Александр Лукьянов, «Ритейл Групп»: «Комиссионная схема — это гарантия успеха бизнеса франчайзи»

Недавно «Ритейл Групп» объявила о запуске франчайзингового проекта. «ВК Экспресс» — новый для украинского рынка продукт. Франчайзи не нужно инвестировать деньги в закупку товара и он не будет платить роялти, франчайзер будет выплачивать своим партнерам комиссию от реализованного товара. Об особенностях этой бизнес-модели рассказал руководитель проекта «Франшиза» «Ритейл Групп» Александр Лукьянов.

— Почему вы решили работать со своими франчайзи по комиссионной, а не по классической схеме, когда франчайзи платит роялти?

— На наш взгляд, работа по комиссионной схеме отражает все мировые тенденции и правильный подход к бизнесу. Мнение, что франчайзинг — право на приобретение товарного знака, обывательское. Франчайзинг — это в первую очередь передача опыта, знаний, технологий, отработанных инструментов, это снижение рисков и затрат на запуск собственного бизнеса. У франчайзера уже есть апробированные за годы работы технологии и отлаженные бизнес-процессы, сформирована история успешной работы, лояльность потребителей, взаимоотношения с поставщиками и контрагентами, а благодаря всесторонней поддержке от франчайзера покупатель франшизы «ВК Экспресс» получает совершенно новый виток в развитии своего бизнеса. Вследствие снижения объемов инвестиций в запуск магазина за счет поставок товаров по комиссионной схеме франчайзи получает возможность инвестировать сэкономленные средства в развитие бизнеса. По сути, комиссионная схема — это наша помощь и инвестиция через товар в бизнес нашего партнера, своего рода гарантия успеха.

— Правильно ли я понимаю, что вы как франчайзер закупаете товар и потом поставляете своим франчайзи?

— Да. Совершенно верно. При этом выполнив свои налоговые обязательства, связанные с данной закупкой. Франчайзи же при комиссионной схеме не несет на себе налоговой нагрузки за товар. Это еще один наш шаг в поддержку партнера.

— Покупка товара именно вами, а не франчайзи, снижает его риски на ошибку и потерю своих денег?

— Комиссионная схема франшизы «ВК Экспресс» подразумевает выделение нашей компанией собственных средств на закупку товара. Это снижает стоимость франчайзингового продукта для нашего партнера. За счет наших специалистов, которые самостоятельно формируют ассортимент и ценовую политику, мы позволяем увеличить степень доходности и покупательскую способность торговой точки. Это гораздо удобнее, в отличие от классической схемы, где сам франчайзи для себя определяет ассортимент продукции, когда риск ошибки за счет неправильно сформированного ассортимента достаточно высок.

— Вы обсуждали с вашими поставщиками эту схему? Что они говорят по этому поводу?

— Поставщики в данной схеме практически не взаимодействуют с нашим партнером. Как происходит взаимодействие при обычной франшизе, которая работает на рынке? Франчайзер передает достигнутые договоренности с поставщиками своему франчайзи, который получает определенные льготы, но взаимодействие с поставщиком у него происходит напрямую. А это от 150 до 200 контрагентов, контрактная и бухгалтерская деятельность, финансовые расчеты и т. п., в итоге он полностью взаимодействует как обособленное юридическое лицо в рамках договорных отношений поставщика. Все это выливается в дополнительные финансовые и трудозатраты и, по сути, ничем особо не отличается от запуска собственного бизнеса, только под другой торговой маркой.

По нашей франшизе «ВК Экспресс» франчайзи взаимодействует только с нами, а мы в свою очередь обеспечиваем ему минимизацию издержек на ведение контрактной деятельности и бухгалтерских операций. 

Товаропоток от производителя направляется на наш распределительный центр, и франчайзи получает поставку из одних рук, т. е. от нас. Весь ассортимент в сборной паллете. У него отпадает необходимость контактировать со всеми производителями и поставщиками.

— Вы со своей стороны гарантируете своим поставщикам, что цены будут одинаковыми во всех точках, даже франчайзи?

— Только в особых разовых ситуациях, например при проведении совместных маркетинговых мероприятий. В целом франшиза «ВК Экспресс» гарантирует формирование индивидуального ассортимента и ценовой политики для каждой торговой площадки. На стоимость товара влияет совокупность разных факторов, начиная от платежеспособности населения зоны охвата до наличия конкурентов. Мы самостоятельно формируем индивидуальный ассортимент и цены для каждой локации. Наша задача  — не только сформировать правильный ассортимент, но и обеспечить ту ценовую политику, которая сделает бизнес прибыльным.

— Будет ли у него какая-то свобода действий? Сможет ли он без вашего разрешения вводить какие-то товары, которые посчитает нужным?

— И да и нет. Самостоятельно ввести новые позиции и поставить их на полку он не может, но может оправить нам запрос на введение нового товара. В первую очередь это может зависеть от региональных особенностей торговой точки. Например, франчайзи знает, что конкретно в этой точке колбасная продукция какого-то мясокомбината пользуется особым спросом и любовью потребителя, а в общем ассортименте этой ТМ нет. Тогда мы самостоятельно обращаемся к этому производителю, заключаем договор и как крупная компания получаем лучшие условия работы. Но перед этим необходимо сделать оценку нового товара и выяснить: нужен ли этот товар в магазине? Может, есть аналог с большей маржинальностью или аналог, у которого больше потребительские предпочтения, или же потребность покроет расширение линейки другого производителя. Нюансов много. Наши специалисты проведут индивидуальную оценку и анализ каждого магазина с учетом географического положения, товарооборота и ассортиментной политики.

— Как оформляется цепочка поставок с юридической точки зрения? Вы ведете договорные отношения с поставщиками, они поставляют вам товары на ваши распределительные центры, из которых вы развозите товар. Кто обеспечивает логистику?

— Логистику обеспечиваем мы. Наши распределительные центры (РЦ), обеспечивающие все наши сети: «Велмарт», «Велика Кишеня», «ВК Экспресс», ВК Select, «Чумацький Шлях». Если каждый поставщик будет завозить в магазин свою продукцию, то в результате ежедневно от 10 до 25 автомобилей будут стоять в очереди и ждать разгрузку. Иногда случаются ситуации, когда ультрафреш-товары стоят в очереди последними и, не дождавшись, уезжают. Наш РЦ, принимая всех производителей, формирует индивидуальную паллету для нашего франчайзи, в которую входят все заказанные товары. Тем самым на торговую точку приходит одна, максимум две машины, в которых присутствует полностью весь ассортимент. Есть исключения, когда поставщик везет товар напрямую, но это связано с товаром ультрафреш. Например, мясо птицы или торты производитель везет напрямую, но контрактные обязательства несем мы.

— Как ваши франчайзи будут рассчитываться с вами? Когда вы переводите друг другу деньги, как вы их контролируете?

— Все достаточно просто. В нашей компании высокоразвитые современные технологии, которые позволяют онлайн отслеживать товаропоток и финансовые движения. Мы давно формируем заказы продукции в режиме онлайн, автоматически на основе предварительно занесенной ассортиментной матрицы, неснижаемых остатков, цикличности поставки и множества других факторов. Проданный товар отражается в системе, и мы видим, в каком магазине что было продано. В конце дня мы формируем отчет о продажах, который учитывает все продажи за текущий день. После вечерней инкассации, которая проходит в магазине, все денежные средства попадают на расчетный счет франчайзи. Ночью происходит аккумуляция наличной выручки и эквайринговых платежей, и с утра 100% выручки перечисляется нам автоматически. Из совокупной недельной выручки один раз в неделю мы выплачиваем франчайзи комиссионное вознаграждение.

— Комиссия — это 16% от выручки по всем категориям товаров?

— Да, но от 16%. Базово предусмотрена вилка 16-18%. Зависит от длительности взаимодействия с партнером, отсутствия нареканий и претензий к партнеру, качества взаимодействия и соблюдения франчайзи корпоративных стандартов. Т.е упрощенно выглядит так. Первый год работы — 16%, второй год — 17%, третий — 18%. Например, при открытии одновременно трех и более магазинов по франшизе «ВК Экспресс» мы готовы чуть отойти от стандартных условий.

— Были ли у вас уже первые переговоры с потенциальными франчайзи, партнерами? Что они говорят?

— Переговоров за недолгий срок анонсирования проекта очень много, но сказать, что есть подписанный договор, я не могу. Однако есть несколько партнеров, с которыми мы вышли на финишную прямую. У нас стоит задача обеспечить партнеру максимальную минимизацию его рисков. Нам важно выстроить длительные отношения, в течение которых деятельность франчайзи будет приносить ему удовольствие и прибыльность. Успех во многом определяется местонахождением торговой площадки. Мы проводим анализ покупательского потенциала, формируем для каждого магазина индивидуальную финансовую модель, в которой прописываем все статьи затрат, объем инвестиций, прогнозируем выручку за годовой период. Только после этого партнер принимает окончательное решение - готов он сотрудничать или нет, и мы подписываем договор. Акцентирую внимание, что мы готовы участвовать в проекте только в том случае, если будем уверены в его прибыльности для себя и франчайзи.

— Какие еще преимущества получают покупатели франшизы «ВК Экспресс»?

— Кроме комиссионной схемы и поставки всего ассортимента из одних рук у нас почти стопроцентная автоматизация всех процессов на торговой площадке. Почти, так как автоматизацию выкладки товара на полки мы еще не придумали, но мы над этим работаем. Программный комплекс позволяет вести товарный, операционный и бухгалтерский учет в режиме реального времени. Следующее важное преимущество — это поливалентность персонала. Эта технология позволяет снизить количество персонала на торговой площадке вдвое, тем самым снижая нагрузку на фонд оплаты труда. Мы не оставим нашего франчайзи в стороне от участия в общесетевых маркетинговых, рекламных и промопрограммах. Анализ продаж и разработка программ по увеличению выручки — еще один важный аспект нашей поддержки. И безусловно — обучение и стажировка персонала франчайзи-площадки в наших собственных магазинах. Такие преимущества значительно упрощают, оптимизируют работу наших франчайзи и многократно снижают риски самостоятельного ведения розничного бизнеса.

 

Автор: Юлия Белинская