Літо 2025 було найскладнішим: франчайзі “П’яна Вишня” про вплив мобілізації, падіння продажів і секрети успіху

Фото: колаж Retailers

У 2022 році підприємець Ян Гребенцов міг залишитися в Німеччині, але повернувся в Україну і не пошкодував. Його бізнеси виросли з двох до чотирнадцяти точок, попри те, що всі вони працюють у прифронтових Дніпрі та Запоріжжі. 

Франчайзі “П’яна Вишня”, “Lviv Croissants” і “Файні Льоди” в інтервʼю Retailers розповів, як розвивати франшизи, чому літо 2025 року стало найскладнішим і без чого не може існувати жоден серйозний бізнес.

Франшизи без стандартів довго не живуть

— Ви купили франшизи трьох різних брендів – “П’яна Вишня”, “Lviv Croissants” і “Файні Льоди”. Як ви обирали франчайзерів? Орієнтувалися на фінансові показники чи на репутацію засновників і управлінську культуру бренду?

— Я шукав бізнес, який швидко приносить прибуток. Для мене важливо, щоб інвестиції окупалися максимум за два роки. У прохідних бізнесах дохід починається одразу після відкриття, бо утворюється черга з клієнтів. В умовах війни ми не розглядаємо проєкти з рентабельністю нижче 40%. 

Ян Гребенцов

— В Instagram ви писали, що треба обирати франшизи з маленькою конкуренцією і не купувати щось типу “Галі Балуваної”. Чому?

— Я не хочу поливати брудом когось, але, на мій погляд, у “Галі Балуваної” слабко сформована франшизна модель. Як на мене, головною метою власників було продати якомога більшу кількість франшиз. 

Як наслідок, частина партнерів виходить із франшизи. Багато з них уже запустили аналогічні локації з тим самим продуктом, але під іншими брендами й досить успішно. Я особисто знаю кількох власників таких проєктів і вважаю їх сильними підприємцями. 

Я обрав “П’яну Вишню” та “Львівські круасани” не випадково. У них усе побудовано інакше. У яке б місто ти не зайшов — у Львові, Києві чи Одесі отримаєш однаковий продукт і рівень сервісу. Це можливо завдяки стандартизованим технологічним картам й централізованій закупівлі продуктів.

Одна подія може помножити денну касу

— Який напрямок виявився найбільш прибутковим у 2025 році – вишнева настоянка, круасани чи морозиво? 

— Показники майже однакові. Різниця лише в тому, що алкоголь в Україні дуже регулюється. У сегменті круасанів і морозива правила менш суворі, тому сьогодні я розвиваюся у цих напрямках.

— Яка подія дала найбільший буст продажам у ваших франшизах? 

— У 2025 році разом з офісом “Львівських круасанів” ми організували у River Park фан-зустріч із корейською групою BTS з ініціативи маркетингового відділу бренду. Ми повністю реалізували її на локації. Завдяки великій аудиторії гурту в Instagram того дня ми отримали касу в чотири рази більшу, ніж очікували.

— У першому півріччі 2025 року виторг ресторанів зріс на 5%, але відвідуваність впала на 7-16%. Чи відчули ви такі зміни у своїх закладах? Яка тенденція сьогодні? 

— У 2025 році на торгівлю вплинула нестабільність, проблеми з електроенергією та зменшення платоспроможності клієнтів. Літо стало особливо важким періодом і для нас, і для наших бізнесів — такого спаду ми ще не бачили. Зокрема, відчутною для нас була загальна мобілізація. Велика частина співробітників долучилася до війська. 

Запуск франшизи потребує повної суми одразу

— Як відкривати франшизу у 2026 році? Що для цього потрібно?

— Хороше питання. Я вважаю, що потрібно шукати вигідні франшизи. Дуже важливо знаходити такі, які точно приноситимуть гроші й матимуть хорошу репутацію.

Я обережно ставлюся до рекомендацій нових франшиз і рідко беруся гарантувати, що той чи інший проєкт точно буде стабільно розвиватися. Водночас є приємні винятки. Наприклад, франшиза “Cyberion”. Це трендовий продукт. Щонайменше двоє моїх знайомих уже відкрили клуби, і результати проєкту їх повністю влаштовують.

У мене є напрацювання по одній американській франшизі, також хочемо залучати закордонні франшизи. 

— Яку суму інвестицій потрібно закласти на відкриття однієї локації "П’яна Вишня"?

— Наразі "П’яна Вишня" та "Львівські круасани" зосереджені на міжнародній експансії. Ми наслідуємо стратегію розвитку в містах-супутниках, тому бачимо перспективи для зростання у Кам’янському та Павлограді. Ці локації будуть у пріоритеті найближчим часом.

Загалом, щоб відкрити франшизу й повністю запустити проєкт, потрібно мати всю суму інвестицій одразу. Також варто орієнтуватися на інвестиції від 1 000 доларів за квадратний метр, залежно від бренду, локації та масштабу проєкту.

— У минулому інтерв’ю ви говорили, що наразі інвестуєте власні кошти, але плануєте шукати партнерів. Чи вдалося вже знайти партнерів або інвесторів для розвитку бізнесу? Як їх шукати?

— У мене є два партнери. Це формат SmartMoney — коли інвестор не тільки дає гроші, а й дає поради, виходячи зі свого досвіду. Я знайшов двох таких партнерів і зараз працюю з ними.

Де шукати інвесторів? Найкраще у бізнес-клубах. Там збираються амбітні люди зі схожим світоглядом, готові підтримувати сильні команди. Фактично, вони інвестують у потенціал підприємця, здатного примножити їхній капітал. Крім того, багатьма рухає бажання створювати робочі місця та реалізовувати важливу місію — сприяти економічному зростанню України.

— Якими є реальні терміни окупності франшиз? І чи збігаються вони з тим, що обіцяв франчайзер?

— Зазвичай це два з половиною роки. Окупність залежить від конкретної локації та багатьох інших факторів, які впливають на те, скільки грошей ти заробляєш.​​​​​​​​​​​​​​​​ Є флагманські точки, які виходять на окупність уже за 18 місяців, і є локації, що просідають та мають горизонт окупності до трьох років. 

— На вашу думку, чому не всі наважується зайти в цей бізнес? Що їх стримує: стереотипи чи брак знань? 

— Люди бояться відповідальності. Щоб утримувати таку команду, мені потрібно приділяти час кожному, давати цінність і показувати, що ми цінуємо і поважаємо кожного.

Крім того, є фінансова відповідальність. Ти постійно відповідаєш за свої рішення і контролюєш безліч процесів. Кожна твоя помилка коштує грошей, і чим далі, тим дорожче вони обходяться. Ті, хто не вміє ризикувати й боїться щось спробувати, зазвичай у підприємництво не йдуть.

— Чим відрізняється запуск і ведення франшизи сьогодні, від того як це було до війни? З якими новими викликами стикаються власники?

— Прогнозування зовсім інше. Якщо раніше окупність за 3–5 років була нормою, бо ти жив у стабільний час, то сьогодні потрібно говорити лише про гроші й показники ROI.​​​​​​​​​​​​​​​​ Також завжди існує ризик, може прилетіти російський дрон і ти втратиш все.

— Франшиза —це жорсткі стандарти й контроль бренду. Чи є у вас свобода для власних рішень? 

— Я вважаю перевагою, що франшиза чітко обмежує продукт. Такий формат більше стримує й дисциплінує менеджерів, а не власників. 

Уявіть, якби я як партнер мав повний доступ до вашого бізнесу і вирішив раптом додати до “П’яної Вишні” устриці та стриптизерок. Це був би зовсім інший формат, який міг би зруйнувати репутацію бренду та зіпсувати сприйняття для всіх партнерів. Саме тому класно, що всі дотримуються єдиних стандартів і працюють на спільний результат.

— Чи були у вас були конфліктні ситуації або штрафи за порушення стандартів?

— Ні, за 5 років серйозних порушень не було. Були деякі моменти, але я відбувся попередженнями. Ці штрафи потрібні для тих, хто хоче порушити, але їх зупиняє саме штраф. Ніхто не хоче платити 1 000, 2 000 чи 5 000 доларів штрафу.

Можливо, я хороший партнер, а можливо, у жодної франшизи немає мети оштрафувати свого партнера і зіпсувати відносини. Мета франшизи полягає в тому, щоб зробити партнера успішним. Коли він задоволений результатом і відкриває нові заклади, виграють обидві сторони. Це і є справжній win-win, при якому заробляють усі.

Як вести спільний бізнес з дружиною

— Ви працюєте з дружиною. Є стара приказка, що бізнес краще не починати з родиною. Чи є між вами конфлікти через це? 

— Раніше у нас була спільна кав’ярня, ми її відкрили у 2023 році. Купили її як готовий бізнес і продали у травні 2025 року теж як повністю робочий бізнес.

Під час роботи кав’ярні ми отримали державні гранти на розвиток бізнесу. Коли зрозуміли, що можна розвивати не кав’ярню, а напрямок грантів, який допоміг нам придбати обладнання, то вирішили займатися консультацією з грантів.

Зараз у нас із дружиною спільний бізнес — консалтингова фірма Е-Грант, яка допомагає малому та середньому бізнесу отримувати гранти від держави.

Дуже важливо не переносити робочі рішення додому. Бізнес ми обговорюємо лише в робочий час і за межами квартири. Це допомагає приймати зважені рішення. Якщо не хочете посваритися, розділяйте роботу та особисте життя. А з іншого боку, кому ти можеш більше довіряти, ніж своїй родині?​​​​​​​​​​​​​​​​

“П’яна Вишня” втратила свій прайм-тайм

— У вас заклади в Дніпрі та Запоріжжі. Це два прифронтові міста з регулярними обстрілами. Чи були думки про релокацію?

— Це неможливо. Я дуже хотів би мати бізнес, який можна спокійно релокувати в інший регіон. Наступні бізнеси я розглядаю саме за таким принципом. У наших сьогоднішніх реаліях я так “заякорився” в Дніпрі, що мені може допомогти тільки exit (продаж бізнесу в інші руки — ред.). 

Ян Гребенцов 

Навіть якщо я вирішу виставити бізнес на продаж, для мене важливо, щоб він був повністю робочий і відточений до дрібниць, щоб я міг ним пишатися. Поганий бізнес або такий, що не працює, я б ніколи не продавав.

Увесь 2022 рік я жив у Німеччині. Виїхав ще до початку повномасштабної війни. Але мої бізнеси, потенційний розвиток у Дніпрі та особисте зростання напряму залежали від того, чи повернуся я в Україну. У підсумку я вирішив повернутися і розвивати свої проєкти в Україні.

До повномасштабної війни у мене було два бізнеси. На сьогодні таких точок уже 14. І все це ми зробили під час війни.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Ви говорили, що плануєте зосередитися на розвитку “П’яної Вишні” після війни, бо це алкогольний бізнес. Однак, ніхто не знає, коли саме закінчиться війна. Чи готові ви до того, що це може затягнутися надовго, і чи готові змінити свою думку?

— Я дуже розраховую на кінець війни, бо “П’яна Вишня” має свій прайм-тайм продажів. Раніше це було з 23:00 до 03:00 ночі. 

Ян Гребенцов у “П’яній вишні”

Сьогодні ми повинні встигнути з 21:00 до 23:00 продати, закритися і піти. Тобто кількість пікових годин продажу скоротилась утричі через комендантську годину. Наразі я чекаю, коли комендантська година закінчиться і ми зможемо торгувати довше.​​​​​​​​​​​​​​​​

— Прибуток також зменшився у три рази як і робочі години?

— Ми відкривалися під час пандемії та попрацювали всього пів року без COVID і без війни. Тому ми ще не розкрили свій потенціал так, як могли б, якби не було ані вірусів, ані війни.​​​​​​​​​​​​​​​​

Середній цикл управлінця — близько двох років

— У 2025 році 74% компаній відчували значний дефіцит кадрів. Сьогодні багато молоді активно шукає себе, багато хто виїжджає за кордон. Чи відчули ви таку кризу?

— Коли дозволили виїзд хлопців 18–22 років, ми відчули значний відтік кадрів. Це чутливий сегмент для HoReCa, де середній цикл управлінця близько двох років. Потім ми або підвищуємо людину, або вона вигорає і змінює сферу. Нині команда стабільна, кризи немає. Компанія продовжує рости й розвиватися.

— Як ви зберігаєте команду в умовах мобілізації?

— На лінійних позиціях у нас працюють люди, що не підлягають призову. Серед управлінської ланки є працівники, які звільнені від служби за станом здоров’я.

З кандидатами старших за 25 років ситуація складніша. За відсутності механізму бронювання найм таких спеціалістів практично заблокований.

Потрібен фінансист, а не тільки бухгалтер

— За вашими словами, маркетинг і аналітика – це база для франшизи. Які метрики ви відстежуєте щодня? Що для вас головний показник успіху закладу?

—  Я системно відстежую кількість чеків та середній чек. Помітив поширену проблему — у бізнес-спільнотах і на ринку загалом багато хто запускає акції та рекламні інтеграції, але на глибокий аналіз результатів не вистачає ресурсів. Часто менеджер або ігнорує аналітику, або робить її нерелевантною.

Проблема в маркетингу саме в тому, що є велика кількість акцій, конверсію яких ти не можеш порахувати. Відповідно, ти намагаєшся, щоб акція принесла гроші, а насправді тільки витрачаєш на неї, і порахувати, скільки вона принесла, не можеш. Тому дуже важливо аналізувати всі маркетингові активності й розуміти, який відсоток вони приносять.

На що ще звертаю увагу? Обов’язково виторг. Ставимо план-бюджет на кожен рік і місяць. Рахуємо P&L (звіт про прибутки та збитки — ред.). Якщо в бізнесі немає такого звіту це не бізнес. Знаю, що у багатьох підприємців виникають проблеми з цим. 

Важливо розуміти, що бухгалтер не працює на підприємство, він працює на податкову. Щоб володіти точними цифрами та розуміти реальну прибутковість, підприємцю потрібен економіст або фінансовий директор. Бухгалтер зазвичай зосереджений на податках — ви платите йому зарплату, але фактично він працює на державу. Натомість фінансист працює саме на ваш бізнес.

— Наскільки особистий бренд впливає на успіх бізнесу?

— Я вважаю, що впізнаваність і популярність це нова “валюта” і реальність, яку повинен будувати кожен підприємець. Найближчі п’ять років буде зав’язано на особистому бренді.

Підприємець під час презентації

Якщо немає особистого бренду, у тебе навряд є довіра та підтримка твоїх підписників. Крім того, за допомогою персонального бренду можна залучати інвестиції. 

Існує чітке порівняння між "білим" бізнесом та роботою в "сірій" чи "чорній" зонах. Моя ніша дозволяє мені бути повністю відкритим. Я не боюся показувати кожен процес, адже ми працюємо легально та сплачуємо податки.

— Що порадите молодим підприємцям? У яку сферу сьогодні варто йти, а у які ні? З чого почати? 

— Пробувати й тестувати будь-які їхні ідеї. Не кожна ідея варта інвестицій та уваги, але кожна варта наполегливості. 

Коли тобі кажуть “ні” — потрібно рухатися далі й пробувати досягти результату.

Я також вважаю, що потрібно починати будувати життя та бізнес якомога раніше, вже у 18–19 років. Чим швидше ви стартуєте, тим раніше сформуєте коло людей, які стануть вашим соціальним капіталом і допоможуть рухатися вгору.

Я вважаю, що все ваше життя знаходиться на кінчику язика — як вийде домовитися, так і буде. 

З юності важливо формувати оточення з людей бізнесу. Потрібно спостерігати за їхньою логікою та переймати спосіб мислення. Це як у мистецтві: подивися на 100 картин і намалюй свою.

Автор: Білан Таїсія