«Мы идем на убытки в краткосрочной перспективе, чтобы получить прибыль в долгосрочном периоде» — СЕО «Чудо Остров»

В 2011 году началось развитие сети детских игрушек «Чудо Остров». Пик ее роста пришелся на прошлый год — сеть удвоила количество магазинов. Сейчас она состоит из 18 магазинов средней площадью 900 кв. м и до конца года планирует открыть еще четыре магазина. В рамках конференции Retailers CEO Summit на вопросы Retail Community ответил директор компании «Белес Украина» и старший партнер группы компаний «ЧУДО ОСТРОВ» Игорь Мороз
 
В 2010 году мы создали дистрибьюторскую компанию по продаже детских игрушек в неспециализированные сети. Бизнес-модель оказалась успешной, хотя сети придерживались принципа брать на условиях реализации и часто задерживали платежи. За год работы мы сформировали удачный ассортимент, и полученный опыт позволил нам открывать магазины. На сегодня сеть «Чудо Остров» включает 18 магазинов со средней площадью 900 кв. м. Торговые объекты мы открываем исключительно в торговых центрах с невысокой арендной платой. Для нас пока недоступны торговые сети «класса А», такие как «Мост-Сити», Ocean Plaza, Sky mall. Наша целевая аудитория — люди среднего достатка.
 
Почему компании вводят мораторий на открытие новых точек? Открытие новых магазинов влияет на финансовый результат компании, и показатели становятся отрицательными. Мы действуем стратегически и сознательно идем на убытки в краткосрочной перспективе, чтобы получить прибыль в долгосрочном периоде.
 
От игроков на рынке мы отличаемся ценой. Изначально мы выбрали стратегию делать минимальные наценки. Работая на оптовом рынке, мы знали, как формируется наценка в неспециализированной рознице и понимали принципы формирования цен по всей цепочке поставки. Мы приблизили цену на товар к финансовым возможностям нашего потребителя, чтобы он ощутил, что покупать у нас выгодно. Компания не гонится за высокой прибылью. Мы считаем, что лучше продать больший объем, чем работать на высокой марже и получать прибыль от малых объемов. Делая большой объем продаж, мы привлекаем нашу целевую аудиторию и получаем лояльность потребителя. Если мы поднимем маржу, то получим от потребителя негатив. 
 
В нашей сети представлен ассортимент для детей от рождения до 12 лет. Мы не уникальны и пересекаемся с ассортиментом других торговых сетей в детской рознице. Это микс ассортимента от разных поставщиков Украины, и мы считаем, что он особенно ценен для нашего потребителя. Это не только игрушки, но и средства по уходу за малышами, аксессуары. Большинство товаров импортные — это качественные европейские и азиатские бренды. С нашими поставщиками мы работаем на разных условиях, но во всех случаях дорожим репутацией и выполняем условия, закрепленные в договорах.
 
Мы остались в оптовом бизнесе. Но объемы продаж не растут, а даже упали. Прекращаем сотрудничество с рядом киевских сетей по причине платежной дисциплины и потеряли средства в таких сетях, как «Амстор», «Абсолют».
 
В направлении онлайн продумываем определенные шаги. Европейский опыт показывает, что мультиканальность уже в прошлом, сейчас ритейлеры переходят на омниканальность. Мы видим эту тенденцию, но не торопимся и не хотим запустить «сырой» проект. Стараемся все продумать и хотим, чтобы онлайн-проект превысил ожидания наших клиентов, а не стал для нас антирекламой.
 
В июне-июле текущего года, несмотря на летний период, мы почувствовали оживление потребительского спроса. Но средние чеки весьма низкие. В долларовом эквиваленте даже ниже, чем в 2011-м, в гривневом остались примерно на том же уровне.
 
В ближайшие два года наша наценка будет минимальной и мы ничего менять не будем. Не забываем, в каких условиях мы живем, и о том, что потребители не имеют лишних средств для покупок товаров не первой необходимости. Они ищут заменители и аналоги и не хотят переплачивать за бренды.
 
Мы используем бонусную систему лояльности. По статистике, у нас 20% постоянных покупателей. Мы вплотную подошли к персонификации, стараемся работать с большими объемами данных. Улучшаем качество обслуживания в точках продаж. 
 
Если говорить о рынке детских товаров, то развиваться есть куда. Потребители все еще продолжают покупать на рынках и у небольших предпринимателей. Задача на ближайший год — покрыть все областные центры, где мы не представлены: Николаев, Херсон, Ивано-Франковск. Сейчас открываем магазин в Одессе в ТРЦ «Гагарин Плаза», в Кировограде в ТРЦ DEPOt Center. Оба магазина будут по 500 кв. м. До конца года надеемся открыть новый магазин в черкасском DEPOt Center и днепропетровском ТРЦ «Караван» площадью 530 кв. м. Также увеличиваем площадь магазина в Черновцах в два раза. 

Автор: Александр Шокун