Подписки называют одним из главных трендов e-commerce. Какие существуют модели подписок от ритейлеров

Подписки предлагают потребителям простой способ купить свои любимые продукты и открыть для себя новые. Такая бизнес-модель существует давно. Например, сначала клиенты Netflix оплачивали ежемесячную подписку в обмен на неограниченное количество DVD, отправляемых им по почте, в будущем перейдя на подписку онлайн-контента.

Начиная от косметических наборов, онлайн-контента или боксов с едой, потребители стремятся воспользоваться услугами подписки. Для ритейлеров — это удобный и персонализированный способ повысить лояльность покупателей, а также получить более глубокое понимание их привычек.

---

В McKinsey подсчитали, что с 2013 по 2018 год количество подписок в e-commerce выросло более чем на 100%. Если говорить об объеме услуги подписок. По данным Zuora, в период с 2012 по 2019 год рынок продажи сервисов по подписке вырос на 350%.

В 2020 году количество новых подписок на различные сервисы выросло на 20-40% в течение первых недель после начала локдауна в США по сравнению с периодом до COVID. Это действительно большое число, учитывая, что к 2021 году прогнозируемое количество онлайн-покупателей составит 2,14 млрд человек.

Компании, чьи клиенты регулярно покупают один и тот же продукт, первыми должны рассмотреть модель подписки как один из способов привлечения клиентов на постоянной основе.

Существует несколько основных типов подписок, которые используют ритейлеры.

Subscription boxes (набор товаров по подписке)

Пользователи подписываются на получение еженедельной или ежемесячной коробки продуктов из категории, которую они используют постоянно. Например косметических товаров, средств личной гигиены, кормов для домашних животных и т. д. Подписчики обычно могут выбрать набор с определенными товарами, либо выбрать один из наборов, который предлагает ритейлер, при этом, зачастую они не знают, какие товары получат в итоге. Например, для того чтобы получать ежемесячные боксы за $10 от косметического ритейлера Birch Box, подписчики должны рассказать о своем цвете кожи, типе волос и т.д. 

Многие покупатели ценят удобство и экономию времени, которые им предлагает подписка: вместо того, чтобы тратить часы каждый месяц на поиски, например, одежды, многие покупатели предпочтут получать тщательно отобранный гардероб от ритейлера. Например, ритейлер Sock Work предлагает варианты ежемесячной доставки одной пары носков и нижнего белья. Клиенты выбирают свой размер и стиль, затем могут оплатить ежемесячную подписку в $20.

Некоторые ритейлеры вместо боксов предлагают потребителям подписаться на повторяющиеся заказы на регулярной основе. Это могут быть продукты, кофе, вино, детские подгузники, игрушки, вода или любой другой продукт, который регулярно употребляется и требует пополнения. По такой модели работает продавец кошачьего наполнителя Pretty Litter или продавец продукции для бритья мужчин – Dollar Shave Club. У последнего стоимость подписки составляет от 3, 6 или 9 долларов в зависимости от выбора лезвия. По подписке можно получать товары для животных. Например, ежемесячный набор товаров для собак по подписке ритейлера BarkBox состоит их двух игрушек, двух упаковок и лакомств. Один набор обойдется от $29.

Подписка – как единственный доступ к товару 

Для получения своих услуг или товаров, некоторые ритейлеры вводят обязательную подписку, то есть, получить товар без нее невозможно. Например, так делает датский производитель вина WineFamily, аудитория которого состоит из его подписчиков.

Подписка – дополнительные опции

В моделях с открытым членством подписка дает доступ к дополнительным преимуществам – например, Amazon Prime, стоимость которой $11,99,  дает подписчикам доступ к дополнительным функциям, таким как экспресс-доставка, недоступным для обычных пользователей платформы. По данным Statista, в декабре 2019 года 112 млн человек были членами Amazon Prime. 

Подписка на доставку

Бесплатная доставка за подписку. Период льготного периода может быть разным и зависит от стоимости подписки. Например, онлайн-магазины Missguided, ASOS и Pretty Little Thing предлагают оплатить ежемесячную или годовую подписку в обмен на бесплатную доставку. 

Кроме своей программы Walmart+, которая обеспечивает бесплатную доставку, ритейлер запустил инновационную службу подписки на доставку продуктов под названием InHome. Для этого клиенты покупают специальные “умные” замки. Сотрудники онлайн-супермаркета смогут попасть только в те дома, которые оснащены такими замками. Их можно открыть дистанционно со смартфона или при помощи специального кода. При этом клиенты получают бесплатную доставку в течение месяца. В свою очередь Amazon предлагает аналогичный сервис доставки в гараж для подписчиков Prime.

Подписка на цифровой контент

Этот тип подписки позволяет клиентам получать доступ к эксклюзивному онлайн-контенту и другим бонусам.

Среди самых известных примеров – Netflix, Spotify и Amazon Prime. Пользователи, подписавшиеся на такие услуги, получают эксклюзивные преимущества, которые заставляют их чувствовать себя особенными и повышают их лояльность к бренду.

Источник: 2checkout, Linkdigital, Total Retail

Перевод: Людмила Будина