Собственник «Медтехника+»: «Интернет формирует около 50% всех розничных продаж»

medtechnika.com.ua

— Что сейчас собой представляет сеть: сколько магазинов, когда был открыт первый?  

— «Медтехника+» насчитывает 12 розничных магазинов в Киеве. Один из них — самый большой в Украине, расположен на Столичном шоссе, его площадь составляет 400 кв. м. Остальные разбросаны по всему городу так, чтобы в каждом районе было удобно купить необходимые медицинские изделия.

— С чего начиналось развитие сети?

— Компания появилась в 2006-м — в этом году мы празднуем 10 лет. Тогда рынок медтехники отсутствовал как таковой. Существовал один-единственный с советского времени магазин «Медтехника», в котором ничего толком не было. Мой дедушка перенес инсульт, и необходимо было приобрести разные приспособления, чтобы облегчить его быт. Деньги были, а того, что необходимо было купить, не было. Так нам с женой пришла идея начать бизнес по обеспечению послеоперационных больных и пожилых людей средствами реабилитации.

— Вы являетесь и дистрибьютором, и производителем товаров для реабилитации? 

— Сначала мы создали оптовую фирму, которая возила медтехнику контейнерами из Китая. Но никто из аптек и больниц не хотел ее покупать. Им было более выгодно торговать лекарствами в маленьких упаковках, чем ставить громоздкие ходунки, туалеты и инвалидные коляски. О кроватях я вообще молчу. Максимум, на что готов был чужой ритейл, — это поставить стойки с тростями и костылями.

Так мы пришли к выводу, что без своей розницы продвигать товар в массы будет очень тяжело, и начали параллельно с оптом развивать собственную розничную сеть магазинов.

В 2010 году наше оптовое направление насчитывало более 1 500 контрагентов по всей Украине, а наша сеть состояла из 5 магазинов.

Мы понимали, что наши покупатели не стоят на автобусных остановках и станциях метро и рекламой в газетах их найти тоже тяжело. Поэтому мы решили открывать магазины прямо «под носом» у наших клиентов — в больницах и поликлиниках. 10 из 12 магазинов находятся в лечебных учреждениях и работают с пациентами и приходящими родственниками.

Когда в 2012 году сеть магазинов разрослась до 10 точек, стало понятно, что мы можем сделать замкнутый цикл: производство — опт — розница. Решили открыть собственное производство товаров для реабилитации. Мы взяли в аренду производственные площади в промзоне и открыли производство товаров для реабилитации: трости, ходунки, туалеты, вспомогательные товары для ухода за лежачими людьми и товары для гигиены в ванной и туалете.

В 2015 году добавили цех по производству медицинской мебели и инвентаря для лечебных учреждений. Сейчас 10% ассортимента наших магазинов приходится на товары собственного производства, 20% — на собственный импорт, остальное — дистрибуция.

— Какова площадь магазинов?

— Для магазинов в лечебных учреждениях достаточно 30–50 метров, но нас сильно выручает наш якорный магазин, который может вместить весь существующий в Украине ассортимент медтехники. И, конечно же, интернет, который закрывает все потребности регионов в товаре и не требует срочного выхода туда офлайна. С 2016 года мы стали партнером «Эпицентра» и на базе их магазинов совместно открываем отделы медтехники.

 

— Каков ассортимент товаров в магазине? Какая часть товаров составляет основной ассортимент (быстрооборачиваемый, который приносит основную прибыль) и какая — дополнительный? 

— Со временем стало понятно, что в магазины медтехники люди не ходят за товарами типа ваты и бинтов — их они могут купить в любой аптеке. К нам ходят за профессиональной консультацией в подборе ортопедических товаров, широким ассортиментом крупногабаритных товаров, измерительными приборами и расходными материалами, товарами для здоровья из категории домашней медтехники.

В нашем случае после открытия в 2008 году интернет-магазина medtechnika.com.ua офлайн-магазины превратились фактически в точки выдачи заказанного онлайн-товара. Цены онлайн и офлайн абсолютно идентичны, а из-за высокой конкуренции в интернете сегодняшние наценки не превышают 15–20%.

— Как изменилось покупательское поведение в связи с кризисом?

 — Во время кризиса покупатели перешли на дешевый сегмент товаров: те, кто раньше покупал немецкие бандажи, теперь покупают турецкие, те, кто раньше покупал японские тонометры, теперь покупают китайские. Вместо импортных костылей покупатели стали брать украинские. Вместе с тем за последние годы на украинский рынок вышли практически все мировые производители товаров для реабилитации, и конкуренция в сегменте импортеров резко усилилась.

— Каков средний чек покупателя розничного магазина?

— Средний чек составляет 400 грн и включает в себя одну целевую покупку и одну–две импульсивные.

 

— Какую долю в продажах формирует интернет-магазин? 

— Интернет-канал формирует около 50% всех розничных продаж. За исключением специализированного хирургического инструмента, все остальные товары продаются в интернете очень активно. Лидером продаж является сегмент ортопедии и измерительных приборов. Есть сезонные всплески, например, летом покупают тонометры, а зимой — ингаляторы и увлажнители воздуха. Активно идут продажи товаров для здоровья.

— Какую рекламу используете для продвижения бренда?

— Еще в 2010 году мы полностью отказались от любой рекламы, кроме интернета. Вложения в SЕО, контекст и другие платные методы продвижения в сети составляют около 8% от оборота.

— Какие планы по развитию сети — сколько магазинов планируете открыть в ближайшее время? 

— В ближайшие два года мы планируем довести сеть розничных магазинов до 30, открыв по одному якорному магазину в каждом регионе Украины. Это будут отдельно стоящие магазины в центральной части города. До конца текущего года мы запустим второй интернет-магазин товаров для здоровья.

Сегодня рынок товаров для здоровья очень насыщен маленькими магазинами с небольшим ассортиментом. Думаю, в ближайшем будущем тенденции в данной нише такие же, как и в других нишах промтоварной группы. Покупатель уходит в онлайн, и его надо там ловить большим ассортиментом, удобным интерфейсом, качеством обслуживания, быстрой доставкой и, конечно же, ценой.

Автор: Дарья Златьева