Каким должен быть комплексный интернет-маркетинг

Фото: пресс-служба iPromo

Компания iPromo разработала автоматизированный продукт, который позволяет наладить эффективный интернет-маркетинг малому и среднему бизнесу. Комплексный цифровой маркетинг включает в себя правильную платформу для коммуникации, механику продвижения и рекламные каналы, по которым коммуникация доносится до клиента. Как сделать интернет-маркетинг комплексным и эффективным, рассказывает основатель компании iPromo Николай Гончаров

Ключевой тренд в сфере малого и среднего бизнеса — диджитализация. Собственники массово принимают решения «заходить в интернет», на рынке существует огромное количество подрядчиков. В упрощенном виде это выглядит так: делаем лендинг, пускаем рекламу на Facebook, настраиваем SEO — и полетели.

Много знаете таких, кто с такой схемой взлетел? Держим пари, немного. Давайте разбираться, почему так происходит. Для начала посмотрим на ситуацию — бизнес в интернете — со стороны покупателя.

Осознай или умри

Есть три базовых уровня осознания клиента.

1. У клиента сформирована потребность приобрести конкретный товар, у него есть не только желание, но и деньги. Все, что нужно сделать, — показать ему наш товар. Для этой категории отлично работает упрощенный подход: делаем лендинг, пускаем рекламу на Facebook, настраиваем SЕО — и полетели. Сколько на практике таких клиентов от общего числа? По оценкам экспертов, не более 5%. Сколько владельцев использует вышеупомянутый подход? Цифра близится к 100%. То есть вероятность покупки именно вашего товара/услуги — 1 из 20. И это в лучшем случае. А теперь посчитайте, сколько это клиентов и сможете ли вы при таких раскладах взлететь высоко. Математика несложная: увы, к высотам при таком подходе не добраться.

2. Потребность в товаре/услуге скорее есть, чем ее нет, но выражена она очень слабо. Возможность купить товар, а уж тем более выделить деньги на эту покупку, даже не обдумывалась как вариант. Таких клиентов, по оценкам экспертов, до 40%. Как сработает на них вышеупомянутый подход? Человек зайдет на ваш лендинг (сразу вопрос: а зачем ему туда заходить?), посмотрит (а что ему смотреть?), купит (а товар/услуга ему нужны? почему вы так решили?). Чего-то не хватает. Об этом поговорим дальше.

3. У клиента есть проблема, и он понимает, что ему нужно решить ее, но как — не понимает (низкая осознанность). Таких клиентов более 50%. Очевидно, что пресловутый подход не сработает.

Давайте подведем итог: предлагаемые на рынке решения, как правило, влияют на 5% клиентов, и конкуренция за эти 5% нешуточная.

Отсюда и слабые результаты кампаний по привлечению клиентов в интернете, и, как следствие, собственник диджитал-маркетингу не доверяет. Знали, ходили, ничего не поймали.

Комплексный подход в помощь

Решение только в комплексном подходе. Нужна полноценная маркетинговая стратегия, которая будет учитывать весь комплекс маркетинга и специфическую специфику клиента. Подрядчик, как правило, хорош в каком-то конкретном направлении: SЕО или СММ, или разработка сайтов, или реклама в Facebook или мессенджерах. Потому он продвигает свою точечную экспертизу как истину в последней инстанции. И мы эту экспертизу не подвергаем сомнению. На рынке существует много классных специалистов.

Однако на вопросы, какую использовать платформу (а они что, разные бывают?), какие рекламные каналы (а разве кроме рекламы в Facebook и Google-продвижения что-то еще есть?), и тем более какие механики продвижения (это что такое? это же не для технарей ресурс), может ответить только комплексная маркетинговая стратегия.

Сразу скажем, что маркетинговая стратегия, а тем более ее реализация — это дорого, долго и даст ощутимый результат. Дешево, быстро и сердито — это к «проверенному» подходу. Проверено: результата нет.

Создать шоу для клиента

Итак, платформа — это место коммуникации с клиентом (не путать с лендингом за $100). Очень важно превратить это место в шоу, где клиенту будет интересно и комфортно.

Так вот, платформы бывают:

а) брендированные — полноценный продуктовый сайт или лендинг;

б) небрендированные — например, организация интересного для целевой аудитории сообщества, связанного по тематике с идейным полем бренда и дополняющего продуктовый сайт;

в) мозаичные — реализация единой коммуникации с клиентом через множество отдельных сайтов, лендингов и промосайтов, связанных между собой перекрестными ссылками;

г) вынесенные коммуникации — бренд-представительство на стороннем ресурсе, которое может состоять из сайта компании и не связанных с ним спецпроектов;

д) платформы в социальных сетях;

е) оffline/оnline-платформы — активное использование всех каналов продвижения бренда, предполагающих переход от коммуникации бренда в интернете в конкретные действия пользователей в реальном мире, и наоборот;

ж) мобильные платформы — создание мобильного приложения к сайту как единственного канала коммуникации между брендом и потребителем, и много других. 

Дать клиенту поиграть

Механика продвижения — это игра, которую мы предлагаем клиенту. Принимая участие в игре, клиент соглашается с нашим влиянием на него.

Существуют следующие варианты механик:

а) фотоконкурс — участники создают фото согласно условиям промо, а победитель определяется путем голосования за лучшую работу на промосайте;

б) Instant Win, в более привычном варианте — розыгрыш акционных кодов;

в) предопределенный выигрыш — от вышеупомянутого отличается тем, что выигрышный код известен заранее, нужно только до него добраться;

г) купоны — пользователи скачивают электронный купон на скидку с ограниченным сроком действия, после чего им присваивается уникальный ID;

д) накопительные скидки — пользователь совершает действия согласно условиям промо, за которые он получает % скидки или подарок, и т. д.

Выбрать лучшую дорогу для клиента

Рекламные каналы — это дорога, по которой мы поведем нашего клиента, увлеченного нашей игрой, на наше шоу.

Основные рекламные каналы:

а) SEO (поисковая оптимизация) — комплекс действий для повышения позиций digital-платформ в результатах выдачи поисковых систем;

б) контекстная реклама — рекламные объявления отображаются в поисковых системах в зависимости от того, что указывает в запросе пользователь;

в) медийная реклама — рекламные объявления размещаются на крупных интернет-порталах с большой посещаемостью;

г) SMM (социальные сети и блоги) — привлечение потенциальных клиентов через социальные платформы;

д) еmail-маркетинг — коммуникация с потенциальными клиентами посредством электронных писем.

 Думаем, не стоит говорить о том, что и платформы, и механики, и рекламные каналы должны быть между собой взаимосвязаны. Иначе гарантировать результат невозможно.

Получить желаемый результат

Комплексная маркетинговая стратегия отвечает на вопрос, какую нужно предложить клиенту игру, какой дорогой его повести и на какое шоу. Вот тогда можно добраться до клиентов, которые находятся на второй и третьей стадиях осознания, и поднять их на более высокий уровень. IPromo определяет игру (механику вовлечения), дорогу (рекламные каналы) и шоу (платформу). Мы терпеливо внедряем это все в жизнь и работаем над результатом (да-да, работаем: сам по себе он не придет). Отстраиваем продажи. Налаживаем производство. Упорно работаем над качеством и сервисом. Получаем довольных клиентов. Делаем поток клиентов постоянным и, наконец-то, получаем прибыль. 

Автор: Николай Гончаров, основатель iPromo