Наталия Козарь, директор сети Iren Bukur: «Нужно делать свое дело и не останавливаться»

 

Сложности закаляют. Бренд Iren Bukur появился в разгар прошлого кризиса — зимой 2009‑го. За последний год сеть открыла 12 магазинов. Директор розничной сети Наталия Козарь убеждена, что в кризис самое главное — не останавливаться.

— Что сегодня представляет собой ваша сеть и в каком ценовом сегменте вы работаете?

— К концу прошлого года у нас было 22 магазина, а на сегодняшний день их уже 32. Мы открыли 12 магазинов, 4 из которых расположены в новых для нас регионах: Одесса, Львов, Полтава и Луцк. В этом году мы также провели ребрендинг в 12 наших корнерах (корнер — небольшой островной магазин в торговом центре. — Ред.) и переехали в бутики с большей квадратурой — до 20 квадратных метров. Несколько магазинов пришлось закрыть.

Что касается ценового сегмента, на сегодняшний день мы занимаем нишу «украинская косметика премиум-класса». Нас вдохновляло понимание того, что мы будем первыми в этом сегменте.

— Как создавался бренд Iren Bukur?

— Идея создания бренда принадлежит Ирине Букур. Первоначально была мечта — создать свой отечественный продукт, который был бы максимально натуральным и эффективным. Эта мечта никак не ассоциировалась с каким бы то ни было крупным бизнес-проектом. Хотелось производить качественную косметику, которой можно пользоваться самим и рекомендовать своим друзьям. Так было принято решение открыть один небольшой магазинчик для узкого круга людей, но количество поклонников живой косметики росло очень быстро, так что пришлось расширяться.

Совсем недавно нам исполнилось 5 лет, то есть именно 5 лет назад, 12 декабря 2009 года, мы создали свой первый магазин-корнер в ТЦ «Большевик». Первый магазин в формате бутика был открыт в ТЦ «Аркадия». А к концу первого года работы магазинов Iren Bukur в Киеве было уже шесть.

— Вы реализуете продукцию только по Украине? Где находится производство и какие у него мощности?

— Да, мы продаем свою продукцию только в Украине и только в наших монобрендовых бутиках и корнерах. Что касается лабораторий, то их у нас две — одна в Украине на базе предприятия «Эльфа», а вторая в Швейцарии. В нашей лаборатории в Швейцарии проходят различные тесты, исследования, разрабатываются рецептуры, которые потом становятся основой для наших новых продуктов, а уже производственный цикл проходит непосредственно в Украине. Специальное оборудование, которое используется для производства нашей косметики, не только соответствует самым высоким европейским стандартам, но и способно выполнять один из самых главных принципов производства живой косметики: выпуск косметики маленькими партиями для сохранения ее максимальной свежести и эффективности.

— Вы реализуете продукцию только через свои магазины или через аптеки и другие магазины?

— Исключительно через наши магазины, поскольку на собственном опыте убедились, что только такой формат нам и подходит. Мы так любим свой продукт, что готовы отвечать за него головой. К тому же франчайзеры, с которыми мы пробовали сотрудничать, не смогли работать по той системе, которой придерживается наша компания: системе активных продаж, а для молодого бренда это очень важно. Предложения о сотрудничестве к нам поступают постоянно, но пока нам приходится их отклонять.

— По какой причине закрылись те магазины, которые были в торговых центрах? Каким требованиям должны удовлетворять ТРЦ, чтобы вы открыли там бутик? Какие инвестиции вы вкладываете в открытие точки?

— Не всегда, к сожалению, сразу понимаешь, подходит тот или иной торговый центр для открытия магазина. Именно в таких случаях чаще всего магазин может закрыться. На сегодняшний день есть ряд торговых центров, которые, к сожалению, не соответствуют требованиям компании, поэтому мы не видим смысла держать проекты, которые заведомо нам неинтересны. В прошлом году были закрыты два проекта в хороших торговых центрах, и, может быть, если у них пройдет ребрендинг, мы в них вернемся. Одним из основных критериев для нас является проходимость ТЦ, которая должна быть не менее 10 000 человек. Средняя стоимость открытия одного магазина – без стоимости закупки продукции – от 250 тысяч грн, это аренда, оборудование, ремонт. Если это корнер – 100 000 грн. Срок окупаемости точки составляет до двух лет.

— Какого рода рекламу используете?

— Используем и глянцевые журналы, и радио, и телевидение, а также наружные носители и, конечно, интернет. Но самая лучшая и эффективная реклама для нас — это так называемое сарафанное радио, а также система бонусов и подарков для наших постоянных клиентов. Наша реклама — это наш продукт, именно поэтому мы даем возможность попробовать его практически каждому клиенту, приходящему в торговый центр.

— Вы открывает торговые точки, когда другие закрывают. Как вам это удается?

— Наверное, все дело в том, что мы привыкли работать в любых условиях. Наш первый магазин открылся в 2009 году, а этот год был годом первого крупного кризиса в Украине. После этого, по-моему, особо легко никогда не было.

Возможно, до 2009 года было легко и хорошо? Не знаю. Я считаю, что просто нужно делать свое дело и не останавливаться. Да, бывает страшно, особенно когда до конца осознаешь риск, но потом привыкаешь и работаешь дальше.

В начале 2014 года мы планировали открыть десять магазинов. Одними из самых перспективных направлений были восток и юг Украины — Днепропетровск, Харьков, Одесса. Одной из главных наших задач в это время было удержать цены. Для этого мы для постоянных клиентов зафиксировали постоянную цену (на уровне 8 грн/доллар) и для новых подняли по минимуму — на 3%. Конечно, очень сложно держать доллар на уровне 8 грн, когда на черном рынке его стоимость около 20. И нам это удавалось только благодаря тому, что мы закупили достаточно большое количество упаковки еще по старому курсу. К сожалению, на данный момент запасы исчерпаны, а новая упаковка, а также сырье стоят совсем других денег. Плюс поднялась арендная плата. Так мы тоже будем вынуждены увеличивать цены на свою продукцию.

— Есть ли у вас проблемы с поиском площадей?

— Да, в части помещений до 20 квадратных метров вообще нет вакантности. Но эту площадь можно легко сдать, а вот снять — это целая проблема: найти 15 квадратных метров в проходной бутиковой галерее на первом этаже — очень сложная задача.

— Какой результат показали магазины в этом году, учитывая их возросшее количество?

— Есть точки, которые показывают падение по сравнению с прошлым годом. Мы перепробовали много вариаций маркетинга, благодаря чему эти точки работают более-менее эффективно. Есть торговые центры, которые остались на том же уровне, что и в прошлом году, есть те, которые показали прирост. Что касается роста, то, на мой взгляд, этому есть объяснение: люди начали переходить с более дорогого сегмента на более бюджетный, а в эту цену попадают либо аптечные бренды, либо Iren Bukur. Женщина ищет что-то натуральное за приемлемые деньги, именно поэтому в нашей сети на протяжении всего года сохранялась положительная динамика. Я это связываю в первую очередь с тем, что в последнее время престижно и модно поддерживать отечественного производителя. Во-вторых, для наших лояльных покупателей мы зафиксировали цены 2013 года, и многие наши покупатели в этом году были активнее, чем в предыдущем. В-третьих, был приток новых клиентов, которые, возможно, уходили в украинский премиум-сегмент от более дорогих брендов, которые увеличили стоимость продуктов более чем на 40%. В результате в уходящем году мы открыли 12 магазинов и провели 12 ребрендингов. Плюс региональные магазины показали такие результаты, которых мы даже не ожидали: ТЦ «Роксолана» во Львове очень положительно отреагировал на открытие монобрендового бутика Iren Bukur, в Луцке такая же ситуация. Вероятно, это связно с тем, что украинский бренд зашел на этническую территорию, где люди изначально более лояльны к украинскому производителю.

— У вас одновременно работает и интернет-магазин. Какая доля продаж приходится на него?

— Пока 2%. В перспективе мы делаем ставку на этот сегмент продаж, но наш подход к этому формату работы отличается от обычного, что связано с особенностью наших потребителей. У нас уже есть очень интересная email-рассылка, которая пользуется огромной популярностью. Но люди, после того как читают наши письма, чаще всего идут все-таки в розничный магазин, а не покупают по интернету. Мы не делаем рассылку просто о скидках. Наш контент — это интервью, видеоролики, выступления фармацевтов, их статьи, советы. Причем не всю эту информацию мы выкладываем на сайте. Многое — только для подписчиков. Люди с удовольствием читают интересную информацию, и из тех, кто прочел, 10% перечитывают письмо еще не один раз. В следующем году мы планируем довести уровень продаж через интернет до 15-20% от общего оборота, в том числе благодаря электронной рассылке.

— На сколько вы планировали увеличить объем продаж в этом году за счет увеличения количества точек? И какие планы на 2015 год?

— В 2014 году мы планировали увеличение в три раза. Что касается 2015-го, то пока что-то определенное сказать сложно. Мы планируем два ребрендинга: один из них в ТРЦ Silver Breeze. Еще один проект касается открытия магазина в гипермаркете «Ашан» в Одессе. Также есть уже некоторые предварительные договоренности по киевским объектам. Ведем переговоры в регионе, планируем открытия в Днепропетровске и Харькове. Планов много, но нужно смотреть по ситуации и в каждом отдельном регионе, и в стране в целом.

Рынок сегодня очень сложный. Конечно, клиенты покупали, покупают и будут покупать. Но теперь они больше задаются вопросом, у кого они будут покупать. Именно поэтому открытие новых магазинов сейчас — это риск, а еще потому, что иногда ТРЦ, на которые делаешь ставку, не становятся лучшими, а те, которые ты считал «не очень», оказываются успешными проектами. Самое главное, что есть в наших планах, — это не стоять на месте, а продолжать развиваться.

В каждой компании существует свой рецепт роста и успешного развития. Наш рецепт включает в себя три основных «ингредиента»: это высококачественный продукт, система активных продаж и забота о нашем покупателе. Без этого мы никогда бы не смогли открыть 32 магазина Iren Bukur.