Организатор проекта UAmade Виктор Павлов: «Мы помогаем мастерам продавать, оставляя им больше времени для творчества»

http://karalevna.com.ua/

Собственник и руководитель проекта UAmade Виктор Павлов за год открыл четыре магазина, в которых представлена продукция только украинских производителей. Рассказывая о своей концепции, Виктор Павлов говорит, что сеть помогает мастерам продавать, оставляя им больше времени для творчества

— Когда началась история проекта UAmade?

— Еще в 2013 году у меня возникла идея собрать украинских производителей, но физически не было времени, так как я занимался магазином подарков Komod.ua. Я постоянно мониторил иностранный рынок подарков и в 2013 году увидел среди подарочных магазинов один понравившийся мне американский магазин с локальной handmade-продукцией.

Изначально мы планировали создать интернет-магазин, собрать поставщиков, а потом запустить офлайн-магазины. Как дополнение к старту проекта UAmade в ноябре 2014 года мы решили сделать новогодний фестиваль украинских производителей — UAmade Fest. И стало ясно, что нужно идти в розницу, а фестивали послужили еще одним тому подтверждением. 11 апреля 2015 года мы открыли магазин в «Глобусе». Сейчас у нас четыре магазина: по одному в ТРЦ «Гулливер» (144 кв. м) и ТЦ «Комод» (153 кв. м), два в «Глобусе» — UAmade Store (186 кв. м) и UAmade Fashion (185 кв. м).

— Какова концепция вашей сети?

— Концепция UAmade Store — это платформа, которая объединяет лучших украинских производителей и мастеров, чтобы слово «украинский», или сокращенно UA, несло в себе что-то гораздо более величественное, чем временный тренд. Это стильно, качественно и модно, это весело и активно, а главное — каждый раз по-новому. UAmade позволяет помогать друг другу, покупая украинскую продукцию и поддерживая украинских производителей. Мы помогаем мастерам продавать, оставляя им больше времени для творчества.

— Какие требования вы выдвигаете к поставщикам?

— Любой производитель может стать нашим поставщиком, если он предлагает качественный товар, соответствующий современным вкусам потребителей. Наши специалисты, согласовывая условия работы с поставщиком, обозначают такие ключевые требования: указание состава товара, соответствие описанию, отсутствие брака, своевременность доставки, корректность документов.

— Бывают случаи отказа?

— Да, если мы видим несоответствие нашим требованиям, мы отказываем. Например, мыловарение: у нас в стране много мыловаров, и мы, к сожалению, не можем взять всех в магазин.

— Как вы формируете ассортимент?

— Ассортимент мы формируем исходя из нашей концепции и стараемся обращать внимание на пожелания и замечания наших покупателей. В наших магазинах представлены более 300 производителей, а это около 8 000 товарных позиций разных сегментов: одежда, обувь, сувениры, декор, шоколад.

— Какой сегмент выступает ядром вашего ассортимента?

— Если смотреть по количеству — это сувенирная продукция, по оборотам — это одежда.

— Вы уже практически год как открылись. Как все это время работали над ошибками?

— На старте у нас не было опыта в розничном бизнесе. Мы росли как сеть и учились на своих ошибках. Все наши усилия были направлены на открытие торговых объектов. Мы создали центральный офис, управленческую команду, отдел дизайна, склад, логистику.

В этом году мы будем улучшать качество. Под качеством мы понимаем предоставление нашим покупателям качественного продукта, сервиса и обслуживания. Это и будет нашей ключевой задачей на текущий год.

В начале года у нас прошла ретроспектива, когда руководители магазинов и старшие продавцы составили список из 50 пунктов по улучшению качества. Ранее больше времени мы уделяли открытию торговой точки, формированию ассортимента и не всегда успевали уделить время даже отчетам по продажам. Сейчас каждый производитель ежемесячно получает отчет о продажах. Он видит остатки, в каком магазине и сколько продается у него товара. И получив полную информацию, он знает, какой товар и в каком количестве нужно поставить в магазины.

— Как вы считаете, какие факторы принесут вам больше дохода?

— В нашем списке один из главных факторов — работа с персоналом. Продавцов нужно мотивировать продавать, уделять время обучению продажам и мерчандайзингу.

— Какие инвестиции в открытие магазина? Какой срок окупаемости?

— Мы открываемся в помещениях разной площади, и каждый магазин требует разных объемов инвестиции в зависимости от состояния объекта. Мы планируем, что наша бизнес-модель позволит выйти на прибыль через два года после открытия торговой точки.

— Видите ли вы перспективу в украинском рынке или будете выходить на западные?

— Рынок украинских товаров показывает хорошую динамику развития. Изучая клиентский опыт, мы даем рекомендации производителям, как улучшить продукт, какие категории пользуются спросом, говорим о сезонном спросе. И очень радует, что производители слышат наши советы.

Мы надеемся, что наша концепция будет стимулировать производителей расширять производство, осваивать новые виды продукции, делать товар дешевле и предлагать европейское качество. А мы будем расширять сеть и выходить в новые регионы.

Но в то же время мы запланировали выход и на внешние рынки, но это позже.

— Планируете развиваться по франчайзингу?

— О франчайзинге мы задумались, после того как к нам обратились несколько человек с предложением о партнерстве. Но нам еще нужно усовершенствовать бизнес-процессы.

— На какую аудиторию рассчитан ваш формат?

— Несмотря на то что у нас только украинские товары, они всегда дешевле, чем зарубежные аналоги. И основное ядро наших покупателей — это люди среднего или выше среднего достатка. Наш покупатель покупает не только потому, что есть бирка Made in Ukraine, а потому, что выбирает вещь. Он уверен, что она качественная и имеет смысл, и что это не просто азиатский товар широкого потребления. Мы стараемся сформировать оптимальный по цене и качеству ассортимент. У нас нет очень дорогих товаров. Например, средняя цена футболки — 250 грн.

— Какой сегмент лучше продается?

— Если сравнивать по объемам продаж, то это одежда. Средний чек в сегменте составляет 800 грн. Сувенирной продукции продается больше по количеству, и в этом сегменте средний чек около 300 грн.

— Вы уже запустили программу лояльности? У вас есть скидки?

— Рынок украинских товаров только начинает зарождаться. В стране еще не созданы большие мануфактуры, которые производят массовые товары. Товары выпускаются небольшими партиями с минимальной наценкой. И мы пока не можем давать скидки и устраивать распродажи. Но это вопрос времени. С расширением производственных мощностей увеличатся объемы, и мы сможем запускать акции и распродажи.

Не работает у нас пока и программа лояльности. Это задача на ближайшую перспективу. У нас много покупателей, которые заслуживают скидки.

— Что ожидаете от рынка? Не переживаете, что могут скопировать вашу бизнес-модель?

— Мы одни из первых, кто открылся в таком формате, но рынок постоянно растет и будут появляться конкуренты. Потребитель будет отказываться от массового дешевого продукта и хочет получить качественный товар и обслуживание. И мы сможем ему это предложить, сформировав культуру обслуживания, потому что качество продукции — это для нас как аксиома.

В планах на этот год у нас один из основных пунктов — онлайн-направление плюс большой набор маркетинговых активностей.

Автор: Александр Шокун