Глава Glovo в Украине Дмитрий Расновский: "Я уверен, что рынок доставки и рынок еды вырастет раз в 20-30 в ближайшие пару лет"

Фото: пресс-служба Glovo

За последние полгода в Украине начали работать два международных игрока в сфере доставки еды – Glovo и UberEats. Генеральный менеджер Glovo в Украине Дмитрий Расновский рассказал Retailers о специфике локального рынка и конкуренции, о планах вывода проекта Cook Room и какие сервисы доставки еды могут выйти на рынок Украины в ближайшее время.

---

–  Glovo уже полгода  работает в Украине. Готовы ли вы говорить об итогах работы?

–  Glovo решил запускаться примерно в августе, и уже в октябре можно было сделать заказ на сайте и в приложении. Это был быстрый старт и динамичные полгода. За это время мы подписали много больших контрактов, например: McDonald`s, Salateira, Mafia, Pesto, Menya Musashi и Casta. Продолжаем подписывать соглашения с другими сетями. Мы запустили новую функцию – заказ завтраков с 8 до 10 утра из тех ресторанов, которые работают с утра. Расширили территорию работы в Киеве. Помимо Правого берега, уже начали работать на Левом, приближаемся к Окружной дороге, и не так давно запустили Теремки. Недавно вышли в Харькове и Днепре. Планируем запускаться в других городах-миллионниках.

Существенное отличие Glovo от большинства игроков на рынке курьерской экспресс-доставки – мы доставляем все. Изначально мы сделали акцент на еду и рестораны, потому что это направление всегда пользуется высоким спросом. Также с помощью Glovo можно заказать все что угодно в разделе Anything. Например, 8 марта было очень много заказов по доставке цветов, которые уступали по количеству заказов только McDonald`s и Salateira. В дальнейшем в приложении появится больше категорий. Я уверен, что на уровне с доставкой еды также станут востребованными заказы доставки продуктов из других категорий.

Мы постоянно работаем над расширением функционала приложения. Сейчас мы ищем возможности доставлять лекарства. Но этим мы не ограничимся. Например, с помощью Glovo можно снять деньги на одном из рынков Латинской Америки. Наша задача – сделать так, чтобы Glovo стал Google города. Если человеку что-то нужно, он найдет это в приложении и ему это привезут. Наша долгосрочная цель состоит в этом.

– Что чаще всего заказывают?

– Еду из McDonald’s, так как у него больше всего точек. У этой сети показатель повторного заказа достаточно высокий. Тем более, у McDonald’s такой услуги не было, в этом вся уникальность предложения. Наш плюс в том, что мы доставляем еду из ресторанов партнера за 20 минут, когда все теплое, ничего не остыло и все точно такое же, как и в ресторане.

– Какая кухня самая популярная?

– Азиатская. Удивительно, но это отличает нас от рынков Испании, Португалии. У нас очень много вьетнамской и тайской кухни. К примеру, в других странах популярностью пользуются бургеры, кебабы, пицца.

– В чем отличие работы сервиса в Киеве от тех больших городов, где работает Glovo?

– Сервису Glovo только три года. Могу выделить несколько аспектов. Ключевое отличие Украины от того же Египта или Турции – в том, что здесь услуга быстрой курьерской доставки только начала развиваться, в отличие от этих рынков, где фуд-доставка существует уже 20-30 лет. Это особенности потребительского поведения, украинцы неохотно рассчитываются банковскими карточками, предпочитая оплату наличными. Сейчас это 53% заказов от общего количества. Но потихоньку все меняется.

Инфраструктура города тоже влияет на работу сервиса. У нас не так много велосипедных дорожек, не так много людей с велосипедами или вообще двухколесным транспортом, который позволяет доставлять быстро и на большие расстояния. Влияет на логистику и то, что в Киеве много холмов.

Хочу обратить ваше внимание на то, что важная составляющей доставки – достаточное наличие ресторанов и заведений, откуда можно возить. В Украине, к сожалению, в большинстве случаев заведения, откуда можно возить, расположены только в центральной части города. И если мы хотим доставить что-то за 45 минут из центра города на окраину – это невозможно. Поэтому появляется такой формат, как "dark kitchen", с помощью которого можно решить эту проблему.

–   Расскажите об этом подробней.

– Вопрос не только в концентрации ресторанов на карте города, но и в их возможности сделать большое количество заказов. Дело в том, что рестораны в центре города никогда не были рассчитаны на доставку. Поэтому уже сейчас происходят такие ситуации, когда они в пиковые загрузки закрывают приложение, то есть закрывают для потребителей возможность заказа через сервис.

Другая проблема – это отсутствие ресторанов в спальных районах. Развитие рынка доставки, стимулирует открытие так называемых "dark kitchen" или "cloud kitchen". Это собственные кухни сервисов доставки или других компаний, где могут работать 2-3 ресторана и готовить еду исключительно под доставку. За счет таких кухонь все остаются в выигрыше – рестораны расширяют свою сеть с минимальными затратами, а потребители за счет сервисов доставки получают еду за те же 45 минут.

Открытием такой кухни занимается соучредитель и бывший СЕО Uber Тревис Каланик, который открыл свой стартап в США. Он готовит инфраструктуру "dark kitchen", а с ресторанов берет деньги за их использование – $2 000 месячной подписки.

У Glovo есть такой проект, который называется Cook Room. Он работает в Барселоне, Мадриде, Милане и других городах.

– Вы планируете вывести это подразделение в Украину?

– Да. Месяцев через шесть. Это уже следующий этап развития. Например, есть Троещина, где живет много людей, но там не так много ресторанов, из которых можно возить заказы.

– Когда Glovo запускался, о планах выхода неоднократно заявлял другой крупный игрок – UberEats. Это стало причиной столь быстрого выхода Glovo на украинский рынок?

– UberEats заявил о планах выхода в Украину в августе 2017 года. Glovo принял решение открыться в августе 2018 года и запустился в октябре того же года. Тот факт, что конкурентов в поле зрения на рынке не было, помогло.

— Выход UberEats подогрел интерес аудитории к сервисам доставки?

— Я не устаю повторять, что рынок еще не занят. Я вижу позитивный момент, что Uber Eats привлек новую аудиторию, которая попробовала саму категорию сервисов фуд-доставки. Плюс Uber – у них большая база людей по такси, которая пользуется приложением, покупает из приложения и платит из приложения. Эти пользователи уже предрасположены к тому, чтобы пользоваться приложением для сервиса.

С  выходом Uber Eats темпы роста у нас не снизились. Я думаю, что во многом благодаря Uber Eats в целом категория еще разгоняется. Это работает на обоих игроков. По нашим оценкам, в 2022 году глобально мировой рынок доставки еды составит $450 млрд. Мне сложно оценить, какой потенциал Украины, но я уверен, что рынок доставки и рынок еды вырастет раз в 20-30 в ближайшие пару лет. Тогда и начнется борьба за долю рынка.

Фото: пресс-служба Glovo

Работа с партнерами

– Как ищете партнеров?

– Сейчас, когда у нас была запущена рекламная кампания Glovo, появилось много желающих с нами работать. Но в целом – как мы оцениваем потенциал, к примеру, ресторана – смотрим количество оценок в Foursquare, TripAdvisor, Google Reviews и саму оценку ресторана.

Работа с супермаркетами отличается от работы с ресторанами. Сложность в том, что у нас нет структуры, которая бы собирала заказы до приезда курьера, как, например, в Zakaz.ua. Сейчас этим занимается сам курьер. Поэтому у нас небольшой радиус доставки заказов из супермаркетов, потому что большую часть времени из 45 минут тратится на его сбор. Сейчас мы обсуждаем с рядом супермаркетов, чтобы с их стороны появились сотрудники, ответственные за сбор всех необходимых товаров, указанных в заказе. Мы не будем конкурировать с  Zakaz.ua, потому что это сервис для запланированных покупок. К тому же у нас есть ограничения по весу заказа – до 9 кг.

– Какие у вас на старте возникли сложности при поиске партнеров?

– Украина – не простой рынок. Подобных сервисов доставки в стране не было. Для многих партнеров все было в новинку –  как принимать заказы на планшет, какой размер комиссии им подходит.

– Насколько интересно ресторанам с собственной службой доставки сотрудничать с Glovo?

– Для ресторанов доставка – не основной бизнес, поэтому они не могут обеспечить такой размер delivery fleet, как у нас. Но одна доставка не отменяет другую. Ресторан может обслуживать запланированные заказы, к примеру, доставку 10 пицц на день рождения. Наш сервис может доставить обед прямо сейчас и быстро. Потому я уверен, что те же Pesto, Mafia, "Сушия" останутся со своей доставкой. Еще хочу отметить, что средний чек заказа, сделанного через Glovo, часто выше, чем средний чек в ресторане.

– Как проходит ранжирование партнеров в приложении?

– Мы не управляем этим, этим управляют люди. В топе в каждой категории отображаются самые популярные партнеры. У кого больше всего было заказов, тот и отображается первый в списке.

– Какие у вас условия работы с компаниями, с которыми вы подписываете договора?

– В зависимости от желаний и возможностей обеих сторон у нас есть разные партнерства.  Количество условий, прописанных в договоре, зависит от партнера. С топовыми партнерами это комиссия, совместный маркетинг, отчетность с обеих сторон и так далее. Также есть эксклюзивные контракты и не эксклюзивные. Комиссия по эксклюзивным условиям работы ниже, чем для неэксклюзивных. Но это выбор каждого ресторана.

Средняя комиссия, на которую мы подписываем рестораны – 30%, есть чуть ниже, чуть выше, в зависимости от разных составляющих – маркетинг, размер сети, размер среднего заказа. Это все привязывается к стоимости курьера. Курьеры у нас достаточно дорогие. Нужно обеспечить и качество, и скорость. Плюс  –мы не хотим брать много с пользователя, который сейчас платит за доставку 30 грн.

– Но у вас в приложении есть супермаркеты и рестораны, с которыми у вас не подписаны контракты. На чем вы зарабатываете?

–  У Glovo есть своя стратегия запуска. Мы максимально user-oriented. Если мы видим запрос от пользователя, мы не ждем месяца, пока подпишем контракт. Мы добавляем ресторан, но при этом не взимаем комиссию. Если после тестового режима партнер максимально против, мы убираем их из приложения. Но глобально это как просить Google убрать точку на карте. Но мы хотим, чтобы все, кто есть в нашем приложении, в итоге были нашими партнерами.

– Как формируется доход, который получают курьеры?

– Их доход состоит из трех составляющих. Первая – на этапе запуска рынка идет гарантированная оплата за час, вторая – бонусы за выполненный заказ, третья – бонус за количество выполненных заказов.

Плюс – из дохода курьера каждую неделю вычитается определенная сумма за рюкзак. Таким образом, нам возвращается стоимость рюкзака.

– На некоторые заказы у вас бесплатная доставка. Она действительно бесплатная?

– Иногда мы делаем это за свой счет, иногда – делим с рестораном. Сейчас мы делали free-delivery от себя, потому что нам нужно привлечь новых пользователей. Для многих платная доставка бывает барьером при выборе заказа еды. Но это общепринятая мировая практика – как некое промо.

 – Какие еще могут прийти сервисы фуд-доставки в Украину?

– Благодаря санкциям мы можем не ждать российских сервисов "Яндекс.Еда" и Delivery Club. В теории может зайти финский игрок Wolt, который уже есть в Грузии, и сейчас заходит в Беларусь. Есть еще европейский Deliveroo, но поскольку его еще нет в Польше – к нам он не скоро придет.

Записала: Людмила Будина