"При той модели, которая есть — flash sales — мы сами себе враг, к сожалению". Коммерческий директор modnaKasta Юлия Гроскрайц рассказала о переходе компании на смешанную бизнес-модель

Лидер рынка онлайн fashion-ритейла modnaKasta со дня основания отличался от других игроков своей бизнес-моделью — flash sales. Максимальные скидки практически на 80% ассортимента интернет-магазина, продолжительность акций 2-4 дня — всё это привлекло и привлекает к себе многих пользователей интернета. Но в конце прошлого года в modnaKasta заявили, что планируют перейти на смешанную модель и добавить каталог со стабильным ассортиментом. С конца апреля сайт начал активно заполняться таким товаром, что вызвало много вопросов у пользователей. Коммерческий директор modnaKasta Юлия Гроскрайц* рассказала Retailers о том, как компания переходила на новую бизнес-модель и что она из себя представляет.

---

 — Расскажите, что уже сделано по переходу на смешанную схему работы?

— В 20-х числа апреля modnaKasta запустила каталог с постоянным ассортиментом. Это коснулось всех категорий — как fashion, так и товаров для дома, спорта, отдыха и красоты. При этом количество товаров, продаваемых по акциям, мы не сокращаем, а добавляем еще один блок. В итоге за счет увеличения ассортимента во втором блоке, доля первого — акций — может размыться.

—  Планируете в будущем отказаться от акций?

— В среднесрочной перспективе бизнес-модель останется смешанной. Дальше посмотрим, как на это будет реагировать рынок и покупатели.

—  На сколько вы планируете увеличить ассортимент?

— Планируем до миллиона артикулов на конец года. Но все будет зависеть от покупателей. Мы понимаем, что регулярная структура принесет нам дополнительную прибыль. Также мы понимаем, что недоэксплуатировали такие категории как товары для дома, для детей. Мы изначально позиционировали себя как фешн-ритейлер. modnaKasta — само название говорит об том. И потребитель привык к этому. Не все покупатели знают, что у нас можно еще что-то купить, тем более, что мы запускаем эти акции с какой-то периодичностью. В тот момент, когда мы будем регулярно давать возможность приобрести товар, тогда эти смежные категории должны вырасти намного больше.

—  Когда это будет происходить?

— Мы ставим для себя рамки, что к осени полностью завершим трансформацию. Мы идем постепенно, ускоряя темпы. К черной пятнице (23 ноября, — Ред.) у нас будет полнейшая история, у нас будет заполнен каталог, будут все товары, которые мы хотим, во всех категориях, которые подойдут клиенту, с самыми лучшими акциями.

—  А чего вы хотите? Расскажите подробности.

— Все, что мы хотим — это усилить те категории, которые не fashion — дом, дети, бакалея, мебель и т.д.

—  У modnaKasta на конец прошлого года база клиентов составляла 5 млн человек. Эта база сформировалась, когда сайт работал по бизнес-схеме flashsales — 80% товара на сайте были акционными. Кто будет покупателем товара из каталога?

— Люди, которые лояльны к бренду и привыкли к акциям, они, весьма вероятно, в акциях и останутся. Те люди, которые придут в каталог —  в моем понимании, это люди, которые сейчас не покупают в modnaКasta. До смены модели, до введения каталога, была определенная категория людей, которые заходили на сайт за конкретным товаром, к примеру, красным платьем конкретного фасона или же за свечами для ванной. Но в конкретный день платья могло не оказаться на сайте, а домашний декор продается только по пятницам, чего может не знать новый пользователь. Тогда эти покупатели уходили к другим ритейлерам. Поэтому изменение структуры покупателя приведет к каким-то результатам по изменению структуры весов между flash и регулярным ассортиментом. Мы очень хотим, чтобы количество клиентов увеличилось как минимум в 5-7 раз и каждый покупатель смог найти и приобрести у нас на сайте необходимую вещь.

—  Как пользователи узнают, что в каталоге появился новый товар?

— Сейчас на сайте есть два варианта поиска. Первый — вы заходите на главную страницу, на которой висят баннеры со скидками на различные бренды (акции Flash). Чаще всего такие пользователи просто следят за выгодным предложением, у них нет цели купить конкретную вещь.

Второй вариант — поиск через каталог. Когда пользователь заходит с конкретной целью купить сковородку, плащ, куртку и т.д.  Также мы анонсируем новые поступления в каталоге на главной странице с правой стороны.

—  У вас на сайте появилась продукция Ikea. Расскажите подробности о сотрудничестве.

— Это коммерческая информация, которую мы не можем раскрывать, как и детали сотрудничество с любым другим партнером.

—  Какие изменения проводились в компании, чтобы запустить каталог?

— В первую очередь мы меняли модель работы с поставщиками, чье количество измеряется в тысячах. Мы работаем с 90% поставщиками, которые есть в Украине и работают в сегменте лайфстайла — это fashion, косметика, товары для детей и для дома.

Мы начинали постепенно тестировать новую модель с поставщиками и параллельно готовили новый IT-продукт, чтобы облегчить работу. Основная часть процесса перехода пришлась на конец осени и зиму. Процесс трансформации продолжается и сейчас. С поставщиками обсуждаем условия контрактов, переводим со старой модели работы, к которой они привыкли работать. Поставщикам в этой истории проще, так как раньше мы делали им большой объем заказа два раза в месяц, и им было сложно быстро его обработать. При переходе на новую модель они будут доставлять заказы чаще. Всё будет проходить через наш склад.

Сейчас весь товар новых и действующих поставщиков мы принимаем как для каталога. И уже из него отбираем тот, который предназначается для акций.

—  Планируете расширять площади склады, учитывая увеличение ассортимента?

— Весь товар мы берем под реализацию. Часть из него лежит у нас на складе, часть — у поставщиков, которые возят его нам.  Также мы дополнительно открываем склад в Броварах. Новый склад будет больше по площади и с современным оборудованием. Площадь склада — около 15 000 кв. м., планируем запускать его осенью.

За счет перехода на смешанную модель и новой схемы работы с поставщиками мы планируем сократить срок доставки товара. За последний год он и так сократился на треть за счет оптимизации внутренних процессов, трекинга курьерских служб. Раньше срок доставки составлял 3-4 дня по Киеву и 5-6 дней в регионы. Такой срок был из-за бизнес-модели, мы начинали отправлять заказы только после завершения акции, которая длилась 3-4 дня. На скорость доставки также влияет то, что весь товар проходит через нашу компанию. Мы концентрируем на себе все взаимодействие с клиентами, чтобы предоставить им лучшее качество. Поэтому поставщики со своих складов не напрямую отправляют клиенту товар, а везут к нам, где товар проверяют, упаковывают и отправляют. Мы работаем над этими двумя моделями, чтобы сделать доставку быстрее.

— Вы упомянули о новом IT-продукте разработанном для работы с поставщиками. Можете рассказать подробнее?

— Кабинет поставщика. Мы его назвали Hub. Пока что тестируем этот инструмент, поэтому не хочу детально описывать функционал, но экспертно заявляю, что такого продукта на рынке Украины не предлагает ни одна компания. Поставщики смогут летать в космос через этот кабинет, если говорить совсем уж упрощенно.

— Почему вы решили перейти на смешанную бизнес-модель? Вы упёрлись в потолок в росте?

—  Мы хотим быть большими, хотим расти. Мы хотим стать не только крупнейшим fashion ритейлером в Украине. Нас не удовлетворяет уровень роста, который существует только за счет роста пенетрации интернета. Есть какой-то уровень органического роста, но мы хотим расти интенсивнее и, соответственно, мы понимаем, что при той модели, которая есть, — flash sales мы сами себе враг, к сожалению. Мы оставили себе какой-то кусочек на поле, а оно же шире.

*Досье// Юлия Гроскрайц имеет 10-летний опыт работы в международной компании P&G. Отвечала за продвижение и продажи Gillette и Duracell на рынках России и Украины. Последние несколько лет совместно с бизнес-партнерами работала в собственной компании "Афина", которая предоставляла услугу подачи электронной отчетности //

Автор: Вероника Гаврилюк