти в площади, количестве участников?

— Что касается маркетов, то потенциал есть, но мы не станем этого делать. Люди устают так много ходить, чтобы что-то выбрать. У нас все скомпоновано гармонично и по площади, и по сегментам. Сейчас приходят около 4–5 заявок на одно место. На последний маркет пришло больше 800 заявок при 250 имеющихся местах, поэтому мы будем идти в сторону улучшения качества и выбирать лучших. А развиваться будем в направлении новых для нас офлайн- и онлайн-площадок. С сентября мы открываем большой офлайн-магазин, который будет работать на постоянной основе. Там будут представлены лучшие бренды, которые прошли «испытание» маркетами. На онлайн-платформе будут представлены практически все заявки, которые к нам приходят — это будет самый большой онлайн-магазин украинских товаров.

— По офлайн-магазину, какой там будет представлен товар? Какой ассортимент?

— В магазине будут собраны лучшие бренды, тоже будет деление по зонам: обувь, сумки, мужская и детская одежда, белье и так далее. Персонал мы будем набирать свой.

Мы хотим объединить все три платформы — маркет, онлайн- и офлайн-магазин в единое целое, так как многие не могут сейчас попасть на маркет, но хотят увидеть и пощупать именно сегодня, не дожидаясь следующего маркета. А некоторые привыкли покупать онлайн или же достаточно доверяют бренду, чтобы заказывать онлайн.

Автор: Дарья Златьева