«IT-дистрибуция MTI растет быстрее рынка», — Борис Белянский, СЕО Дивизиона IT-дистрибуции MTI

Дивизион IT-дистрибуции компании МТI — один из старейших украинских дистрибьюторов бытовой техники и электроники. Ядро бизнеса — широкопрофильная «коробочная» дистрибуция IT-техники. В компании фокусируются на рынке проектной дистрибуции и проектных решений — это специализированные заказы государственного и корпоративного секторов. СЕО Дивизиона IT-дистрибуции MTI Борис Белянский рассказал, как современному дистрибьютору успешно развиваться в условиях смены трендов и набирающей популярности трансграничной торговли

— Какая доля рынка приходится на дистрибуцию и сколько завозится напрямую потребителями через трансграничную торговлю?

— Все зависит от товарных групп. Если мы говорим о товарах, которые потребитель заказывает на зарубежных интернет-площадках (опуская бытовую технику и потребительские товары), то основная масса электроники  — это предметы стоимостью до EUR150, которые не облагаются налогом и госпошлиной. В эту группу попадают китайские смартфоны, мобильные телефоны, планшеты, а также большое количество всевозможных аксессуаров к указанным изделиям. Если оценивать долю данной группы, то можно сказать, что она занимает 20–25%  — все зависит от товара. Например, если это мобильные телефоны, то доля будет меньшей, а вот «аксессуарика» уверенно занимает четверть рынка.

В то же время, если взять рынок ноутбуков, то в трансграничной торговле он практически не представлен. То же самое можно сказать и об альтернативных каналах завоза лептопов.

Покупая товар на зарубежных сайтах, потребитель не получает в дальнейшем ни гарантии, ни сервисного обслуживания. Если с товаром что-то происходит, то эти проблемы и риски касаются исключительно покупателя. Поэтому, приобретая дорогостоящую вещь без гарантий, стоит задуматься, насколько оправдана такая экономия.

Кроме этого, никто не отменял такое явление, как контрабанда.  В контрабандной группе товара можно наблюдать и дорогостоящие, и более дешевые изделия. Как уже говорилось ранее, эти объемы товара учесть невозможно.

— Каковы результаты продаж вашей компании за последние два года?

— Дивизион IT-дистрибуции MTI растет однозначно быстрее рынка. Если брать рынок в целом, то рост в денежном измерении в 2017 году составит около 10%. В 2016-м он был на уровне 12–13%. Если учитывать, что рынок в 2015 году сократился в 2–2,5 раза, то цифру 10% нельзя считать ростом. Я бы назвал это попыткой восстановления, связанной с отложенным спросом за последние 3 года.

— Какова роль дистрибьютора в современном мире цепочки поставок?

— Дистрибьютор всегда нужен в тех случаях, когда необходима связка между производителем товара и его конечным потребителем. Изначально товар находится в определенной точке — на заводе или складе производителя. Соответственно, эту продукцию необходимо доставить на территорию Украины и передать в торговую точку. Кажется, задача тривиальная и простая, но в этой цепочке поставок существует много организационно-технических вопросов различного характера, решением которых и занимается дистрибьютор.

Во-первых, наши ритейлеры всегда хотят получить отсрочку платежа. Они не готовы работать по предоплате. А поставщик, учитывая высокие риски, связанные с особенностью нашей страны, неизвестностью для него компании, не продаст свой товар без предоплаты.

Во-вторых, все ритейлеры хотят разнообразить товарный ряд в своих магазинах. То есть нет возможности выкупить сразу большое количество единиц одной модели продукции. Ведь в таком случае теряется эффективность продаж — вложено много денег в товар, который будет продаваться медленно.

Розничному продавцу наиболее комфортно и удобно пополнять полку товаром со склада, причем пополнять оперативно. Для этого дистрибутор формирует масштабный склад в стране, благодаря которому можно наполнять продукцией большое количество точек продаж. Это эффект масштаба — одна и та же модель продукции продается разным ритейлерам, но она консолидирована на дистрибьюторском складе. Таким образом обеспечивается максимальная эффективность складского запаса во всем канале продаж.

 К примеру, в Украине работает 100 компаний, на которые вендор может обратить внимание. Но ни один производитель не захочет в такой небольшой стране, как Украина, заключать 100 контрактов на поставку товара. Он выберет из списка одного-двух или трех партнеров, с которыми готов поддерживать договорные отношения — продавцу проще консолидировать внимание на меньшем количестве игроков внутри страны.

В-четвертых, в Украине не каждый из игроков рынка готов заниматься непростыми вопросами по договорному, таможенному, логистическому и финансовому сопровождению всех операций. Соответственно, вопросы импорта, логистики и таможни — это тоже одна из тех услуг, которые берет на себя дистрибьютор. Необходимо забрать товар у производителя, оплатить его, вложив свои средства, организовать доставку груза в разумные сроки. В связи с этим возникают естественные задачи — оптимизация логистических затрат и сроков поставки. Надо понимать, что в нашей стране существует сложный механизм по налогообложению, большое количество контролирующих органов, которые очень пристально следят за импортно-экспортными операциями, в том числе и операциями с валютой. В данном случае дистрибьютор решает все задачи самостоятельно, предоставляя ритейлерам товар с оформленными документами.

Обозначу основные ценности, которые несет дистрибьютор, так: он обеспечивает весь комплекс финансово-логистических операций в цепочке между производителем и потребителем, включая доступность товара, актуальную цену, маркетинговую активность.

— Предпочтения покупателей меняются. Как вы предугадываете тренд? 

— Тренды задают такие компании, как Apple, Tesla, IBM и подобные им. А мы следим за тем, что появляется на IT-рынке, посещаем всевозможные выставки, конференции, семинары, презентации производителей, задающих трендовость товаров и направлений. К примеру, компания Intel задает тренд на процессоры, память и т. д. Соответственно, анализируя факты, можно понять, куда будет двигаться рынок, какой именно товар будет наиболее востребован. Кроме этого, часто сами вендоры предлагают трендовые товары. Поэтому дистрибутор немного раньше знает о предстоящих веяниях, чем рынок в целом.

Ориентируясь на данную подборку фактов и анализов, заключаем договоры с производителями, товары которых в тренде, чтобы предоставить их продукцию украинскому потребителю.

— Какие изменения произошли в ваших закупках за последние два года? Выделите тренды, которые будут в приоритете в следующие два года. 

— В последнее время, по сравнению с предыдущими периодами, партнеры начали заказывать товар чаще, но более мелкими партиями, поскольку эта формула на сегодня наиболее эффективная.

Свою роль в формировании данной формулы сыграл рост интернет-продаж. У продавца есть четкое понимание, сколько ему необходимо товара — на один день, на два или более. Таким образом компании могут экономить средства — нет необходимости в банковском кредитовании для приобретения большой партии товара.

Во-вторых, такой вариант сотрудничества стал возможен благодаря быстрому и эффективному развитию логистики в стране. Сегодня компании, предоставляющие услуги по доставке, находятся в условиях жесткой конкуренции, что способствует их большей активности и введению новых привлекательных условий.

Ситуация по закупкам в нашей компании за последние два года существенно не изменилась. С одной стороны, мы следим, чтобы всегда был востребованный и эффективный склад, чтобы не было залежавшегося товара. С другой стороны, важно, чтобы склад покрывал потребности наших клиентов и потребителей. Эти две разнонаправленные задачи создают правильный баланс. Мы так работали всегда, и предполагать, что произойдут кардинальные изменения, предпосылок нет.

Кроме этого, уверен, что логистика в нашей стране в ближайшее время также не претерпит радикальных трансформаций. Таких коротких сроков доставки товаров от интернет-магазина до покупателя, как мы наблюдаем сегодня в Украине, нет даже во многих развитых странах. Это произошло благодаря очень жесткой конкуренции на данном рынке.

— Конкурировать ценой сегодня практически невозможно, ведь можно быстро узнать цену на интересующий товар. Как вы выигрываете борьбу за клиента? 

— Если говорить в целом, то, выбирая поставщика, партнер прежде всего оценивает его надежность в работе: выполняет ли тот в полном объеме и в поставленные сроки взятые на себя обязательства и обещания, не пересматривает ли условия сотрудничества. Оценивается доступность и объемность кредитных ресурсов дистрибьютора, а также документооборот. То есть предоставит ли дистрибьютор гарантию «чистоты» и «твердости» документов, с которыми продается товар, не возникнут ли вопросы по данному товару и бумагам у контролирующих органов. А дальше — кропотливая работа сейлз-менеджеров. Таким образом, из объемной комбинации факторов выстраивается понимание, с какой компанией удобнее работать.

— Как ваша компания собирается развиваться в эпоху трансграничной торговли? Какова ваша стратегия развития на ближайшие два года?

— Мы исходим из того, что рынок продолжит рост. Сейчас практически сформировалась розничная экосистема, в которой сложно представить кардинальные изменения. Скорее всего, развитие розничных сетей будет происходить за счет интенсивного использования уже созданных ресурсов как в офлайне, так и особенно в онлайн-торговле. Все розничные игроки будут бороться за эффективность бизнеса сильнее, чем за долю рынка.

Мы в свою очередь будем помогать розничным игрокам как обеспечить наличие и доступность товара на полке, так и повысить скорость его доставки конечному потребителю.

Очень важный фактор — наращивание потребительского кредитования. Если банки будут выдавать кредиты на электронику и IT, это послужит хорошим стимулом для увеличения спроса на данные группы продукции. Соответственно, это один из драйверов рынка.

Если говорить о нашей компании, то мы будем продолжать расширять ассортимент новыми продуктами и решениями для конечных потребителей. Помимо этого, мы продолжим создавать новые сервисы для наших розничных партнеров, позволяющие им сделать свой бизнес эффективнее.

/Дивизион IT-дистрибуции MTI — подразделение компании MTI. Является поставщиком высокотехнологичных товаров и проектной дистрибуции на украинском рынке. Обеспечивает доступ украинцев к ассортименту новинок hi-tech, сферы инноваций и техники в 300 товарных группах.

MTI успешно выступает дистрибьютором IT-товаров с 1991 года. В 2003 году департамент IT-дистрибуции был выделен в отдельную структуру «Дивизион IT-дистрибуции MTI».

Компания работает по прямым контрактам более чем с 80 производителями товаров высоких технологий.

Количество партнеров компании — свыше 800. Это национальные и специализированные розничные сети, интернет-магазины, системные интеграторы, крупные и средние реселлеры. /

Автор: Александр Шокун