Основатель UAmade Виктор Павлов: «Мы — инкубатор украинских производителей»

Виктор Павлов основал проект UAmade три года назад. Это было как раз то время, когда уходили иностранные ритейлеры, а украинские производители получили шанс для развития своих брендов. В интервью Retailers Виктор Павлов рассказал, как изменился его формат, сложно ли украинскому бренду попасть в торговые центры и каких изменений он ожидает от рынка

— В 2014 году вы были одним из первых, кто объединил украинских производителей в один формат. Какие изменения произошли за это время?

— Прежде всего появились проекты, похожие на нас. И если они, как правило, сосредоточены в столице, то мы уже вышли в регионы. UAmade открыл маркет в Днепре, изучаем возможности Львова, Одессы, Харькова. Я считаю, что за это время нам удалось построить качественную бизнес-модель: выручка растет от года к году и мы видим перспективы. Наш формат привлекает покупателей, которые выбирают интересные продукты по доступной цене. Как результат, вместе с нами растут украинские поставщики. Некоторые из них уже сформировали свою стратегию и начали развивать свой бренд самостоятельно.

— Сколько у вас сейчас торговых объектов?

— В Киеве у нас работает магазин в ТЦ «Глобус», а также магазины в торговых центрах «Гулливер», «Комод», «Проспект» и островок в Dream Town. В октябре прошлого года был открыт шоу-маркет в Днепровском ТРЦ «Мост-Сити» площадью 500 кв. м.

— Приходилось ли вам закрывать магазины?

— Мы закрыли объект в ТЦ «Домосфера». В «Глобусе» было два объекта, и нам пришлось закрыть тот, который работал в формате fashion, но только по причине того, что менеджмент торгового центра сделал выбор в пользу TOP Secret. В Dream Town у нас островок, но мы хотим открыть полноценный магазин, однако когда это произойдет — сложно сказать: сейчас там большая очередь арендаторов.

— В 2014–2015 годах торговые центры приглашали украинские бренды, как изменилась ситуация сейчас?

— В то время у торговых центров была вакантность, которую требовалось быстро заполнить. Я не сказал бы, что у украинских брендов условия отличаются, возможно, даже наоборот. У иностранных брендов есть имя, они могут генерировать трафик. И я понимаю позицию торговых центров.

Показательно, что если общаться напрямую с собственниками ТРЦ, то они понимают, что украинские бренды — это интересно, это правильно, это нужно. Но все крутится вокруг денег, и очень сложно перебить арендные ставки. 

Я могу привести пример. Сейчас во Львове в одном из ТРЦ освобождается помещение и предлагают тендер — кто больше даст. Помимо того что необходимо уплатить маркетинговый сбор, OPEX и процент от товарооборота, еще и нужно предложить свою цену аренды. В более выгодном положении находятся международные ритейлеры и украинские монобренды. У них есть возможность торговаться, поскольку маржинальность бизнеса больше. Я считаю, что мы — инкубатор украинских производителей, и эту мысль хочется донести до владельцев, до руководителей торговых центров. Мы растим потенциальных арендаторов ТРЦ, и такие примеры есть. У нас в сети триста брендов, и понятно, что кто-то выйдет в розницу и станет арендатором.

— Отсутствие вакантных мест в Киеве подтолкнуло вас открыть самый большой магазин в Днепре?

— Мы уже искали возможности открытия в регионах, а в «Мост-Сити» как раз было свободное помещение — 500 кв. м, на которых мы реализовали новый формат — шоу-маркет. Мы разделили торговую площадь по брендам, закупили оборудование и забрендировали каждую стойку, сделали презентационные столы. В магазине покупатель видит, где и какой бренд представлен. Нашли решение для каждого бренда, и это хорошо работает. Усиливаем наш бренд, организовывая фестивали украинских производителей — UAmade weekend dmarke, которые проводим на площадке «Кубометр», недалеко от «Мост-Сити».

— В Киеве у вас магазины около 200 кв. м, в Днепре 500 кв. м. Какой ваш оптимальный формат?

— Для городов-миллионников хороший формат свыше 300 кв. м. С ним и будем выходить в другие города.

— Как изменились украинские производители?

— Безусловно, мы все растем параллельно. Мы сократили время поставок с центрального склада в магазины с двух недель до трех дней. Дописали складскую программу так, что еженедельно поставщики получают отчеты об остатках. Научили поставщиков работать со штрихкодами. За два года работы наш склад был забит списаниями. Сложилась ситуация, когда производители использовали UAmade как бесплатный склад. Поставщик ничего не терял, некоторым было все равно, продастся или не продастся товар, а на нас лежала ответственность по потерям и бракам. Мы сократили количество поставщиков, поскольку увидели, что некоторые не подходили к развитию серьезно. У нас каждый день регистрируется в среднем по 5 поставщиков, и в форме регистраций накопилось уже около 3 000 брендов. К сожалению, мы физически не можем всех разместить. Сейчас у нас 300 действительно качественных производителей.

Я думал, что налажу процессы за пару месяцев, а на это ушло полгода. Мы выделили некоторые показатели, которые раньше не понимали: скорость оборачиваемости товара, продажи на квадратный метр, — и вывели конверсию. У нас появился исполнительный директор, появились администраторы в магазинах. Мы разделили обязанности старших продавцов и продавцов-стажеров. Для последних создали учебник с обязанностями, которые они выполняют в течение стажировки.

— Как реагировали поставщики на ваши изменения?

— Что касается нас, то считаем, что, проделав такую работу, помогли улучшить жизнь и работу поставщикам. Все изменения проходили в постоянном диалоге. Мы изменили условия договора, объяснили правила работы. Были поставщики, у которых товара на 200 000 грн, а продается на 10 000 грн. И чтобы не засорять полки их товаром, мы оптимизировали ассортимент. Если раньше поставщики нам предлагали, что брать, то сейчас мы влияем на поставки, на подсортировки, анализируем остатки в магазинах. Это позволило не замораживать деньги производителей и ускорить оборачиваемость.

— Изменился ли подход к формированию ассортимента?

— У нас по-прежнему сувенирка и одежда в пропорциях 60 на 40. В таком же соотношении и продажи. Сувенирка и подарки остаются важным направлениям, поскольку люди к нам приходят купить что-то эксклюзивное. Средний чек в одежде 800 грн и 300 грн в сувенирке.

— Меняется ли аудитория, готовы ли больше тратить?

— Сейчас потихоньку все забывают кризисное время, и люди стали больше радовать себя.

— Работает ли у вас программа лояльности?

— Запустили в прошлом году, и за год количество регистраций в ней выросло в 10 раз. Если в мае 2016-го регистрировалось 200 человек в месяц, то сейчас это 2 000 клиентов. Мы делаем акции и конкурсы для членов дисконтного клуба, красивые e-mail рассылки с подборками лучших товаров, брендов.

— У вас есть и онлайн-магазин. Какие результаты продаж в интернете?

— Мы как раз находимся в процессе создания нового сайта. Это будет большой multistore украинских производителей, рассчитанный на восемь категорий. Кроме стандартных для нас категорий добавятся товары для дома, мебель, еда.

— Что ожидаете от рынка в ближайшее время?

— Будет все больше появляться маркетов украинских брендов. Но это не совсем системный бизнес, который можно быстро масштабировать. В плане конкуренции мы ожидаем развития F91, UADress, «Всі.Свої», но у нас с ними разные концепты. Открывается огромное количество шоу-румов, но развиваются они в основном в Киеве и городах-миллионниках. Мы пробуем выходить на экспорт. Изучаем возможности в Грузии, общаемся с Казахстаном. В данный момент работаем над пакетом документов по франшизе. У нас уже есть 10 желающих, и, думаю, в следующем году появится первый партнерский магазин.

Автор: Александр Шокун