Основы инбаунд-маркетинга: как привлекать на сайт правильный трафик и конвертировать его в лояльных покупателей

Виталий Зуров, руководитель направления дистанционной торговли OSD Group, рассказывает, что такое инбаунд-маркетинг, как привлекать на сайт правильный трафик и конвертировать его в лояльных покупателей

Наряду с баннерной слепотой, скепсисом и критическим восприятием информации у современных интернет-пользователей есть поразительно острый нюх на малейшие намеки необоснованной рекламы в сообщениях, которые направляют бренды потребителям.

Лидогенерация при помощи традиционного маркетинга — это контекстная реклама, директ-мейл, телемаркетинг. За последнее время стоимость этих инструментов значительно возросла. Поэтому все более целесообразным становится создание собственных медиаплощадок.

Лиды не приходят на сайт, чтобы просто читать информацию различной степени полезности. Пользователи в первую очередь ищут решение своей проблемы. Если создавать контент под конкретные портреты потребителей (аватары), он будет индексироваться поисковыми системами и привлекать потенциальных покупателей, которые останутся с вами в дальнейшем за счет релевантного материала.

Очень важной составляющей инбаунд-маркетинга является генерация лида с использованием социальных сетей. Без использования рекламы социальные сети показывают лишь часть аудитории. Поэтому социальные сети используются, чтобы перенаправлять трафик на собственные медиа и сконвертировать посетителей в лиды.

Инбаунд-маркетинг — это о том, как проработать именно тот контент, который будет полезен потенциальным потребителям. При этом контент может быть абсолютно не связан напрямую с продуктом бренда.

Цель использования инструментов инбаунд-маркетинга заключается в том, чтобы привлечь посетителей на сайт и стимулировать их пройти регистрацию.  

Так, команда OSD Group всегда придерживается ряда аксиом для успешного внедрения инструментов инбаунд-маркетинга. Они простые, но их важно использовать как чек-лист при подготовке вашего проекта.

1. Создаем таргетированный контент, который соответствует потребностям клиентов, и затем расшариваем его по всем просторам в сети.

2. Адвокаты бренда не берутся из воздуха. Они начинают как незнакомцы, посетители, лиды и покупатели. Определенные маркетинговые действия и инструменты позволяют трансформировать незнакомцев в адвокатов бренда.

3. Приводим контент в соответствие с желаниями и потребностями тех, кому он будет демонстрироваться. Чем больше вы узнаете о потребностях своих лидов, тем лучше можете персонализировать сообщения потенциальным клиентам.

4. Инбаунд-маркетинг мультиканален по своей природе, так как застает пользователей в тех каналах, где они хотят взаимодействовать с брендом.

5. Создание контента, его публикация и его аналитика функционируют в унисон как единый механизм, что позволяет вам сфокусироваться на создании правильного контента в нужное время и нужном месте.

Вот несколько примеров того, как мировые компании успешно используют инструменты инбаунд-маркетинга в своей работе с клиентами.

French Girls — https://www.frenchgirlsapp.com/

Идея: с помощью приложения в AppStore дать возможность кому угодно нарисовать селфи.

Результаты: огромный успех в Reddit и Tumblr

Missouri Star Quilting Co. — https://www.missouriquiltco.com/

Идея: шить одеяла для всей семьи. Постепенно спрос на продукцию рос и кустарную компанию завалили заказами. Выход в онлайн усложнялся тем, что в сети существовало множество подобных предложений и сложно было выделиться. Одеяла — это не котики, дети или секс.

Основатели инвестировали в свой бизнес $24 000 на два года, но, к сожалению, инвестиции не отбились за указанный период. Остро встал вопрос позиционирования. Они решили запустить ютьюб-канал https://www.youtube.com/user/MissouriQuiltCo

Результаты: сейчас на их канале более 290 000 подписчиков. В среднем ютьюб-канал генерирует трафик на веб-сайт, который конвертируется в 2 000 заказов ежедневно. Это наилучший показатель в отрасли. Сейчас в компании 120 сотрудников и инвестиции в трех других бизнесах.

LuxyHair — https://www.luxyhair.com/

Идея: бизнес по наращиванию волос к свадьбе, дню рождения и другим важным событиям в жизни. Думаю, девушки поймут, что это не самый лучший бизнес для вывода в онлайн: все эти оттенки, качество материалов... Луше пойти в салон.

Владелица компания понимала, какой именно продукт следует предлагать потенциальным потребителям. Так родился еще один ютьюб-канал — https://www.youtube.com/user/LuxyHair.

Результаты: 2 585 501 подписчик, около 100 000 просмотров каждого видео, более 260 миллионов просмотров в целом.

The Dollar Shave Club — https://www.dollarshaveclub.com/

Идея: создать клуб противников бороды и продавать бритвы.

Результаты: $4 500 инвестиций в создание видеоконтента в 2012-м принесли $18,6 млн просмотров за два года, 59 000 фолловеров в Twitter и 1,6 миллионов фанов в Facebook. И да, видео принесло им 12 000 новых клиентов всего за два дня.

Клуб не остановился на ютьюб-канале и пошел дальше в блог, Vine и Instаgram.

BirchBox — https://www.birchbox.com/

Идея: дарить классные подарки быстро и легко с помощью персонализированной упаковки.

Результаты создания контента в Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube, Telegram, Instagram за пять лет: 800 000 клиентов, 9 000 000 продаж.

Сейчас в мире инбаунд успешно используют такие крупные компании, как Tesco, Coca-Cola, HubSpot, Wargaming.net.

Клуб любителей  NEXT (OSD Group) — https://www.facebook.com/welovenext/?ref=ts&fref=ts

Идея: создать сообщество людей, которые интересуются модной одеждой. С помощью публикации контента для разработанных персон нужно было привлекать трафик потенциальных клиентов в интернет-магазин одежды.

Результаты за полгода: около 50 000 фанов, более 300 000 охвата публикаций, 2 000 лидов в интернет-магазине ежемесячно.