Валентин Рубаха: «Магазины «Бембі» должны быть в каждом городе, в котором больше 100 000 населения»

У местных производителей сейчас открыто окно возможностей. Спрос на импортную продукцию существенно снизился из-за девальвации, ряд ритейлеров свернули развитие. Менеджер по развитию ТМ Bembi Валентин Рубаха в интервью рассказал, какие еще преимущества получает украинский производитель

— Расскажите немного о вашей компании: сколько лет вы уже на рынке, сколько у вас открыто магазинов?

— Наша компания работает уже более 16 лет. Из них пять последних кроме производства и оптовых продаж мы развиваем розничное направление. Под торговой маркой Bembi у нас на сегодня открыто 26 магазинов, из которых 18 — на условиях франчайзинга, плюс онлайн-магазин. Но хочу отметить, что наша продукция представлена не только в фирменных магазинах или на сайте. Так как мы еще активно развиваем оптовую торговлю, продукция ТМ Bembi есть в магазинах разного формата по всей Украине.

— Какова доля импортной составляющей в производстве вашей продукции?

— У нас, кроме производства тканей, полный цикл производства. Сырье приходится завозить импортное. Мы работаем только с качественной польской или турецкой тканью и фурнитурой, поэтому импортная составляющая у нас больше 50%.

— Если сравнить 2014 и 2013 годы, как изменились ваши продажи?

— Если сравнивать в целом, то общие продажи компании упали. Уже в 2014-м началась определенная реорганизация рынка и первое влияние кризиса и курсовых колебаний, определенные каналы перестали работать. И если в деньгах мы продали так же, то в единицах — меньше. Мы выходили из сегмента дешевого и становились сегментом более дорогим, который подразумевает уменьшение продаж в единицах. Потому что наша продукция не самая дешевая среди украинских производителей. Но хочу отметить, что количество продаж в единицах по магазинам не изменилось.

— Вы пересматривали цену на свою продукцию? На сколько вам пришлось поднять цены?

— Сейчас, в сравнении с 2013 годом, мы подняли цены в два раза, хотя должны были уже поднять раза в три. Но мы сознательно делаем это и идем путем урезания собственных доходов, сворачиваем проекты экстенсивного развития, работаем на удержание своих рыночных позиций.

— Как вы рекламируете свою торговую марку, свои магазины?

— Можно выделить два основных канала рекламы. Первый — это интернет-реклама (специализированные сайты и группы в социальных сетях), которая позволяет охватить максимальное количество целевой аудитории при минимальных затратах и наладить коммуникацию с конечным потребителем. И второй канал — это самый большой наш рекламный проект всеукраинского масштаба. Мы сотрудничаем с изданием «Обменная карта», которая распространяется в поликлиниках и женских консультациях Украины. Их бесплатно выдают беременным женщинам, когда они становятся на учет. Мамочки, которые сидят в поликлинике и перечитывают от корки до корки «Обменную карту», в том числе информацию о нашей продукции, — это основная наша целевая аудитория. Также активно участвуем в тех акциях и мероприятиях, которые проводят торговые центры, где расположены наши магазины.

— Какие преимущества получают ваши франчайзи?

— Франшиза у нас весьма простая и удобная для партнеров. Уже четыре наших партнера открыли по второму магазину в своем городе. Это говорит о том, что люди видят, что есть куда развиваться, и готовы вкладывать деньги. Наши требования достаточно простые. Мы не открываемся на рыночных площадях. Это должно быть хорошее место с площадью магазина от 100 кв. м и в городе с населением от 100 000 человек. Франчайзи платит одноразово минимальный стартовый платеж, который покрывает издержки на открытие магазина (выезд наших специалистов, программное обеспечение и т. д.). Паушальный взнос и роялти отсутствуют. Мы оказываем маркетинговую поддержку, предоставляем программное обеспечение, то есть все, что у нас есть, мы предоставляем партнерам.

— Ваш партнер может самостоятельно ставить цену?

— Мы ставим минимальную розничную цену, все, что выше, ставит партнер. И в зависимости от региона цены могут отличаться.

— Как вы контролируете их работу?

— У нас есть элементы контроля, отчетности, фотоотчетов, система тайного покупателя. То есть у нас отлаженная система контроля партнеров.

— Планируете продолжать открывать магазины в 2015 году?

— Однозначно. К слову, уже в начале этого года мы открыли два фирменных магазина, которые показывают хорошие результаты. Также мы надеемся и на наших потенциальных партнеров. У нас есть стратегия — мы должны быть в каждом городе, в котором больше 100 000 населения. Свои магазины мы открываем по мере свободных средств. Сейчас мы получили преимущество в том, что нам стали доступны качественные торговые площади, которые освобождают импортеры. И мы можем договариваться о хороших площадях в ТРЦ на адекватных условиях. Это преимущество, которое мы получили в кризис. Говорить о других преимуществах сложно, потому что мы сильно зависим от сырья, которое покупаем за валюту.

Автор: Александр Шокун