Как сделать книжный интернет-магазин прибыльным. Кейс book24

Фото: Александр Кирпичев

 

С появлением планшетов и развитием технологии казалось, что судьба бумажной книги предрешена. Но в 2018 году люди продолжают покупать бумажные книги, в том числе – в Украине. Объем книжного рынка, по оценкам компании "Форс Украина", составляет не менее 3 млрд грн. Традиционный книжный ритейл в Украине не развит, но на рынке интернет-магазинов есть успешные компании. "Форс Украина" является книжным дистрибьютором, издателем, а также два года развивает свой интернет-магазин book24, сделав его прибыльным. На интернет-продажи сейчас приходится 20% от общего объема книжной дистрибуции компании. В нашем партнерском материале для Denka Logistics директор "Форс Украина" Александр Кирпичев рассказал о том, как построить жизнеспособную модель для интернет-магазина книг.

---

Об украинском рынке книг

Жизнеспособная бизнес-модель на книжном рынке Украины – это собственное производство, присутствие в онлайн и офлайн-магазинах. Потребление книг на душу населения в Украине, к сожалению, невелико. По результатам исследований, половина украинцев не покупает и не читает книг. Остальная половина читает несколько книг в год и примерно столько же покупает. Хорошая новость в том, что растет категория прикладной или нон-фикшн литературы. Мы это связываем с тем, что люди хотят больше качественных книг для саморазвития.

По нашим оценкам, объем рынка книг в Украине составляет не менее 3 млрд грн в год. Точных цифр нет, к тому же, в нашей стране тотально развито пиратство в сфере электронных книг. Книжный рынок растет в деньгах преимущественно за счет инфляции. В штуках – менее 10% роста в год.

В Украине мы видим тенденцию к росту онлайн-канала, который “съедает” локальную несетевую розницу. Но в то же время есть тенденция к развитию сетевой системной розницы. Эта ниша пока не занята и в Украине.

Мы решили, что  сначала выйдем в онлайн, а потом – в оффлайн-магазины. В Украине на книжном онлайне-рынке работает 10-12 понятных системных игроков. И есть множество магазинов, которые представляют собой контейнер на рынке. С точки зрения покрытия всей Украины открытие интернет-магазина для издателя – это быстрое и простое решение. Выходить в оффлайн дороже и рискованнее.

Факторы развития Book24

Мы запустили свой интернет-магазин весной 2016 года. Первые полгода, как бы сильно мы не старались, роста не было. Ассортимент был заведен не полностью, процессы – не отлажены и мы еще не настолько хорошо понимали потребности клиентов. Поначалу казалось, что мы много работаем, но эффекта нет. Вывод можно сделать такой – не ждите быстрых результатов от интернет-торговли. Сейчас мы видим результаты того, что делали полгода, год назад. Наш онлайн-проект стал прибыльным. Мы продолжаем много вкладывать в Book24, но результат получаем гораздо быстрее.

Как книжный дистрибьютор мы продаем через собственный интернет-магазин и маркетплейсы. На собственный канал продаж приходится более 85% продаж. 

Маркетплейсы не дают возможности для развития бренда.

На маркетплейсах ассортимент растет, и вероятность покупки пользователем именно твоего товара  все ниже. Долгосрочная стратегия может быть только там, где ты управляешь всей цепочкой поставки. На маркеплейсе ты управляешь только ее частью. Трафик площадок – удобный инструмент, но в дальнейшем как единственный вариант существования, скорее всего, бесперспективен.

Наш ассортимент составляет 15 000-25 000 наименований. По объемам трафика мы сейчас входим в пятерку крупнейших игроков.

Аутсорсинг – больше компетенций

Мы адекватно оцениваем свои возможности, не боимся отдавать процессы на аутсорсинг, потому что получаем возможность сконцентрироваться на развитии базовых бизнес-процессов. Когда функцию выполняют узкоспециализированные аутсорсинговые компании, они могут обеспечить высокое качество услуги. Это более эффективно в сравнении с реализацией внутри.

Команда интернет-магазина выполняют следующие функции: управление ассортиментом, закупки, маркетинг, контент, smm, аналитика, обработка заказов.

На аутсорсинге у нас: контакт-центр, около 80% складской логистики, 100% транспортной, SEO, контекстная реклама, e-mail рассылки.

Большинством логистических процессов управляет Denka Logistics. Также есть дропшиппинг, который мы вынуждены делать сами, когда клиент заказал товар у стороннего поставщика. Оказалось критично важно наладить самим процессы мини-склада, где обрабатываются книги, полученные от партнеров.

Наша доля онлайн-продаж в компании – почти 20% и она растет.  Наша философия – максимально выходить на все источники трафика, которые существуют рынке. Подход таков: не боятся экспериментировать и считать эффективность.

Партнерский материал

Если вашему интернет-магазину нужна качественная и быстрая логистика, обращайтесь в Denka Logistics

Коммерческий директор Denka Logistics Антон Поверин: Одними из самых важных конкурентных преимуществ любого интернет-магазина являются ассортимент и сроки доставки покупателю. Наша  компания специализируется именно на логистике мультиканальных продаж. Весь товарный запас  для онлайн и оффлайн продаж находится на одном складе. Это позволяет нашим клиентам, таким как Book24, предлагать одинаковый  ассортимент своей продукции для  всех своих клиентов: и дилерской сети,  и розницы, и покупателям интернет-магазина. Это позволяет избежать упущенных продаж в онлайне, так как обычно интернет-магазины имеют большой ассортимент и небольшие товарные запасы по каждому артикулу. С каждым днем ожидания посылки, вероятность того, что клиент откажется от товара, возрастает минимум на 10%. Мы  построили свои логистические процессы таким образом, чтобы  все заказы, присланные до 16.00, были собраны и отгружены транспортным компаниям в тот же день. Наше основное правило – заказ, сделанный клиентом сегодня, будет доставлен ему завтра.

Помимо очевидных удобств для клиента, аутсорсинг  мультиканальной логистики позволяет сократить затраты на всех этапах логистического процесса непосредственно для интернет-магазина.