“Стремитесь создавать глобальный продукт”, – Николай Чумак, совладелец IDNT

15.06.2018
1726

Предприниматели – настоящие "крепкие орешки". Именно поэтому мы так назвали наш совместный проект с Lenovo, в котором предприниматели от первого лица рассказывают, как это – строить бизнес с нуля.

Николай Чумак сумел создать и развить уникальный бизнес после двух кризисов. Его компания IDNT разрабатывает форматы точек продаж – делает магазины не только красивыми, но и удобными для покупателей, прибыльными для собственников. После внедрения нового формата продажи в торговой точке увеличиваются как минимум на 20%. Его компания – пионер в сфере ритейл-маркетинга в Украине.

Своим делом я занялся в 20 лет. В детстве учился в художественной школе и мечтал стать дизайнером или архитектором, создавать что-то новое, чего раньше не существовало. На дизайнеров в то время не учили, архитектором решил не становиться. Бизнес оказался на пересечении этих дисциплин, со временем добавились маркетинг и стратегия. Моим первым клиентом в 1995-1996 гг. был крупный банк, вторым – сеть пиццерий. Я делал хороший дизайн, но зарабатывал на производстве рекламных конструкций, вывесок, торгового оборудования. Дизайн помогал побеждать в тендерах.

Чтобы получать заказы, когда у меня еще не было портфолио, я применял такую тактику. Сначала определял клиента, с которым хочу работать, и изучал эту компанию: как она устроена, что ей может понадобиться из моей специализации. Часто это было что-то новое, чего я раньше не делал. Я мог поехать в другой город, чтобы посмотреть здание, офис, магазин, отделение банка. Потом я разрабатывал предложение по улучшению внешнего вида, например, системы навигации на территории, рекламного оформления – это были скетчи, рисунки, компьютерные макеты, прототипы из пластика и картона. Потом находил контакт директора этой компании и договаривался о встрече.

Было время, когда можно было позвонить по телефону из "желтых страниц" и попросить секретаря соединить с директором. Моя степень подготовки часто подкупала потенциального клиента. Также довольно часто я верно предугадывал потребности компании, мои предложения принимались, я получал проект. Пару лет я работал на портфолио, наращивал экспертизу и учился понимать, что нужно бизнесу и что я способен предложить. Так среди моих клиентов оказались сети магазинов, автотранспортное предприятие, банки, санаторий, атомная электростанция, национальный телеканал.

Из первых лет занятия своим делом вынес два урока. Во-первых, нужно искать, какую ценность можешь дать потенциальному клиенту, перед этим выбрать этого клиента, тщательно изучив его. Предлагать клиенту именно то, что ему нужно, а не только то, что уже хорошо умеешь делать. Во-вторых, часто то, что нужно клиенту находится за пределами твоих возможностей. Нужно не бояться учиться новому.

В 2002 году появилась компания в современном понимании. Конкурировать в производстве стало сложнее, на рынке появились серьезные крупные производители, которые инвестировали сотни тысяч долларов в бизнес. Мы с партнерами поняли, что пора перепрофилироваться и сосредоточились на функциональном ритейл-дизайне. В то время мало кто был готов платить за работу дизайнеров, но к 2006 году для компании это стало ощутимой частью дохода. В 2007 году, как раз перед кризисом, мы продали производство и начали заниматься только разработкой.

Урок для меня в решении об отказе от производства – это то, что продукт в вашем бизнесе может неожиданно измениться. Но опыт и знания, которые получили ранее, обязательно пригодятся.

Одним из сложных периодов для компании был кризис 2008-2009 годов. Нам помогло то, что в кризис мы вошли очень оптимизированной компанией. Из команды в 7 человек никого не потеряли и сохранили экспертизу. В 2010  году в компании изменился состав акционеров, к нам присоединилась Елена Коронотова, паритетный партнёр компании, которая имела большой опыт в маркетинге, чего нам сильно не хватало. И мы стали больше развивать нашу мультидисциплинарную экспертизу – на стыке маркетинга, архитектуры, функционального дизайна и бизнес-процессов. Из этого кризиса я вынес то, что, несмотря на трудности, нужно развиваться, не останавливаясь и сохранять специализацию.

К тому времени, как проекты начали возвращаться, мы уже нанимали новых людей и были готовы к работе. Тогда мы много инвестировали в свое развитие и обучение, часто путешествовали и принимали участие в проектах иностранных партнеров в Испании и Великобритании, выступали на мероприятиях, писали статьи. Сотрудничество с европейскими коллегами, а потом и проекты для европейских компаний научили нас новым подходам, являющихся стандартными на развитых рынках.

Мы начали говорить с клиентами о том, как можем улучшить их бизнес благодаря улучшению потребительского опыта, использовать методики сервис-дизайна. Это не про дизайн "как выглядит" и красоту, а, в первую очередь, про сервисную модель, управление потоками посетителей и персонала, представленность продукта, мерчандайзинг, другие очень рациональные вещи.

Кризис 2014 года сильно сократил количество проектов. До 70% наших проектов были остановлены. К 2014 году у нас был опыт работы на других рынках, за пределами Украины, хорошая репутация и контакты, которые позволили увеличить долю международных проектов. До 2014 года были проекты в России. Мы хорошо себя чувствуем в Казахстане, Азербайджане, США, сотрудничаем с партнерами из Великобритании, Нидерландов, США, Сингапура.

Этот кризис показал, как важно быть конкурентоспособным не только на своем рынке, как важен международный опыт и имидж компании. Стремитесь создавать глобальный продукт.

С 2014 года мы начали сами проводить образовательные встречи для розничных компаний и экспертов рынка.  Чтобы быть успешным на рынке, сначала его нужно создать, стать энтузиастом, первопроходцем, как сейчас говорят, инфлюенсером. Это занимает очень много времени и ресурсов, но в экспертном бизнесе по-другому не получится. Кроме того, из-за того, что с каждым годом увеличивается количество обращений в нашу компанию, и мы не всем можем и успеваем помочь, мы учредили Ритейл-маркетинг школу, чтобы ритейлеры могли самостоятельно обучиться и внедрять инструменты, знания и практики из нашего опыта в своих собственных розничных сетях.

Любознательность стала одной из наших ценностей. Будьте любознательными и пытливыми ко всему новому, что происходит в вашей индустрии и не только. Часто опыт других сфер дает ценные идеи. Получая знания и опыт, щедро делитесь.

Сейчас в IDNT работает 25 человек. Есть сотрудники, много лет проработавшие в банках и розничных сетях и хорошо понимающие клиентский бизнес, как устроен продукт и процессы. Мы принципиально выполняем все работы своими силами, не привлекая фрилансеров. Только так можно гарантировать уровень качества, отвечая за все этапы. Мы аккумулируем опыт внутри компании. Самой большой трудностью для экспертного бизнеса является недостаток квалифицированных кадров. У нас открыто свыше 12 вакансий до конца года.

Компания одновременно ведет 10-15 проектов, из которых 3-4 крупных стратегических. Проекты могут длиться от 6 месяцев до года и больше. Например, с банком ПУМБ мы сотрудничаем с 2011 года, "Ощадбанк" непрерывно является нашим клиентом с 2012 года, "Киевстар" –  с 2013. Есть ритейлеры, с которыми идут проекты с 2008 года. Некоторые компании возвращаются спустя 4-5 лет, когда предыдущий формат магазина устаревает и требуется обновление сети.

На появление новых клиентов и повторные обращения работают хорошие бизнес-результаты проектов. Например, продажи в сети магазинов Comfy после реформата магазинов увеличились на 20%. Для банка ПУМБ мы создали отделения, которые окупаются в два раза быстрее, чем ранее. Сейчас потрясающие результаты показывает новый офлайновый магазин "Розетка", который продает раз в 10 больше, чем любой магазин конкурента через дорогу. Мы нигде ничего подобного в мире не встречали, изучив опыт Amazon, Alibaba, Zalando и др.

Ноутбук

Я  и мои бизнес-партнеры часто находимся в поездках. Это может быть пару поездок в месяц, а иногда – и в неделю. Как-то я летал в Казахстан два раза за три дня. Бывают месяцы, когда бываешь дома только 2-3 дня. Много лет моим основным компьютером является ноутбук серии ThinkPad от Lenovo, который служит 3-4 года и после этого остается актуальным и свежо выглядящим. Тот, который я покупал 10 лет назад, до сих пор работает в офисе.

Как собственный бизнес меняет жизнь

Выбирайте надежных партнеров: в бизнесе, сотрудниках и даже технике, которая помогает добиваться целей. Наша работа связана с архитектурой, дизайном, мы часто показываем  тяжелые 3D-модели, видеосиммуляции, поэтому ноутбук должен быть очень производительным. Мой компьютер должен быть надежным, для меня это означает физическую выносливость и долгую работу без батареи.

Если заниматься одним делом много лет и совершенствовать свою экспертизу, точно станешь лучшим.

Предприниматель сам является хозяином своей жизни и создает свою собственную реальность.

Проект создан при поддержке Lenovo и бренда для бизнеса ThinkPad

 

Читайте свежие новости и аналитику о ритейле и интернет-торговле в Украине на нашей странице в Facebook, на нашем канале в Telegram, а также подписывайтесь на нашу еженедельную e-mail рассылку.