Владелец Wine House Валерий Миронов: «Те, кто любят вина, не покупают их через интернет»

 Валерий Миронов был депутатом Киевсовета, но в 2013 году он решил заняться более полезным для людей делом, чем политика, и открыл сеть винных бутиков Wine House

— Когда был открыт первый магазин?

— В июле 2013 года на Львовской площади мы открыли первый магазин площадью 45 кв. м.

— Почему вы решили открывать именно винные магазины?

— Это длинная история. Я увлекаюсь вином лет 25 — читаю, изучаю, пробую, езжу. Когда я покончил с политикой, то решил заняться более полезным для людей делом. Смотрел, чего у нас не хватает. Проанализировав, какие свободные ниши есть у нас в торговле, я понял, что у нас отсутствуют сети маленьких магазинчиков. Везде в Европе — Италии, Франции, Германии, Испании — они есть. Это магазинчики площадью 30–40 кв. м, до 50, не больше. Они могут специализироваться, к примеру, на колбасных изделиях: заходишь, а там все завешано колбасами, хамонами, сосисками. И люди знают, что в этом магазине всегда все самое свежее, самое вкусное. Там стоит семья: папа, мама, дочка, сват, зять. Такие же есть сырные, булочные и винные магазины. Заходишь — все уставлено рядами вина, коньяка, виски. Это целые сети. Там так принято: люди могут прийти, купить бутылочку, сесть с другом за столик у магазина, пить вино, разговаривать, наслаждаться.

— Сколько вы открыли магазинов?

— Сегодня у нас 9 магазинов.

— Какая стандартная площадь?

— 40–45 кв. м. Я люблю маленькие магазинчики, красивые и уютные.

— Каковы инвестиции в открытие одного магазина?

— Не могу сказать, но мои магазины окупаются в течение 1,5–2 лет. Каждый бутик — это сотни тысяч гривен.

— Как изменились продажи с изменением курса доллара?

— В валюте упали, а в гривне удерживаются. Доход в гривне даже растет. Очень много людей уехало. Мы ориентируемся на средний класс. Наши покупатели — это управляющие, менеджеры среднего, высшего звена, владельцы бизнеса. Мы ориентируемся на тех людей, которые путешествуют и любят вино. У них есть уже культура винопития. А сейчас много предприятий закрылось. Люди действительно стали покупать меньше и дешевле.

— Вы как-то пересмотрели ассортимент в связи с сокращением доходов покупателей?

— Мы вынуждены подстраиваться под покупателя. Осенью происходит смена покупательских предпочтений: клиенты переходят на красное вино, на виски, коньяк, водку. К лету — на белое и розовое вино, просекко. Наши аналитики работают с этими данными. 

Большинство вина продается в сегменте 200–500 грн. Я считаю, что у нас премиальное обслуживание. В наших магазинах вас встречает сомелье, который первым делом узнает ваши предпочтения. Когда я говорю о премиум-клиентах, то имею в виду людей, которые хотят что-то знать, попробовать что-то новое, выбрать. Это подход — премиальное обслуживание. А вино можно купить от 60 грн. У нас нет текучки персонала, наши работники знают клиентов в лицо.

— Есть ли у вас дисконтная система?

— Когда к нам первый раз приходит гость (мы не называем их клиентами), мы предлагаем заполнить анкету, заносим в базу данных, но не заводим карт, человек приходит в любой магазин, называет фамилию или телефон, и у нас высвечивается, что он обычно покупает. Система скидок накопительная — максимум 8%. Когда мы ее вводили, мы посмотрели, какие дисконтные программы есть у наших партнеров-конкурентов на рынке. Сделали такую и у нас. Ничего не выдумывали. В принципе, я вообще против скидок и дисконтных программ. Нигде на Западе этого нет. Там хозяин может дать тебе скидку и угостить, а у нас приучили людей. В первую очередь должна быть правильная цена. У нас цены такие, как в Европе, может, дороже на 10% с учетом акцизного сбора, таможенных пошлин и доставки.

— Какие особенности продажи в интернете?

— Особых сложностей нет. Сложность одна: наши люди еще не привыкли покупать в интернете продукты питания. Чтобы знать, что покупать, ты должен покупать это постоянно. Люди любят выбирать вино — подержать в руках бутылку, посмотреть этикетку, состав. Те, кто любят вина, не покупают их через интернет, они выбирают. Через интернет можно покупать то, что ты в принципе знаешь. Я думаю, что интернет-рынок вина будет расти постоянно, но этот процесс поступательный. Вино — это продукт искусства. Это живой организм. Оно может быть одной и той же марки каждый год разное.

Сейчас онлайн-продажи составляют 2–3%. Но я не строю прогнозов по росту онлайн-продаж. Интернет-магазин — это, скорее, ответ для тех, кто любит покупать онлайн.

— На рынке сейчас есть куда развиваться даже в сегодняшней ситуации?

— Люди пили, пьют и будут пить.

— Какова сезонность в винном сегменте: какие пиковые месяцы по продажам?

— Самые плохие для торговли месяцы, и для вина в том числе, это январь, майские праздники — неделя или две люди отдыхают, уезжают. Период отпусков — середина июля, конец августа — самые провальные месяцы для торговли. В сентябре дети идут в школу, родители возвращаются из отпусков, и с сентября до декабря идет плавный рост.

— Декабрь намного больше средних месяцев?

— В два раза традиционно.

— Какую рекламу используете?

— Это в основном интернет. Я вообще не понимаю внешней рекламы, верю в интернет — в платформы, соцсети. Сейчас мир ушел в сеть. Ну какой водитель заметит и прочтет это? (Указывает на борд над дорогой, который хорошо виден из окна.) Телевидение и радио — это дорого и неэффективно. Я пробовал радио, борды, но гораздо эффективнее работает Instagram и Facebook. 

— В каких локациях планируете открывать магазины?

— Чтобы сеть быстро стала заметной и узнаваемой, я начал со стритритейла. Наши фасады, они же и борды, — это наша визитная карта и реклама. А если бы я сразу открыл магазин в ТРЦ, то кто бы нас заметил? Так мы быстрее знакомим потенциальных гостей с нами. Это часть стратегии — стритритейл, а потом ТРЦ. Мы и дальше будем так же открываться на улицах, но я не исключаю появления наших магазинов в правильных ТРЦ, на правильных местах.

— Сколько человек работает в одном магазине?

— 3–4, двое в смене в зависимости от сезона и времени дня, потому что больше людей покупают алкоголь после обеда. Пик — с 18:00 до 21:00.

 

— Какой у вас склад?

— Склады небольшие, я работаю по принципу еженедельных заказов. Я прогнозирую, сколько могу продать, и у меня организованы постоянные поставки. Товар не залеживается: приехал — продали. Я же сам не занимаюсь импортом. Только ритейлом. Все вино мы покупаем у импортеров. Я за счет своих объемов продаж имею хорошие условия и покупаю только у украинских представителей. По алкоголю у нас около 15 поставщиков.

— Сколько магазинов планируете открыть до конца года, как выбираете локации?

— Сегодня на рынке пустых мест очень много, предложений тоже. Я очень избирательно к ним отношусь. Сам выезжаю, смотрю. Место может быть золотое — Крещатик, например, но там нет наших потоков. В этом году планирую открыть еще пять магазинов. Они все в стадии переговоров. География — только Киев. Я считаю, что Киев — это наиболее готовый регион к употреблению вина. Другие регионы больше ориентированы на крепкий алкоголь.

Площадь магазинов, которые будут открываться, будет 45–60 кв. м. Может быть, будет пару точек по 120–150 кв. м. Ассортимент — спиртное и маленький холодильник в каждом магазине: сыр, колбаса, хамон, норвежская сельдь, осенью появится икра, оливки, оливковое масло. Мы отличаемся от других обслуживанием, большим выбором, правильным хранением, ценой.

 

 Автор: Дарья Златьева