Инна Литвинюк, 925 Silver Jewellery: «Несмотря на кризис, нужно укреплять свои позиции на рынке»

Компания 925 Silver Jewellery четыре года на ювелирном рынке Украины и насчитывает 75 торговых точек. О том, как продаются украшения в кризис, рассказала руководитель отдела продаж компании Инна Литвинюк

— Ювелирный рынок сокращается, ощущаете ли вы этот спад на своей компании?

— Естественно, что ювелирный рынок в Украине напрямую зависит от всех экономических и политических процессов, происходящих в стране. Сейчас мы наблюдаем снижение количества покупателей и, как результат, уменьшение количества проданных единиц товара. Но при этом можно отметить, что наша выручка не только не падает, но и растет. Растет за счет повышения цены на украшения, за счет активного развития нашей сети и за счет привлечения новых покупателей. Как бы там ни было, но люди всегда будут делать подарки себе и другим, люди нуждаются в положительных эмоциях, им нужно хоть изредка испытывать ощущение праздника. А ювелирные украшения испокон веков считались самым достойным подарком как для женщин, так и для мужчин. Как я отметила, цены на ювелирные украшения выросли, но при этом на золото они поднялись более значительно. И многие украинцы, которые раньше покупали золотые украшения, сейчас «переключились» на серебро. Мы стараемся работать с этой целевой аудиторией и удовлетворить их запросы. Например, у нас в ассортименте есть серебряные украшения с золотыми накладками. Цена на них ниже, чем на золотые, но выглядят они ничуть не хуже.

— В каком ценовом сегменте вы работаете?

— Я думаю, вернее говорить не о ценовом сегменте, а о нашем ассортименте. В основном, мы ориентируемся на так называемый «средний класс». Это наши основные покупатели. Но в наших торговых точках  можно купить первое украшение для девочки по цене от 100 грн, но также можно приобрести украшения от 6 000 грн и выше, которые не стыдно одеть на официальный прием или торжественный бал.

— Какой подход у вас к подбору поставщиков?

— В 2014 году основная масса реализуемого товара была импортного производства. Естественно, что при выборе поставщиков мы учитывали их репутацию и опыт, смотрели на качество предлагаемого товара.  С ростом курса валют, мы решили увеличить долю украшений местного производства. Таким образом мы не только снижаем себестоимость товара, но и поддерживаем отечественных производителей, а также удовлетворяем возросший спрос на украинские украшения.

— Как вы позиционируете свой бренд на рынке?

— Нашей компании всего 4 года. Это достаточно небольшой срок, но нас уже достаточно хорошо знают в Украине, особенно в областных центрах. Люди понимают, что серебряные украшения не только более доступны в ценовом плане, чем золотые, но и выглядят элегантно и модно. Сейчас мы ставим перед собой цель – добиться того, чтобы когда люди слышали название «925», то у них сразу возникала ассоциация именно с нашей компанией, с нашим брендом. Пока термин «925» ассоциируется в первую очередь с пробой серебра. Весной провели ребрендинг своих торговых точек. Мы старались подчеркнуть, что являемся именно национально компанией — каждая наша витрина оформлена под один из городов Украины.

— Как вы рекламируете свой бренд?

— В первую очередь мы стараемся размещать свою рекламу в торговых центрах, в которых есть наши торговые точки. Используем в основном наружную рекламу: билборды, призмы, большие видеоэкраны. Если раньше мы делали упор в основном на имиджевой рекламе, с целью повышения узнаваемости, то сейчас, когда нас уже достаточно хорошо знают, рекламируем наши акционные предложения. Помимо наружной рекламы, используем и другие каналы коммуникации: размещаем свою рекламу в печатных СМИ, например, в журнале «Натали», видеоролики в кинотеатрах.

— Как привлекаете новых покупателей и проявляете лояльность к тем, кто уже совершал покупки?

— О прямой рекламе я уже сказала. Но для того, чтобы о нас узнало, как можно больше людей, и для поддержания положительного имиджа мы довольно часто выступаем спонсорами и партнерами различных мероприятий, проводимых в торговых центрах. Так же мы традиционно выступаем спонсорами конкурсов красоты в различных ВУЗах. Самые красивые студентки получают от нас в качестве подарка украшения или подарочные сертификаты. 

— Будет ли ваша компания развивать онлайн-продажи?

— Конечно. Компания 925 Silver Jewellery является мультиканальной. Уже более двух лет работает интернет-магазин 925.com.ua, объемы продаж которого постоянно растут. Клиенты могут заказать украшения на сайте и получить их в одной из розничных торговых точек или в отделениях "Новой почты" либо воспользоваться адресной доставкой.

Каждый месяц мы подключаем новые каналы продвижения интернет-магазина, что позволило увеличить целевой трафик посетителей сайта на 121% по сравнению с 2014 годом.

К концу года уровень конверсии интернет-магазина планируем довести до 1% - это будет выдающийся результат в онлайн-продажах ювелирных украшений в Украине.

До конца года сайт наполнится наиболее качественным, среди интернет-магазинов схожей тематики, контентом. Это, а также профессионализм наших менеджеров по работе с клиентами, нивелирует недостатки от отсутствия возможности примерять изделие перед покупкой.

— Какой формат ваших магазинов?

— Как правило, это торговые точки островного типа. Мы стараемся так выбирать место в торговых центрах, чтобы нас было видно издалека и к нам можно было подойти с любой стороны. Не каждый потенциальный покупатель решится зайти в большой ювелирный магазин, опасаясь, что цены там окажутся слишком высокими для него и что его скромные запросы, вызовут скепсис у продавцов. В этот смысле наши торговые точки очень демократичны и очень удобны, что уже неоднократно отмечали наши клиенты.

— Насколько активно вы будет расширять сеть своих магазинов и сколько планируете открыть в 2015 году?

— Я считаю, что сейчас, несмотря на кризис, нужно укреплять свои позиции на рынке. На сегодняшний день Компания «925 Silver Jewellery» включает в себя более 75 торговых точек, расположенных в  популярных торговых центрах в Киеве, Днепропетровске, Харькове, Одессе, Львове, Запорожье, Николаеве, Херсоне, Полтаве и других городах Украины. Новые торговые точки мы открываем регулярно: 2-3 штуки в месяц. Хотим к концу 2015 года довести общее число магазинов с логотипом «925» до 100!

Автор: Александр Шокун, Виталий Баранник