Forbes: Коробка счастья. Как сервис доставки одежды обошел по инновационности Apple

01.03.2019
1339

Фото: Zirra Wisdom

Сервис Stitch Fix сам решает, какая одежда подойдет пользователю, и за $20 доставляет ему набор из 5 вещей. Издание Forbes разбиралось, что помогло проекту обойти по инновационности мировых технологических гигантов? Приводим материал полностью.


В конце февраля бизнес-издание Fast Company опубликовало ежегодный рейтинг инновационных компаний. Пятое место в нем занял сервис доставки одежды по подписке Stitch Fix, который обогнал сразу несколько крупных технологических компаний. В частности, Alibaba group смогла добраться только до 15 места, а Apple — до 17-го.

Пользователь Stitch Fix ежемесячно получает коробку с пятью предметами одежды и аксессуарами, которые могут ему понравиться, что не подошло – отправляет обратно.

Чтобы подобрать для подписчика вещи в первый раз, сервис использует данные, которые предоставляет сам пользователь: компания просит заполнить большую анкету, прикрепить тематические подборки в Pinterest и письмо с личными пожеланиями. Эти данные загружаются в «мозг» компании, который обрабатывает информацию и передает результаты стилистам.

В фэшн-стартапе работает около 4 000 модных экспертов, и большинство из них – удаленно из разных городов и по собственному графику. Но так как коробки с предметами гардероба, которые в компании называют Fixes, они собирают вместе, — искусственный интеллект помогает им не повторяться и отказываться от вещей, похожих на те, что когда-то не понравились покупателю. "Мозг" предоставляет стилистам всю собранную информацию о размерах, предпочтениях, отзывах и даже отношении к необычным вещам. В общем, идеальное сочетание работы искусственного интеллекта и человека.

Stitch Fix не первый и далеко не единственный сервис подбора и доставки одежды по подписке. «E-commerce в сегменте моды развивалась по принципу "чем больше, тем лучше", – рассказывает основательница стартапа Easysize Гульназ Хусаинова, вошедшая в 2018 году в американский список Forbes самых перспективных предпринимателей Европы до 30 лет. В итоге, онлайн-магазины заполнили свои страницы товаром настолько, что покупателю стало сложно найти свою вещь среди тысяч. Поэтому, создание сервисов, которые избавляют потребителя от мук выбора и персонализируют предложение – логичное развитие и следующая ступень развития онлайн-ритейла. И пользователи это уже оценили: по данным издания The Guardian, с 2014 года количество посетителей онлайн-ритейлеров по подписке выросло на 800%.

В Европе существует около 50 подобных сервисов, почти все они – небольшие стартапы, которые работают с аудиторией не больше 5 000 в месяц. Причина – в капиталоемкости подобного бизнеса, считает Хусаинова, ведь чтобы создавать уникальные стили, у компании должен быть огромный ассортимент, который к тому же нужно уметь оптимизировать.

Самые крупные игроки на европейском рынке – Modomoto, Outfittery и Thread. Интересно, что все они ориентированы только на мужчин. В Modomoto заявляют, что их сервисом пользуются более 250 000 парней, а Threads — около миллиона. Ориентация на мужчин оправдана, считает Хусаинова, потому что подобрать одежду для них легче, чем для женщин: у них меньше стилей и категорий одежды. Есть свои собственные сервисы по подбору вещей и у некоторых классических онлайн-магазинов и торговых центров, ведь они приносят дополнительную прибыль. Например, немецкий ритейлер Zolando создал сервис Zalon, который собирает для покупателей заветные персонализированные коробки.

Но коробки Stitch Fix особенные: за ними стоит армия стилистов и мощный искусственный интеллект. "Data science, – говорит основательница компании Катрина Лейк, – не вплетена в нашу корпоративную культуру, это и есть наша культура".

Фото: pinterest.com

Компания вообще началась с создания алгоритма вокруг клиентов и их потребностей в 2011 году. Сейчас у Stitch Fix более 100 профессионалов в области Data science, большинство из которых доктора наук в таких сферах, как математика, статистика или аэрофизика. "Что на Земле может заставить парня работать в компании по подбору одежды?" – удивлялся астрофизик Крис Муди, который до того, как присоединиться Stitch Fix в 2015 году, работал с суперкомпьютерами, симулирующими столкновение галактик.

Именно он спустя три года придумал Style Shuffle – что-то вроде аналога Tinder для пользователей приложения Stitch Fix. Эта разработка не просто обучает алгоритм лучше понимать и определять стиль каждого из клиентов, но и стимулирует потребителей возвращаться к приложению, потому что вызывает привыкание листать и лайкать понравившиеся вещи. По данным компании, около 75% из 2,9 млн ее клиентов пользуются этой функцией.

Спустя несколько лет работы Муди изменил свое мнение. "Проблемы, которые мы здесь решаем, – признает он теперь, — чрезвычайно интересные". Есть у сервиса еще один удивительный алгоритм, который помогает компании выигрывать в битве за потребителя — его назвали "Скрытый стиль" (latent style). При создании "вещевого Tinder" в компании обнаружили, что клиентов можно классифицировать по стилям и предлагать похожие вещи. Например, алгоритм способен просчитать, что девушке, которой нравятся воланы, скорее всего, понравится и юбка с цветочным принтом.

Фото: Jilt

Предприниматель поневоле

Основательница компании Катрина Лейк признавалась, что вовсе не собиралась создавать собственную компанию. Она хотела лишь присоединиться к одному из уже существующих стартапов, но встретившись с сотней предпринимателей, не нашла подходящего партнера. Чтобы получить новые знания и лучше оценить риски, она поступила в Гарвардскую школу бизнеса. "Я использовала два года учебы, чтобы спланировать и запустить свою компанию", – писала она в Harvard Business Review. Далеко не все были в восторге от ее идеи: один из преподавателей даже назвал ее "инвентарным кошмаром", ведь по замыслу все товары, которые она хотела предоставлять покупателям, должны быть в собственности компании.

Во-первых, это было действительно рискованно, во-вторых, именно из-за необходимости обладать большим количеством вещей многие похожие европейские сервисы не смогли вырасти в крупные компании. Но идея Лейк заключалась в том, чтобы покупать только правильные вещи, которые максимально будут подходить ее клиентам. А значит, основой компании должны быть технологии Data science. "Если бы я слушала каждого инвестора, которому не нравилась моя идея, – делилась Лейк в интервью Forbes, – каждого руководителя крупной ритейл-компании, который считал ее плохой, я бы не была здесь".

В итоге, первую "стильную коробку" она отправила из своей квартиры в апреле 2011 года – за месяц до выпуска из бизнес-школы. Лейк признавалась, что ее первый "искусственный интеллект" был элементарным: она использовала знакомые ей статистические методы в SurveyMonkey и Google Docs. В 2012 году Stitch Fix заманила в свои сети Эрика Колсона из Netflix, который до этого консультировал компанию. "Однажды в Netflix, – вспоминает он, – кто-то предложил показывать пользователю видео, которое ему может понравиться, при открытии приложения". Идея была интересной, но слишком рискованной даже для Netflix, гиганта в сфере Data science. А вот для компании, созданной Лейк, – в самый раз. Ведь именно от качества и количества алгоритмов, используемых в Stitch Fix, зависит ее выручка.

Чтобы собирать идеальные коробки для своих подписчиков, Stitch Fix не только сотрудничает более чем с 1000 марок одежды, но и использует вещи, выпущенные под собственным брендом. Потому что выверенные технологии и алгоритмы позволяют компании предугадывать тренды. В 2017 году из вещей собственного бренда Stitch Fix собиралось около 20% коробок. Но становиться отдельным модным домом компания, по словам Лейк, не собирается.

А вот публичной – уже стала. Спустя 6 лет после старта Stitch Fix вышла на IPO, сделав 34-летнюю Лейк самым молодым основателем в истории, выведшим свою компанию на биржу. Начало торгов она отмечала не только в компании коллег: поддержать ее пришел супруг, а годовалого сына, обнимающего плюшевого кота, Лейк держала на руках. "Я не из тех, на кого смотрят и говорят: "О, когда-нибудь она станет CEO"", – шутила она.

Как бы там ни было, при выходе на IPO ее компанию инвесторы оценили в $2 млрд, услугами Stitch Fix пользуется 2,9 млн клиентов, а выручка за 2018 год составила $1,2 млрд.

Источник: Forbes 

Читайте свежие новости и аналитику о ритейле и интернет-торговле в Украине на нашей странице в Facebook, на нашем канале в Telegram, а также подписывайтесь на нашу еженедельную e-mail рассылку.