«В Украине мы видим повышение результативности каждый год» — Ровена Берд, соосновательница Lush

Lush — британский косметический бренд, который присутствует на 50 рынках по всему миру. Компания была основана 22 года назад, в 1995-м, и уже 10 лет представлена в Украине. В мире доля Lush за 2016 год составляет 0,6% от глобального рынка косметики, а продажи за тот же год составили примерно $900 млн. Онлайн-продажи Lush составляют 9,6% от общей выручки. Интернет-магазин Lush в Украине был запущен в 2009 году, через два года после появления бренда в стране, а выручка с продаж через веб-сайт составляет около 5% от общей суммы.

В честь 10-летия Lush в Украине Киев посетила соосновательница компании и создательница многих продуктов Lush Ровена Берд. Ровена рассказала Retailers.ua о создании компании и о работе бренда в Украине 

— Расскажите, как родилась идея Lush, почему 22 года назад вы занялись именно косметикой?

— На самом деле к моменту появления Lush мы все — Марк и Мо Константин, Лис Вейр, Пол Грейвс, Хелен Амброзен и я — работали с косметикой уже около 20 лет. Мы занимались производством косметических средств Cosmetics to Go, но в начале 1990-х мы потеряли этот бизнес. Поэтому в один прекрасный день мы собрались и спросили себя: что мы хотим делать, что мы умеем делать лучше всего? Ответ был очевиден — косметика. Так в 1995 году мы открыли первый магазин Lush в Пуле, графство Дорсет. Там же до сих пор находится наш главный офис. 

— Какой объем инвестиций потребовался для открытия такого бизнеса?

— Наш инвестор Питер вложил в Lush около £250 000. У нас был довольно быстрый старт, потому что вскоре мы открыли еще два магазина в Лондоне.

— Ваша продукция как тогда, так и сейчас отличается от того, что покупатель видит на прилавках обычных магазинов. Как вы находили своих клиентов?

— Если наш клиент оставался доволен, в следующий раз он уже приходил с друзьями — это и помогало нам развиваться на первых порах. Вначале это было действительно сложно, потому что люди смотрели на нашу продукцию с неким недоверием и мы тратили значительную часть времени, чтобы объяснить покупателям, что это такое и как это использовать. Бывали случаи, что клиенты использовали те же маски для лица не по назначению, приходили к нам и говорили, что с продуктом что-то не так. Поэтому мы до сих пор активно работаем с нашими продавцами в магазинах, чтобы они хотели и могли рассказать как можно более подробно о нашей продукции. Также, конечно, внешний вид наших магазинов обращает на себя внимание, что тоже играет свою роль в привлечении клиентов.

— Магазины Lush действительно обладают своим стилем. Что легло в основу такого внешнего вида?

— Мы вдохновились сырными магазинчиками в Лондоне — наши витрины похожи на прилавки с сыром, потому что мы режем мыло, как кусочки сыра. Идею с надписями белыми буквами, будто на меловой доске, мы позаимствовали у винных магазинов и ресторанов. Конечно, наши магазины меняются с годами — мы экспериментируем с пространством, добавляя новые элементы декора, мебели и так далее. Однако мы стараемся, чтобы наш магазин вне зависимости от страны выглядел узнаваемо.

Источник фото: brandsand.net

 

— А на рынках скольких стран уже присутствует Lush?

— Наши магазины уже есть в 50 странах. Мы довольно быстро вышли на международный уровень, потому что открыли наш первый магазин за пределами Великобритании в 1996 году. Это было в Ванкувере в Канаде. На рынок Украины мы вышли 10 лет назад — в 2007 году.

— Кстати, а почему тогда вы выбрали именно Украину?

— Мы познакомились с Юрием и Еленой Сургай и поняли, что совершенно точно хотим работать вместе. Мы считаем, что команда играет ключевую роль в развитии любой компании, поэтому для нас так важно знать людей, с которыми ты работаешь. К слову, на тот момент мы уже были на рынках Хорватии, Румынии и Македонии, так что открытие магазина в Украине было практически неизбежным.

— На какой рынок Lush выйдет в ближайшее время?

— В следующем году мы выходим на рынок Малайзии. Также, надеюсь, что откроем магазины в Аргентине, Колумбии и Польше.

— А сколько всего заводов Lush в мире? Планируется ли открытие производства в Украине?

— У нас всего 8 заводов, и пока что мы не видим смысла в открытии фабрики в Украине. Поблизости есть как минимум три страны, где уже налажено производство: Хорватия, Германия и Великобритания. Украина обслуживается заводом в Великобритании. Было бы неплохо, конечно, запустить производство и здесь, но пока что мы не видим в этом смысла — рынок Украины не настолько велик, чтобы открывать завод. Мы стараемся быть там, где у нас наибольшее количество клиентов. У нас по заводу в США и Канаде, Хорватии, Германии, Японии, Бразилии и, конечно, Великобритании. Также завод есть в Австралии, потому что она так далеко от нас, и везти туда товар из Европы или Азии в любом случае проблематично. 

— Один из киевских магазинов 1 ноября был закрыт. Почему?

— Да, к сожалению, это так. Этот магазин был первой торговой точкой Lush в Украине, которая открылась еще в 2007 году. Но магазин пришлось закрыть из-за реконструкции здания, которое является культурной ценностью. Также мы заметили, что там стал довольно низкий трафик из-за открывшегося несколько лет назад торгового центра. Но мы уже планируем в этом году открытие нового магазина в Киеве — он будет в ТРЦ Rive Gauche.

— Lush присутствует уже на 50 рынках по всему миру. Есть ли какие-то особенности, которые вы подмечали на рынке Украины?

— Я не могу сказать, что есть какие-то разительные отличия в работе в Украине. Любой развивающийся рынок — это своеобразный вызов для бизнеса, и выход на такой рынок всегда довольно волнителен. Если рынок уже достаточно насыщен, тебя ждет сильная и непрерывная конкуренция — ты должен быть быстрее, выше и сильнее. Я могу сказать, что в вашей стране рынок в beauty-сегменте достаточно сильный, но все-таки в Украине мы видим повышение результативности каждый год. Мы видим, что наш продукт востребован среди украинских клиентов, и это только подстегивает нас развиваться.

— А что вы считаете основной проблемой в работе вашей компании в Украине?

— Определенно, площадь магазинов. У нас несколько сотен продуктов, и нам нужно просто больше места, чтобы их представить. В киевском ТРЦ Globus как раз самый большой магазин Lush в Украине, и площадь у него 150 кв. м. Для сравнения, в Лондоне есть трехэтажный магазин площадью примерно 1000 кв. м. Также, очевидно, нам бы хотелось, чтобы вместе с площадью росло и количество магазинов.

Источник фото: brandsandtrends.net

 

— Помимо вопроса с площадью, с какими основными трудностями вы столкнулись при ведении бизнеса?

— Как в начале, так и сейчас остро стоит вопрос о новой локации для нашего магазина. Это всегда довольно трудно — определиться с местом, где ты хочешь, чтобы был твой магазин. Мы всегда тщательно изучаем локацию, насколько там большой трафик, насколько легко нашему клиенту нас найти. Сейчас в большинстве случаев мы открываемся на улицах с большим трафиком и в торговых центрах, где всегда много людей. Также не могу не упомянуть и денежный вопрос, который поначалу стоял действительно остро: где взять деньги на новый магазин?

— Как вы находили деньги на открытие новых магазинов?

— Сейчас, к счастью, я могу с полной уверенностью сказать, что наш бизнес абсолютно успешен, что позволяет нам открывать новые магазины за наши средства, но поначалу основной капитал шел от нашего инвестора Питера.

— Вы сказали, что ваш бизнес сегодня можно назвать успешным. Как вы думаете, что помогло вам добиться этого успеха?

— Качество продукта и люди, с которыми мы работаем. Наши сотрудники и мы, основатели, влюблены в наш продукт: мы знаем, что он качественный, и хотим поделиться им с нашим клиентом. Люди чувствуют это, поэтому они к нам возвращаются. Мы не можем гарантировать, что каждый продукт сработает для каждого покупателя, потому что мы все разные, но мы точно знаем, что разнообразие в нашем ассортименте позволит любому человеку подобрать то, что не только понравится ему внешне, но и то, что будет для него работать. Мы считаем, что если для нашего тела полезно питаться органической и свежей едой, то чем хуже наша кожа? Ей тоже необходимы свежие и натуральные продукты. Я думаю, именно этот подход к делу и привел к тому, что сегодня я могу назвать Lush успешным проектом. Мы также всегда призываем наших клиентов читать, что написано на упаковке маски для лица или кондиционера для волос, чтобы просто увидеть, сколько полезных ингредиентов там есть. Мы даем нашему клиенту выбор, призывая покупателей читать состав того или иного продукта, и потом уже каждый может для себя решить, что он хочет для своей кожи и своего организма.

 — Какой совет вы бы хотели дать начинающим предпринимателям?

— Занимайтесь тем, что вы искренне любите, чем вы не на шутку увлечены. Если вы начинаете делать то, к чему у вас нет страсти, руководствуясь только желанием заработать деньги, то шансы вашего провала возрастают в геометрической прогрессии. Если вы по-настоящему увлечены своим делом, то эта страсть проведет вас через любые кризисы и вы справитесь с любыми проблемами, без которых в любом бизнесе никуда. Не тратьте свое время на нелюбимое дело.

 

Автор: Дарья Янченко