В 2016-м году отмечаем рост в своих продажах — гендиректор «Procter & Gamble Украина»

Sostav.ua

Генеральный директор «Procter & Gamble Украина» Дмитрий Киселев в интервью Delo.Ua, рассказал о том, как повлиял экономический кризис на продажи компании. Приводим выдержки

Наш бизнес напрямую привязан к благосостоянию украинцев и к их покупательной способности. Если она падает, мы это сразу видим по нашим продажам. Последние несколько лет были непростыми. Люди вынуждены экономить, и достаточно сильно, в первую очередь за счет переключения на более доступные в плане цены продукты.

Например, у нас в портфеле стиральных порошков есть несколько ценовых сегментов. Покупатели переходят на более доступный ценовой сегмент. Вторая тенденция — люди стали меньше использовать некоторые продукты, экономить. Мы ежемесячно проводим анализ покупательских предпочтений и заметили третью тенденцию — многие потребители переходят на маленькие упаковки. Они дешевле, у покупателей не всегда есть деньги на большие упаковки.

Ну и еще один важный момент — покупатели отказываются от тех продуктов, которые не обязательные, к примеру, от средств по уходу за телом или волосами. Падения в таких категориях было больше, чем в общем по рынку.

По итогам 2015 года по сравнению с 2014-м падение продаж, где-то на 15% в объеме (в штуках).

В 2016 году, благодаря стабилизации экономической ситуации есть первые признаки роста экономики в районе 2–3%. Мы отмечаем это в своих продажах. Рост пока незначительный, но уже есть признаки того, что покупатели смогут позволить себе больше. На 2017 год прогноз роста украинской экономики 3-5%. Показатели роста нашего бизнеса близки к экономичному росту страны по покупательной способности.

У нас в Украине работает два завода. Один — по производству продуктов женской гигиены в Борисполе, второй — в Днепропетровской области в городе Покров (ранее Орджоникидзе) по производству бытовой химии и моющих средств. Динамика объемов производства в общем совпадает с динамикой продаж на украинском рынке. Из положительных моментов — мы в этом году начали экспортировать в большее число стран.

На сегодняшний день наша продукция экспортируется в более чем в 30 стран — ЕС, Средний Восток, Африка. Экспортируется продукция, произведенная в Борисполе. Завод в Покрове работает полностью на украинский рынок

Наша существующая бизнес-модель эффективна. Рост экспорта — это хорошо для компании, и мы по максимуму будем использовать эту операционную эффективность.

Но мы все же надеемся увеличить нагрузку на существующие линии за счет восстановления внутреннего спроса. Основная проблема для Украины — крайне низкий уровень потребления по категориям по сравнению с ЕС.

В Украине самый низкий показатель по использованию систем для бритья — 3–4 лезвия в год, в то время как в Западной Европе больше 10. Схожая ситуация и в других категориях.

Украинский рынок в плане каналов продаж остается достаточно фрагментированным. С одной стороны, значительный сегмент занят современной розницей, с другой стороны, особенно в кризис, хорошо себя чувствуют традиционные рынки, куда ушло много покупателей из-за более доступных цен. Поэтому сейчас какого-то одного доминирующего канала нет. Наиболее активно развивается сегмент магазинов косметики и бытовой химии (drogerie-store), дискаунтеры. Во многом за счет открытия новых магазинов.

Соотношение, где-то 50 на 50 современная и традиционная розница (открытые рынки и магазины шаговой доступности). Мы видели в последний период небольшой откат в пользу традиционной торговли из-за экономической ситуации, но вообще-то сетевая торговля свой рынок продаж увеличивает.

Безусловно, мы переживали непростой период. Несколько важных моментов, с которыми мы сталкивались при сотрудничестве с розницей. Первое — падение продаж, а значит оборачиваемости продукта в магазинах. Второе — невозможность для многих игроков привлекать кредитные ресурсы. Мы взаимодействовали с основными игроками и совместно обсуждали вопросы операционной эффективности.

В первую очередь мы смотрели на то, чтобы изменить ассортимент таким образом, чтобы сместить фокус на самые продаваемые позиции. Это помогает розничным сетям уменьшить неэффективное использование денег в товарном запасе. Мы вместе с ними работаем над тем, чтобы сократить товарный запас до какого-то минимального необходимого уровня, как на складах, так и в магазинах. Плюс мы совместно планировали нашу промоактивность так, чтобы максимально увеличить продаваемость и привлечь покупателя в магазин. В принципе, все это сработало достаточно эффективно.

Согласно нашей стратегии, с самыми крупными заказчиками мы работаем напрямую, с самыми крупными, а остальные работают с нашими дистрибьюторами. Иногда сам заказчик предпочитает работать с дистрибьютором.