Як створити успішний супермаркет з виторгом у 2 млрд грн без масштабування і маркетингу. Інтервʼю зі співзасновником Good Wine Дмитром Кримським

02.01.2024
396

Дмитро Кримський, співзасновник Good Wine. Фото Антон Забєльський для Forbes Україна

Засновники магазину Good Wine Володимир Шаповалов та Дмитро Кримський побудували мільярдний бізнес, продаючи українцям якісні напої та продукти. І це – завдяки єдиному магазину, що працює в Києві на вул. Мечникова. Як їм це вдалося, Кримський розповів у Youtube-проєкті «Перший мільйон з Борисом Давиденком». 

У 2006 році вихідці з ритейлового бізнесу Володимир Шаповалов і Дмитро Кримський вирішили продавати «багато вина». Вони відкрили Good Wine у форматі Cash and Carry у приміщенні на вулиці Мечникова площею 1200 кв. м. 

Через 17 років тільки один супермаркет Good Wine із персоналом у 900 чоловік приносить Шаповалову і Кримському виторг у 2 млрд грн. Майже таку ж виручку компанія отримувала і у довоєнному 2021 році, каже Кримський. 

Сам супермаркет Good Wine не масштабується, але в структурі компанії «Бюро вин» (юрособа бренда Good Wine) є однойменний винний дистриб’ютор, мережевий дискаунтер алкоголю Bad Boy, ресторан Lucky і кав’ярні Yellow Place. Їхній виторг у 2023 році очікується у 5,5 млрд грн, додає Кримський. 

Як побудувати успішний бізнес без масштабування та які цінності важливі для створення команди і розвитку винної культури в Україні? Про це у матеріалі Forbes


 

Відмінність від конкурентів

З одного боку, нашими конкурентами є всі супермаркети, з іншого – ніхто. Які конкуренти у Bonmarche або у Harrods? Це досить унікальна історія – вони існують багато років і мають своїх прихильників.

Вони, як і Good Wine, не масштабуються. Good Wine – це важлива точка на мапі, куди люди їдуть не тільки з інших районів та міст.

Я не знаю, чому наші конкуренти називають Good Wine сектою. Ми не маємо жодних стосунків із релігійною або близькорелігійною історією. Для нас важлива корпоративна культура. Коли ми шукаємо нову людину в команду, то витрачаємо на це багато зусиль і часу. Багатьом людям відмовляємо – це більше стосується не професійних навичок, а їхнього внутрішнього світу і цінностей. Людина самореалізується сама, і компанія – разом із нею. Тому ми маємо вигляд досить «закритих».

Спочатку – «хто», а потім – «що»

У Good Wine існує ідея цінності, а вже потім йде бізнес-план чи бізнес-модель. Ми будуємо магазин навколо продукту і прискіпливі до товару, який продаємо. У нас немає компромісів з точки зору якості продуктів, тому що для нас це не стільки бізнес-модель, скільки стиль життя. 

Бізнес будуємо навколо людей. Спочатку – «хто», а потім – «що». Для нас важливо, щоби люди, які розвивають бізнес у нашій компанії, були носіями культури. Покупці відчувають, коли ти щирий і не намагаєшся щось їм там «впарити». 

В компанії є мінімальний дохід, який ми встановлюємо щороку, та індексуємо. Важливо, щоб люди, які в нас працюють, не страждали, «виживаючи». На цей рік наша «мінімалка» – 22 000 грн, а максимальної суми немає. 

Щоб персонал мав на виході щось, крім пенсії від держави, ми робимо їх акціонерами. Тому надаємо їм певну частку компанії. Якщо людина хоче її продати, то тільки компанія може цю частку викупити. Виходить такий великий сімейний бізнес на 900 людей. 

Про вино

Українці все більше пʼють сухі вина, і все менше – напівсолодкі, як це було 20 років тому. Взимку п`ють більше червоних, влітку – більше білих. Загалом Україна ще досить молода в плані винної культури в порівнянні з Францією та Італією. 

Мені цікава категорія натуральних вин, тому що вони відрізняються від класичних. Натуральне вино – це найменше втручання в процес виробництва, а ключова штука – це кількість доданих сульфатів. Тобто є люди, які взагалі нічого не додають, і це вони супер-крейзі-натуралісти, а є такі, що роблять це трохи.

Найбільш популярне у нас вино – французьке чи італійське. Якщо французьке, то плюс-мінус столове, якщо італійське – то Pinot Grigio. Бенчмарк наразі – новозеландський Marlborough Sun.

Клієнти зростають разом із нами і ми разом із ними. 

Що змінила війна

Якісь клієнти поїхали, але зʼявилися нові. У людей змінилися пріоритети, локальний продукт став більше затребуваним. Ми почали розвивати більше [продукцію] локальних фермерів – було 60, а стало 160. 

У майбутнього українського виноробства є хороший шанс. Декілька років співпрацюємо з українськими фермерами і бачимо покращення якості вина. 

Є відчуття того, що треба tone of voice змінювати і бути більш спокійним, тому що пріоритети в людей зараз інші.

Про масштабування

З Володею (Шаповаловим. – Forbes) нам знадобилося 10 років і три магазини, щоб зрозуміти, що не потрібно масштабуватися. Для нас Good Wine – це унікальна локація, як Bonmarche у Парижі або Harrods у Лондоні. 

Важливо шукати баланс. Ти не заробиш всіх грошей у світі, і я не бачу в цьому ніякої потреби. Якщо ти задовольнив свої базові потреби, більш цікаво вкладати в розвиток інших, бути ментором – розвивати людей, які розвивають потім бізнес. 

Емоційна складова й енергетика не зʼявляться нізвідки. Власник бізнесу має бути присутній майже завжди. Клієнти кажуть, що коли бачать тут тебе, то розуміють, що треба продовжувати ходити. Якщо ти тут купуєш, і я буду купувати теж.

Про преміальний маркетинг

Ідеальний сценарій – коли ти робиш продукт, який не треба просувати. Він настільки прикольний, унікальний, що люди хочуть його купити і самі розповідають родичам. Вони стають амбасадорами. 

Ти не витрачаєш жодної копійки, бо все вклав в продукт. Інша історія, коли твій продукт – відверте лайно, і ти витрачаєш мільйон, мільярд на те, щоб його просувати. І це «така собі» історія. З точки зору бізнесу вона мені не подобається, про етику я взагалі мовчу. 

В маркетингу зараз майже нічого не робимо. Максимум – інформуємо наших клієнтів. Якщо ми щось рекламуємо, то, найімовірніше, підтримуємо якийсь фонд. 

Читайте новини і аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці в Facebook, на нашому каналі в Telegram, а також підписуйтеся на щотижневу e-mail розсилку.