Генеральный директор LUSH Украина: «Наши продажи выросли в гривневом эквиваленте на 59%»

фото: Юрий Сургай

Британский бренд свежей косметики LUSH ежегодно отмечает лучшие представительства в других странах. В этом году LUSH Украина получила награды в трех номинациях: самый большой процент роста продаж в 2015 году по сравнению с 2014-м, самый большой процент роста продаж среднего чека по магазинам и процент роста продаж по магазинам. Генеральный директор компании LUSH в Украине Юрий Сургай выделяет ключевые факторы, которые повлияли на успех:

• слаженная работа команды профессионалов;
• появление новых продуктов и принцип справедливой цены на продукты;
• уменьшение розничной маржи;
• успешный диалог с арендодателями;
• тренинги и мотивация персонала, новые техники консультирования покупателей.

— Расскажите о номинации, по каким критериям выбирали победителей? Сколько стран и магазинов участвовали?

— Сеть LUSH работает в 54 странах мира более чем с 940 магазинами. Ежегодно компания подводит итоги и отмечает лучших по общим продажам, среднему чеку, продажам определенных продуктов, новинок, участия в экологических кампаниях и т. д. В этом году LUSH Украина получила награды в трех номинациях: самый большой процент роста продаж в 2015-м по сравнению с 2014-м (обогнав Кувейт и Сингапур, 3-е и 2-е места соответственно), самый большой процент роста продаж среднего чека по магазинам и процент роста продаж по магазинам (все три номинации достались Украине — Киев, Одесса, Харьков).

— Какие факторы помогли вам получить победу? Как изменились ваши продажи в 2015-м по сравнению с 2014-м?

— Наши продажи выросли в гривневом эквиваленте на 59%, в валюте тоже рост, пусть и не такой большой. По магазинам — рост продаж от 16 до 98% в зависимости от магазина, локации, команды и т. д. Самый лучший результат в одесском «Сити Центр» — рост продаж на 98,9%. Рост среднего чека в среднем по сети — 30–40%, лучший результат в ТРЦ «Океан Плаза», ТРЦ «Караван» в Харькове и в Одессе на улице Греческая — до 70%.

Основные факторы, которые помогли нам получить победу, — это ежедневный труд нашей дружной команды профессионалов, это появление более чем 150 новых продуктов в 2015 году, это принцип справедливой цены на наши продукты. Мы осознанно не стали увеличивать цены пропорционально росту курса английского фунта, как это сделали многие операторы на рынке. Да, мы существенно уменьшили свою розничную маржу, но это позволило нам удержать наших покупателей и привлечь новых. Для наших покупателей мы стали гораздо более доступны по цене. В этом нам также помогли и арендодатели, диалог с которыми практически всегда был успешен.

В 2015 году бренду LUSH исполнилось 20 лет, и британская команда осуществила амбициозный проект, открыв самый большой трехэтажный магазин LUSH (размером около 1 000 кв. м) на одной из самых оживленных торговых улиц мира — Оксфорд Стрит в Лондоне. Открытие было ознаменовано запуском более 300 новых продуктов в ассортименте компании, большая часть из которых была представлена и в Украине. Мы благодарим наших покупателей, которые выбирают качественную этичную косметику LUSH в Украине.

— Какие процессы в компании вы изменили в течение последнего времени, что позволило вам получить лучший результат?

— Мы меняемся и делаем эффективными бизнес-процессы постоянно. Поставки в Украину стали еще более регулярными, огромное количество времени уделяется тренингам как в Киеве, так и на родине бренда, а это огромная мотивация для персонала. Также мы активно внедряем новые техники консультирования покупателей, свойственные нашему бренду: демонстрационный подход, мастер-классы в торговом зале «Сделай продукт своими руками» и другие активности в магазинах. Мы больше внимания уделяем обслуживанию покупателей в наших магазинах, чтобы визит к нам всегда был интересным, эмоционально позитивным, полезным, комфортным для покупателя.

— Как в вашем бизнесе влияет на продажи расположение и площадь магазина?

— Во всем мире и в Украине магазины LUSH яркие, ароматные, с креативными витринами и располагаются на центральных аллеях в торговых центрах. Удачная локация и высокий трафик — одни из ключевых факторов успеха сети в Украине.

Средний размер магазина в Украине — 30 кв. м, но для следующих открытий мы рассматриваем локации от 40 кв. м и больше.

— Что планируете улучшить в бизнес-модели в 2016-м и какие планы по развитию в текущем году?

— В 2016 году мы рассматриваем локации под новые магазины/релокации старых в самых популярных торговых центрах в Украине; планируем активно работать в сфере Digital.

Автор: Александр Шокун