Как Rechi.ua становятся глобальным маркетплейсом. Интервью с арт-директором и совладелицей Rechi.Ua Инной Бачуриной

https://www.facebook.com/rechi.ua/

Инна Бачурина с мужем Андреем Пилипенко развивают бренд Rechi.ua. Их компания входит в топ-10 онлайн-игроков в украинском сегменте fashion. Rechi с самого старта вышли за рамки просто онлайн-магазина и стали работать как маркетплейс. Для многих дистрибьюторов они были первыми, кто предложил такую работу и модель дропшиппинга. В прошлом году приняли решение о выходе на глобальный рынок — в Казахстан и Россию. О первых итогах, ошибках и успехах рассказывает арт-директор и совладелец Rechi.Ua Инна Бачурина

— Почему приняли решение о выходе на внешние рынки и почему Казахстан и Россия?

— Мы приняли решение строить глобальный маркетплейс, а тут Казахстан и Россия — самый простой первый шаг. Дальше будут другие страны, но двигаться мы будем поэтапно.

— Какова бизнес-модель? Расскажите об организации эффективной работы в условиях наличия офисов в разных странах.

— Бизнес-модель будет повторять Rechi.ua, но в глобальном масштабе. Сегодня Rechi — площадка для украинских бутиков и дистрибьюторов. Однако в отличие от мировых аналогов вроде Farfetch.com мы берем на себя не только контент и маркетинг, но и логистику и весь клиентский сервис. Ассортиментно формат классический — department store (одежда, обувь, аксессуары, часы, украшения, предметы интерьера, подарки), ценовой сегмент — от средний+ до люкса.

Поскольку мы развиваем именно маркетплейс, нам надо одновременно работать в 2-х направлениях: наращивать клиентскую базу в выбранных странах и привлекать локальных партнеров. Мы даем партнерам доступ не только к аудитории своей страны, но и ко всем рынкам нашего присутствия, поэтому сегодня главная задача — формирование этой глобальной операционно-логистической модели (откуда и как отправляется товар, как и куда идут возвраты, как это все связать с финансовыми потоками).

Если бы Rechi не были таким локальным именем (к примеру, итальянские партнеры называют нас «рЭки-Уа»), мы бы выходили под тем же брендом, но в нашем случае приходится развивать новый домен — Wondersend.com.

— Сколько стоит запуск на этих рынках?

— Стоимость старта очень сильно зависит от выбранного формата работы (делать ли свой сервисно-логистический центр в каждой стране присутствия и т. д.) и ряда технологических решений.

К примеру, мы потратили много месяцев на комплексные технические решения, но сегодня Rechi.ua и Wondersend.com — это единый технологический продукт, который работает на одной базе данных с одним контентом. При этом мы можем предлагать на разные страны разные товары по разным ценам на разных языках и с гибкими настройками курсов валют. Кроме того, все новые разработки (маркетинговые инструменты, big data и т. д.) сразу будут доступны на все страны и на всех доменах с возможностью тонких страновых настроек. Мы на старте несколько усложнили себе задачу, но получившийся в результате продукт позволит в разы снизить затраты на разработку в будущем.

Наша оценка стоимости проекта не будет информативна, потому что вряд ли кто-то сможет его повторить за те же деньги. Поскольку мы с Андреем Пилипенко (сооснователь Rechi.ua) вдвоем закрываем две ключевые для е-commerce функции — интернет-маркетинг и разработку, мы можем построить проект минимальными ресурсами и при этом учесть много вариантов развития ситуации в стратегической перспективе. Андрей регулярно консультирует коллег по рынку в Украине, и мы видим, что у нас разработка обходится кратно (а иногда и на порядок) дешевле.

В Украине очень мало специалистов с релевантным опытом в управлении отдельными функциями для е-commerce в международном масштабе, потому большинство решений невозможно купить, приходится набивать шишки самостоятельно. К примеру, мы первые шесть месяцев страновые версии реализовывали через поддомены, а пару месяцев назад отказались от них в пользу подкаталогов. Это почти перечеркнуло первые полгода органического продвижения в поисковых системах и было сложным решением.

— Как правильно настроить работу, поиск партнеров, делегировать полномочия, выстроить систему контроля и обучения персонала?

— Нам еще очень рано говорить о том, как сделать что-то правильно, потому что мы пока регулярно совершаем ошибки и набираем опыт, изучаем рынки. К примеру, мы начали с Казахстана, основываясь на статистике о низком уровне развития локального е-commerce и доминирующей доле иностранных интернет-магазинов. Поскольку мы начинали с ассортиментом только украинских партнеров, нам представлялось, что этот потребитель в Казахстане готов предоплачивать картой на сайте и ждать товар какое-то время. На практике же оказалось, что основные «иностранные магазины» для Казахстана — российские, которые шлют им товары без предоплаты на условиях cash-on-delivery.

В настоящее время проект развивается силами команды Rechi.ua, которую мы плавно усиливаем для того, чтоб справляться с возрастающими объемами задач. Клиентский сервис для внешних рынков тоже осуществляется командой Rechi.ua, что было принципиальным решением. Я искренне уверена, что качество сервиса Rechi.ua сегодня самое высокое на рынке Украины в нашем сегменте. В этом легко убедиться, если почитать отзывы на нашем сайте (мы через определенное время после выполнения заказа запрашиваем у клиента отзыв и публикуем все-все, в том числе и негативное). Сегодня у нас почти 98% позитивных отзывов. А вся негативная составляющая — исключительно специфика маркетплейса, когда системы учета наших партнеров (часто таких систем вообще нет даже в бутиках с высочайшими марками) не позволяют нам представлять на сайте актуальные данные о наличии товаров.

Такое качество сервиса и правильное отношение к клиентам мы формировали годами за счет подбора правильной команды. Потому это сегодня одно из наших основных конкурентных преимуществ.

— На какие результаты рассчитываете?

— Наша цель — построить международную интернет-компанию, а промежуточные результаты вторичны. Сегодня мы только на первом этапе, мы сгенерировали стабильный поток заказов из России и Казахстана и пока изучаем эти рынки и отстраиваем систему.

Мы еще находимся в проектном этапе и не стремимся к прибыльности новых направлений, потому что зарабатывать мы начнем на локальных партнерах после их привлечения. Отправки из Украины мы стараемся балансировать на операционной безубыточности хотя бы по причине огромных логистических затрат. К примеру, тарифы EMS начинаются от $50 за посылку, а глобальные перевозчики вроде DHL стоят еще дороже. Перекладывать эти затраты на клиентов мы не можем, потому что глобальные конкуренты предлагают значительно более низкие тарифы за доставку.

За все годы работы в условиях маленького сегмента (премиум и люкс) и гиперконкуренции на нем Rechi.ua стали очень гибкой и эффективной компанией. За нами не было никогда большой структуры из офлайн-ритейла, которая сможет самортизировать неэффективные решения или раздутый штат, плюс мы научились конкурировать за клиентов с огромным количеством убыточного ритейла. Благодаря этому мы видим в себе потенциал и достаточно компетенций для построения серьезного глобального интернет-проекта.

Автор: Александр Шокун