Как окупить инвестиции в интернет-рекламу за один месяц — кейс с автотоварами

R93.ru

Специалисты агентства интернет-маркетинга AMP рассказали, как получить ROMI 475% с помощью инструментов интернет-рекламы

Клиент: Интернет-магазин элитных ковриков для авто

Тематика: Продажа автотоваров

Регион: Украина

Продолжительность кампании: 1 месяц

Цель

Вывод на рынок нового продукта и привлечение продаж в первый месяц

Задача:

Привлечение пользователей на покупку продукта с высокой ценовой политикой малоизвестного бренда.

Работы:

1. Запуск промосайта

У клиента был рабочий сайт с несколькими сотнями товарных позиций. Сайт был неудобный с точки зрения юзабилити, не оптимизированный под поисковую систему и низкоконверсионный.

Главной целью клиента была продажа товаров определенной марки — автомобильных ковриков премиум-сегмента. Мы подготовили и запустили промосайт специально под продажу именно этих товаров.

Этот сайт должен был конвертировать посетителя в покупателя или клиента компании. Анализ действий пользователей на целевой странице позволяет маркетологам быстро определить эффективность рекламы.

Поскольку данные товары относятся к высокому ценовому сегменту, на промосайте необходимо было подать продукт таким образом, чтобы у потребителя не оставалось сомнений по поводу принадлежности к премиум-сегменту. Команда маркетологов детально проработала каждый блок сайта на основании воронки продаж. Каждый блок отвечал на возможные вопросы потребителя на пути к совершению конверсии.

Приведем пример воронки и основных вопросов, которые потребитель задает на каждом этапе ее прохождения:

 

Согласно данной воронке, потребитель встречается с такими вопросами:

1. как данный продукт может решить мою проблему;
2. что это за продукт и какая компания его представляет;
3. насколько данный продукт отвечает моим ожиданиям и потребностям;
4. какие основные преимущества имеет данный продукт для решения моей проблемы;
5. как продукт может решить проблему по сравнению с основными альтернативами на рынке;
6. основные опровержения согласно сомнений на пути к совершению покупки;
7. насколько данный продукт является выгодным для меня.

Особенностью сайта стал встроенный калькулятор, который позволял выбрать коврик под марку машины, цвет и рассчитать стоимость. Также данный калькулятор настроен на расчет скидки при покупке определенной комбинации товара.

2. Контекстная реклама в GoogleAdwords
   

2.1. Поисковая кампания

Привлекать клиентов по основному ключевому запросу «купить коврики для авто» было бы нерентабельно. Такая реклама привлекла бы покупателей всех сегментов, то есть и аудиторию, которая предпочитает товар низкой ценовой категории. Для привлечения покупателей из сегмента «премиум» стоимость конверсии была бы слишком высокой из-за охвата всей аудитории. Наша команда отобрала ключевые слова, которые включали потребность в ковриках определенных марок автомобилей, в данном случае именно марок премиум-сегмента. В таком случае вероятность покупки дорогостоящего товара выше, а стоимость привлечения ниже, так как конкуренция ниже, а наше предложение точно бы отвечало ключевым запросам данной аудитории.

Также мы отминусовали в рекламном аккаунте не только те ключевые слова, которые включали в себя поисковые запросы с возможными моделями автомобилей, владельцы которых не могут себе позволить купить коврики премиум-класса, но и запросы с марками автомобилей, которые не подходят по году выпуска автомобиля. Это позволило нам показывать рекламные объявления только тем, кто может позволить купить коврики по высокой цене, и не показывать тем, кто, вероятнее всего, перейдет по рекламе, но не купит из-за высокой стоимости товара.

Помимо основных запросов, была сформирована брендовая кампания, направленная на повышение узнаваемости о данном эксклюзивном представителе бренда. Это позволило по низкой цене привлекать потенциальных пользователей, которые знакомы с брендом и были готовы к покупке.

3. Медийная кампания

Мы запустили медийную кампанию. Площадки были отобраны по такому таргетингу:

• площадки автомобильной направленности, уточненные ключевыми словами с определенными марками автомобилей;
• каналы YouTube и Vimeo, уточненные ключевыми словами и марками автомобилей, а также уточненные тематикой автомобильной направленности (2 отдельные кампании).

Баннеры готовились специально под сезон (рекламная кампания запускалась осенью) с указанием основных проблем, с которыми может столкнуться клиент без рекламируемого продукта (например, осенью актуальнее будет защита от воды и грязи).

После запуска рекламы количество заказов значительно увеличилось, притом что до этого коврики данного бренда не имели высоких показателей продаж. Уже в первую неделю из рекламной сети поступили первые звонки и заказы, за месяц были получены такие результаты:

• показатель ROMI в 475%;
• средняя цена за переход 2,07 грн;
• средняя ценность 1 конверсии (заказа) 2045 грн.

*Скрины рекламного кабинета и аналитики не показаны в данном кейсе в связи с просьбой клиента о конфиденциальности.

Автор: Оксана Гаценко, AMP Agency