“Пока что мы находимся в позиции догоняющего”, – Алексей Юхимчук, сооснователь сервиса доставки еды “Ракета”

Алексей Юхимчук, сооснователь сервиса доставки еды “Ракета” Фото: личная страница Facebook

Сервис доставки еды “Ракета” стал узнаваемым пожалуй после выхода на рынок Киева – в конце 2019 года. Сервис был создан в Днепре и входил в состав купонатора Pokupon. Летом прошлого года стало известно, что компания ведет переговоры о продаже сервиса и вскоре покупатель нашелся. Им стал частный инвестор, у которого есть ряд других IT-проектов. Сейчас “Ракета” работает в шести городах, по собственным данным, занимает 30-35% на рынке доставке еды. Историю создания сервиса, о сделке с новым инвестором, а также о планах по развитию “Ракета” рассказал сооснователь сервиса Алексей Юхимчук в интервью влога Fedoriv Vlog Андрею Федориву. Мы решили его опубликовать.

---

– Когда возникла компания? Почему решили бросить вызов глобальным игрокам как Glovo, UberEats?

– Компания возникла в 2018 году. Первый запуск произошел 5 марта в Днепре, хотя сами мы из Киева. Решили запуститься в Днепре по ряду причин. Первое – там дешевле сделать запуск. Второе – Днепр логистически проще, чем Киев. В Днепре центр города – это центр, а в Киеве центр – это и Политех, и бул. Тараса Шевченко, и Лукьяновка, и еще куча районов. Сейчас мы работаем уже в шести городах и, несмотря на то, что на дворе кризис, планируем в апреле запустить еще два города. 

“Ракету” я создавал не один. Мы начинали с моим партнером Станиславом, с которым вместе работаем около семи лет. У нас достаточно большой опыт в создании маркетплейсов. Когда-то мы познакомились в Groupon. Там мы поняли, что маркетплейс – очень классная глобальная модель, которая меняет жизни людей, если ее правильно построить. 

“Ракета” – не первый маркетплейс, который мы создали. До этого у нас был фитнес-маркетплейс и другие проекты. Мы понимали, что доставка еды – это огромный рынок. Ведь каждый ест ежедневно минимум три раза в день. 

– Чем конкретно вы со Станиславом занимались в Groupon?

–  Мы познакомились в Groupon, когда работали менеджерами по продажам – занимались привлечением новых партнеров к платформе. Нас объединила идея создания собственного бизнеса. Мы сдружились и начали развивать свои проекты.

– Groupon уже закрылся? Эта модель умерла. Почему?

– Модель не умерла глобально. В Украине до сих пор есть игроки, которые работают на этом рынке. Но мне кажется, эта модель немного себя изжила. Она очень сильно начала трансформироваться. Groupon начал добавлять и доставку еды, продажу билетов в кино, на концерты и так далее. Они утратили некий “вау-эффект” для пользователя, который насытился скидками. Кроме того, на платформе одни и те же партнеры, а топовые глобальные игроки появляются редко, по объективным причинам. 

– Можете очень коротко описать, что такое маркетплейс как бизнес-модель?

– Модель маркетплейса подразумевает создание платформы, где объединяются своего рода продавцы и покупатели. В нашем случае — это рестораны, которых сейчас подключено более 1300, курьеры и клиенты. А мы как платформа все эти сущности объединяем и управляем процессами. 

– Что важно для того чтобы маркетплейс получился?

– Специфика маркетплейса следующая. Первое – это время запуска. Здесь очень важно время вхождения на рынок. Когда рынок формируется, достаточно легко зайти и набрать себе ядро клиентов, которыми вы впоследствии можете управлять. Второе – трафик – те клиенты, которые приходят только к вам. Третье — массовое предложение со стороны продавцов, в нашем случае, ресторанов.

Классическая проблема маркетплейса – это проблема яйца и курицы – у тебя нет трафика, пока нет достаточного количества продавцов, пока нету трафика. Задача любого создателя маркетплейсов — это соблюдать баланс и подымать выше эти оба показателя.

– Какой был первый маркетплейс?

– Сайт скидок Yo Ukraine, который запустили пять лет назад. По сути, это был клон Groupon. Но он не получился. Рынок, на который мы зашли, стагнировал, уменьшался в своем объеме. Те игроки, которые на нем оставались, боролись за остатки трафика. Было слишком поздно для того, чтобы набрать трафик. Второе – разногласия с инвестором, вместе с которым запускали этот проект. Тогда он вложил около $30 000. Мы вкладывали свое время, свой опыт и получили за это самую минимальную оплату. 

Мы занимались проектом приблизительно год. Ближе к 10-11 месяцу поняли, что у нас есть существенные разногласия в стратегии. Я думаю, что главной ошибкой был не совсем удачный тайминг. Мы до конца не понимали, сколько необходимо ресурсов для того чтобы эту модель сдвинуть с места. 

– Какой был следующий большой проект?

– Go Fit – фитнес-маркетплейс, которые существует до сегодняшнего дня. Он объединяет сотни фитнес-клубов по всей Украине в один абонемент. То есть, с одним абонементом можно посещать разные спортклубы в разных городах. Можно ходить на разные дисциплины – йогу, бокс, танцы – на что угодно. Мы увидели аналогичную модель в Америке, где она классно работала и решили сделать то же самое в Украине. 

Из проекта мы вышли четыре года назад с опытом взаимодействия с инвесторами и создания маркетплейсов с моделью, которой не существует на рынке. Это намного сложнее, чем заходить на рынок, где уже есть кто-то.

Сооснователи "Ракета" (слева направо) Алексей Юхимчук и Станислав Дмитрик. Фото: с страницы Facebook Станислава Дмитрика

– Что было дальше?

– Мы перешли работать в Pokupon, занимались развитием новых проектов внутри компании. Там мы были в непосредственном подчинении у генерального директора Pokupon, но в целом у нас была достаточная свобода действий, несмотря на то, что там были инвесторы, перед которыми мы должны были все согласовывать. Там и родилась идея “Ракеты”.

Изначально она была запущена на базе Pokupon. Мы разделили некоторые ресурсы. На начальном этапе Pokupon предоставил ресурсы в виде IT-команды, службы поддержки и отдела маркетинга. То есть, часть отделов работала на два проекта. Мы разделяли таким образом ресурсы и минимизировали затраты для запуска. Но мы с самого начала понимали что с ресурсами Pokupon мы не выйдем на должный уровень.

После этого когда мы запустили MVP (minimum valuable product – минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить обратную связь от пользователей, – ред.) в Днепре и появились первые заказы, мы начали собирать статистику, аналитику, следить за когортами, как ведут себя клиенты, какой реальный средний чек, какую комиссию мы можем просить у ресторанов. Мы думали, что Pokupon поможет нам с трафиком, минимизировать стоимость развития и стоимость одной установки нашего приложения, ведь у них на то время было более 1 млн посещений в месяц. Однако это осталось в теории, на практике же такая интеграция работала не лучшим образом. Нам пришлось искать инвесторов, будучи в составе Pokupon.

– Во сколько вам обошлось MVP? 

– Окоро $200 000, учитывая зарплаты отдела разработки и маркетинговый бюджет на запуск в Днепре. За полгода до первого дня запуска команда разработки из очень высококлассных специалистов, полностью с нуля создавали софт, который мы сейчас продолжаем развивать. 

– Сколько понадобилось чтоб выйти в операционный ноль?

– Мы еще не вышли. У нас сейчас бесплатная доставка без каких-либо ограничений по сумме заказа. Модель доставки еды, где не предусмотрена оплата за доставку, никогда не выйдет даже в ноль, не говоря уже о прибыльности. Доставка за ноль гривен влияет на размер среднего чека. Когда стоимость доставки в Днепре составляла 30 грн, средний чек был чуть выше 300 грн. Когда мы убрали стоимость доставки, средний чек в течение двух месяцев уменьшился практически до 200 грн. Это говорит о том, что люди начинают делать более мелкие заказы. Мы делаем это умышленно, для того чтобы увеличивать свою долю на рынке. В Украине рынок доставки еды и продуктов из супермаркетов очень скромный, если сравнивать с Европой и США. В Украине из 100% пользователей еду онлайн заказывает от 6-8%, в Европе — это примерно 53-55%, в США – в районе 60%.

– Как искали акционеров?

– На это ушло достаточно много времени. Мы нашли третьего единомышленника, который верил в это направление и не боялся того, что в Украине уже есть глобальные игроки. От многих фондов мы слышали следующую фразу: “Ребята, зачем вам сюда заходит, есть компании X и Y, для компании Z места нет”. Но были твердо уверены что это кардинально не так, и мы продолжали свои поиски. Вместе с третьим партнером мы выкупили все интеллектуальные права и софт у Pokupon и продолжаем развивать “Ракету” как отдельный проект. 

– За сколько удалось выкупить долю у Pokupon? Они заработали что-то на этом?

– Это информация, по которой у нас подписано NDA. Я не могу сказать сколько они заработали, не могу сказать что это много. Мы расстались позитивно. В ходе переговоров пришли к определенным условиям, которые всех устроили. Мы подписали контракт и каждый выполнил свои обязательства. 

– Хорошо, скажите какая доля рынка у “Ракета” сейчас? 

– По нашим ощущением, из 100% всех операторов которые сейчас есть, у нас может быть порядка 30% - 35%. 

– Вы сейчас инвестируете в экспансию. Какие ваши цели, которые вы сейчас решаете, и когда планируете внедрить платную доставку? 

– Есть компании, которые первыми сюда зашли. Они помогли нам тем что, своими маркетинговыми бюджетами сформировали рынок, представление у курьеров о том как это будет работать. Они проделали гигантскую работу с курьерами, с клиентами, с ресторанами, и мы, с одной стороны, пользуемся этим моментом на рынке, который очень сильно вырос.

Но пока что находимся в позиции догоняющего, поэтому пришлось придумывать какие-то уникальные преимущества и бонусы, из-за которых клиенты должны выбрать нас. Этим стала на время бесплатная доставка. Мы будем держать ее с отсутствием минимального чека к заказу, так долго, как это будет возможно или пока мы не станем номер один на рынке. 

На текущий момент, по нашим оценкам, мы вышли уже на 2-е место по количеству ежемесячных заказов, и доставка у нас продолжает быть бесплатной. На сегодняшний день мы пока не планируем сделать ее платной. Ситуация может измениться в любой день, потому что мы понимаем что есть некоторые обстоятельства которые влияют на бизнес и на нас, поэтому мы не зарекаемся. 

– Переход от бесплатного к платному. Как вы думаете, как он произойдет? Будет ли потребитель доволен? 

– Я думаю, что будет часть аудитории которая уйдет от нас. Но по нашим ощущением это в районе 20% от всех клиентов которые есть. Большинство людей даже не заметят этот переход. Мы сейчас строим на бесплатной доставке свои маркетинговые компании. Мы не ассоциируем бесплатную доставку с брендом, но мы говорим о бесплатной доставке как об одном из преимуществ, почему клиенты должны выбрать наш сервис. 

– Кто ваш третий партнер? Он украинец или это какой-то международный фонд?

– Третий напарник – это частный инвестор, у которого есть ряд других IT-проектов. Так совпало, что он на протяжении нескольких лет вынашивал идею доставки еды в Украине.  В самом начале наших взаимоотношений мы просчитали как должны были развиваться и к каким результатам должны были прийти. Но в начале работы в ходе совместных обсуждений поняли, что мы хотим развиваться быстрее, нам недостаточно той модели, которую мы изначально для себя нарисовали до конца 2020-го года. Те показатели, которые мы ставили для себя в декабре, в марте уже были выполнены. 

– Какой для вас сейчас главный QPI в бизнесе? 

– Это, конечно же, количество заказов и клиентов. В марте мы сделаем больше 100 000 заказов.

– Что происходит сейчас в кризис? Как вы работаете на карантине? Насколько курьеры отказываются выходить на работу? Этот карантин для вас будет турбо ракета или угроза для бизнеса? 

– С одной стороны, карантин для всего рынка доставок – это турбо ракета, я вижу каждый день новые проекты, которые запускаются: доставка продуктов, еды, многие рестораны открывают свою доставку на время карантина. 

– На сколько у вас произошел рост заказов 31-го марта по сравнению с 31-м января?

– Сейчас прирост, по нашим подсчетам, это 40% по количеству заказов. Это за полторы недели до карантина и полторы недели после. 

– До какого уровня вы планируете вырасти благодаря карантину? 

– Таких планов мы не строили потому что ситуация пока непонятная ни для кого, как долго он продлится. Мы понимаем, что этот рост может быть кратковременным по причине покупательской способности. Если сейчас пол страны будет сидеть за свой счет, рано или поздно люди начнут, условно, вместо пиццы заказывать гречку, поэтому мы не можем сейчас прогнозировать длительность карантина и тот рост, который сейчас есть. Пока что рост ощутимый.

Хочу добавить, забегая немного вперед, что мы запускаем новое направление – это будет доставка продуктов из супермаркетов (на момент выхода интервью услуга запущена, – ред.) То есть, мы сейчас на стадии подписания контрактов с рядом больших международных компаний, ритейлеров, из сетей которых мы будем доставлять продукты людям на дом. 

– Как вы убеждаете курьеров работать сейчас в этих условиях? Есть ли у вас сейчас проблемы с наймом новых людей и выходом их на работу? 

– Честно сказать,  проблем с наймом курьеров сейчас нет. Есть определенный процент: это 10-15% курьеров, которые сейчас приостановили свою работу. 

Суть нашей платформы в том, что мы не заставляем никого специально выходить. У нас нет графика работы. Это платформа, к который ты как физлицо можешь подключиться и выполнять доставки. Есть определенный отток, но в тоже время сильно увеличилось количество входящих заявок от людей, которые хотят работать у нас курьерами. Возможно, из-за того что у людей нет работы, возможно потому что начинается теплый сезон и, в принципе, работа курьеров теплый сезон легче чем зимой. 

– Сколько максимально у вас сейчас зарабатывает курьер? 

–Я могу сказать про уникальные случаи – это люди, которые могут работать 6 дней в неделю по 12 часов (в день, – ред.), выполнять по 20 заказов в день и выходить на уровень порядка 50 000 – 55 000 грн в месяц. 

– А средняя зарплата? 

– В среднем это 20 000 грн. Модель food-tech доставки еды – это модель, которая подразумевает несколько миллионов долларов, чтобы зайти на этот рынок. Эта модель достаточно дорогая и достаточно длительная с точки зрения выхода в безубыточность и возврата инвестиций. Но это маркетплейс, который в будущем глобально будет иметь гигантскую капитализацию, которую можно будет использовать.