Максим Мирошниченко, OneBox: «Наш продукт ценят те, кто устал заниматься интеграциями»

 

Сначала компания WebProduction Максима Мирошниченко делала сайты и интернет-магазины. Чтобы управлять бизнесом, Максим с командой написали собственную CRM-систему. Она оказалась настолько удобной, что предприниматель решил продавать ее как отдельный продукт. Сейчас системой автоматизации OneBox пользуется около 2 000 клиентов в Украине, оборот бизнеса исчисляется миллионами гривен ежемесячно

— C чего начинался  бизнес WebProduction?

— Свой бизнес я начал еще на втором курсе университета, в 2005 году. В Чернигове никто не занимался веб-разработкой. Так вышло, что я был одним из первых, кто начал делать сайты в нашем городе. Если кому-то нужно было сделать сайт, то большинство дорог вели ко мне. В 2006 году я решил, что нужно двигаться дальше, открыл офис, пригласил троих одногруппников и еще двух знакомых. Каждому клиенту мы делали сайт индивидуально. Это было ужасно! Чем больше клиентов становилось, тем сложнее нам было их поддерживать. Четыре года WebProduction работал либо в ноль, либо в минус.

Переломный момент наступил, когда за неделю к нам обратились несколько компаний, которым нужен был интернет-магазин. Им всем требовалось примерно одно и то же. Я подумал, что можно сделать движок интернет-магазина и продавать его как продукт. Но с интернет-магазинами мы опоздали. Мы не могли конкурировать ни с уже существующими платформами, ни с фрилансерами. Мы упорно продолжали делать интернет-магазины.

Чтобы фиксировать обращения и взаимоотношения со своими клиентами, мы написали учетную систему по образу и подобию интернет-магазина: один клиент, один заказ, час работы разработчика. С этого начался другой бизнес. На базе движка интернет-магазина мы создали новый продукт с финансовым учетом, управлением складом, телефонией, бизнес-процессами. Новый продукт мы назвали BOX-система — автоматизация, которая нужна любому бизнесу. Клиенты не совсем понимали, что это такое. Мы продавали максимум две лицензии в месяц. У всех на слуху было название «CRM-системы», которое продвигали крупные игроки вроде 1С и Terrasoft. Нам пришлось говорить, что OneBox — это CRM-система. Сейчас мы позиционируемся как конструктор CRM-систем, хотя CRM составляет всего 10% функционала.

— Какой функционал предоставляет OneBox?

— Глобально это CRM-, ERP-, BPM-система, система управления IP-телефонией и корпоративной почтой. Этот продукт интегрирован со многими системами: от «Новой Почты» до других CRM-систем. Такая формулировка не очень понятна клиентам. Говоря более просто, OneBox — это база контактов со всеми фильтрациями, группами, рассылками; база заказов; база проектов и задач; управление складами, финансовый учет, интеграция с биллинговыми системами.  

Наш продукт связывает все процессы в один. Это единое окно для бизнеса. OneBox ценят те, кто устал заниматься интеграциями различных систем между собой.

— В этом направлении бизнеса работают мировые гиганты. И они предлагают похожие продукты. В чем ваше отличие?

— Мы являемся конкурентами пакету нескольких продуктов от Terrasoft, Microsoft, SAP. Как правило, у мировых гигантов есть отдельно CRM-система для автоматизации кол-центров, второй продукт оперирует складами, третий — маркетингом. Это разные программы, и вы не можете, находясь в одной, открыть одновременно другую. Не буду лукавить, если скажу, что функциональность для большинства пользователей будет одинакова, разве что в разной упаковке. OneBox — это конкурент целому пакету. Я не сильно слежу за продуктами конкурентов. Если я буду следить, что делают конкуренты в своем продукте, у нас никогда не будет шанса сделать что-то новое, поскольку мы всегда будем играть в догонялки.

— Какой масштаб бизнеса клиентов вашей компании?

— Наши клиенты — это средний бизнес, у которого работает 50–100 сотрудников. Но каждый квартал к нам обращаются все более и более крупные клиенты, и мы нацеливаем нашу работу на них. У нас нет цели обслуживать большое количество мелкого бизнеса из-за того, что это финансово невыгодно.

Когда крупный бизнес покупает CRM, он идет по частям: продажи, кол-центр. Часто крупные бизнесы внутри забюрократизированы, и им нужен софт, чтобы разгрузить эту бюрократию. Они этого хотят, явно или неявно. 90% бизнеса в Украине ведет учет клиентов в таблицах. Неважно, какой у тебя бизнес, но если ты поймешь, как выстраивать процессы в нем, то можешь быстро выйти из того, что называется «малый бизнес».

— Сколько у вас клиентов?

— Около 1 900. Это клиенты, которые так или иначе используют наш продукт, из них 1 400 за него заплатили. Остальные — это те, которые участвовали в акциях или получали систему в подарок. Примерно 41% наших клиентов — интернет-магазины, остальные компании работают в сегменте В2В.

— Какова ваша ценовая политика?

— Это наше конкурентное преимущество. Мы продаем CRM-системы по лицензиям, одна лицензия — это одно рабочее место. Одна лицензия на текущий момент стоит $300 навсегда. Стоимость техподдержки составляет 10% в год от суммы контракта. Это дороже, чем «Битрикс», который практически бесплатен. И я им за это благодарен, потому что они забирают несерьезных клиентов. Продукты Terrasoft, Microsoft, SAP стоят в два-три раза дороже.

— Как вас находят клиенты?

— Приведу пример. Год назад я решил поменять машину. Я зашел в автосалон Audi. До этого я ничего не знал ни о моделях, ни сколько они стоят. Я просто зашел и попросил менеджера рассказать мне о машинах. Этот менеджер дал мне визитку и сказал перезвонить. Я зашел в Mercedes — и там то же самое. Они даже не зарегистрировали меня как потенциального клиента! Ситуация повторилась и с другими автосалонами. Менеджер сильно удивился, когда через два месяца я купил машину. Потом об этом узнал директор отдела продаж, и он понял, что нужно фиксировать обращение каждого клиента.

— Вывод о том, что нужно фиксировать все обращения, лежит на поверхности.

— Спустя полгода мы продали этому автосалону CRM-систему, хотя они обратились к нам случайно. Они поняли, что теряют клиентов, у каждого менеджера своя база клиентов. Есть даже банки, которые вручную отправляют СМС. Очень часто интернет-магазины лучше автоматизированы, чем крупный бизнес. Вы не верите, когда я говорю, что банк рассылает СМС вручную, но так работает 50–60% крупного бизнеса в Украине.

— Как вы планируете развивать свой бизнес и продукт?

— Наша задача — донести как можно большему количеству людей, что есть такой продукт и чем он может помочь. В плане продукта мы хотим сделать удобную интеграцию с различными системами. Например, у нас очень много магазинов в стране, и у них обработка прайсов, счетов выглядит очень топорно. У каждого свой формат прайса. А наш продукт позволяет загрузить прайс, указать, что в какой колонке, сделать переоценку и выложить на сайт. Мы бесплатно даем поставщику CRM-систему, и с интернет-магазином он может обмениваться по API, цены обновляются автоматически. Прайс поставщика будет приходить автоматом, не нужно будет делать это вручную. Если товар закончился, то в магазине об этом узнают через секунду. С помощью автоматизации этого процесса будет сэкономлено время и человеческие ресурсы.

— Украинские компании готовы к отрытому API?

— Да, в последние полгода я стал это замечать. Но на украинском рынке практически никто не делает нормального API. Например, у доставщиков «Новая Почта, Meest Express, «Деливери» разные API. Мы тратим по 300–400 часов в год, чтобы поддерживать интеграцию с «Новой Почтой», и то она неидеальная.

На украинском рынке сейчас нет продуктов, которые легко интегрируются.

— Думаете ли переходить в смежные отрасли?

— Пока нет. Сейчас наш бизнес — это автоматизация, которая может быть как простой, так и сложной. Обмен данными между различными CRM-системами — это наши инвестиции в эту отрасль.

Мы начинаем осваивать рынок Прибалтики и Польши. Но 80% нашего бизнеса сосредоточено на украинском рынке, и здесь мы можем стать крупнейшим игроком.

Автор: Юлия Белинская

Фото: пресс-служба WebProduction