Андрей Хорсев, Klubok.com: «Новый игрок на рынке e-commerce должен быть готов потратить минимум пять лет своей жизни»

 

Андрей Хорсев — украинский ИТ-предприниматель и инвестор. В 2010 году его компания 908.vc купила долю в интернет-проекте для молодых родителей Klumba. Бизнес вырос, в 2013 году его ежемесячный оборот составлял около $60 000. В том же 2013-м между акционерами начался корпоративный конфликт, который закончился закрытием «Клумбы». Судебные тяжбы по этому делу продолжаются до сих пор. В 2014 году Андрей Хорсев запустил новый проект — маркетплейс, специализирующийся на женской и детской одежде, — Klubok. Хорсев убежден, что если делать востребованный продукт, то можно пережить переезд на новый домен и вернуть потерянную аудиторию

— Как давно существует проект Klubok на новом домене?

— Проект существует с 2014 года. У нас была сложная история по разделу предыдущего проекта Klumba, инвестором и соучредителем которого я являюсь. В результате рейдерской атаки мы лишились домена Klumba, но код и база данных остались у нас, потому что мы разрабатывали его с нуля. В Украине по этому проекту сейчас 36 судов.

— Насколько быстро можно восстановить работу и наладить бизнес на новом домене?

— Если у тебя есть аудитория, которой интересен твой продукт, значим для нее, то переезд на новый домен можно пережить, и пользователи постепенно вернутся к нему. Конечно, сейчас рост не такой быстрый, как был в 2013 году. В среднем у Klubok около 100 000 посещений ежедневно. В летний сезон посещаемость немного снизилась — до 80 000 в день. У проекта 700 000 зарегистрированных пользователей. В нашем бизнесе есть два пика — весной и осенью, когда люди начинают искать новую одежду к смене сезона. Соответственно, в эти два периода посещаемость возрастает у всех онлайн-ресурсов, занимающихся одеждой, и на это время планируются маркетинговые бюджеты и рекламная активность.

— Кто является вашей целевой аудиторией?

—  Наша аудитория — женщины 35–40 лет, которые хотят продать или купить свою и детскую одежду. Для многих из них Klubok — место знакомства с интернетом. Нам приходится объяснять, как пользоваться сервисом. Это не молодежь, которая знает все кнопки в интернете с детства. Есть ряд пользователей, у которых нет доступа в интернет или им не хватает опыта, поэтому они отдают свои вещи более продвинутым знакомым и через них продают. Еще одна категория — это посредники, работающие по системе дропшиппинг. Посредник получает фото, описания товара от поставщика и реализует его через нашу доску, при этом товар отправляется напрямую к покупателю со склада. Прибыль дропшиппер/посредник получает за счет разницы между ценой, которую он платит поставщику, и розничной ценой, по которой продает товар клиенту. Наша цель — дать людям возможность продавать свои товары за пределами своего города.

— Вы ориентируетесь только на женскую аудиторию?

— Украинские мужчины не покупают одежду в интернете, не ищут стоковые предложения. Трафика женщин, которые покупают одежду для мужчин, не хватает для того, чтобы всерьез уделять внимание бизнесу мужской одежды.

Другое дело — детская одежда. Дети быстро растут, а с приходом интернета появилась возможность перепродать уже ненужные вещи, получить деньги и недорого обновить гардероб ребенка.

— По какой бизнес-модели работает ваш маркетплейс?

— Мы зарабатываем на рекламе и платных объявлениях. У нас доска объявлений, и пока пользователь ее просматривает, мы можем понять, что он ищет, что его интересует, и показать ему релевантную рекламу. Проблема с контекстной рекламой в СМИ в том, что пользователь просматривает до двух страниц. За это время сложно подобрать и показать ему подходящую рекламу. У нас человек просматривает в среднем 10 страниц, мы можем долго удерживать его внимание на своем ресурсе и показывать релевантные сообщения. До недавнего времени эти два источника доходов распределялись в соотношении 50 на 50.

Тем, кто хочет привлечь внимание к своему объявлению, мы предоставляем платную услугу: выделяем цветом, улучшаем результаты в поиске, объявление появляется чаще, что увеличивает вероятность продажи. Мы разрабатываем новые продукты для монетизации, но делать продукты для украинского рынка сейчас дорого из-за давления на маржу бизнеса: зарплаты программистов привязаны к валюте, поднять цены пропорционально девальвации мы не можем, поскольку это чувствительно для нашей аудитории. Стоимость продвижения объявления на Klubok — от 95 копеек. Сейчас нам важнее собрать аудиторию, научиться ее понимать, развивать, чем закручивать гайки. Мы не привлекаем средств инвесторов, а работаем на собственном ресурсе, поэтому у нас нет обязательств перед ними.

— Ваш проект уже прибыльный? Окупились ли уже инвестиции в перезапуск?

— Мы работаем в операционном ноле, полученную прибыль мы реинвестируем. В 2014 году мы купили 50% Klumba за $124 000, но тогда рынок рос другими темпами. В данном историческом контексте сложно заставить себя инвестировать в украинский продукт, потому что это работа в гривневом пространстве. Зарплаты программистов, продакт-менеджеров оплачиваются в долларах. Система Google AdSense тоже работает в долларовом пространстве.

Любой новый игрок на рынке маркетплейсов должен быть готов потратить минимум пять лет своей жизни на взлеты и редкие успехи. Я считаю основными инвестициями временные затраты. Прошли те времена, когда можно было развернуть бизнес в интернете и быстро начать зарабатывать.

— Вы сказали, что ваша аудитория не всегда может освоить интернет, но запустили мобильные приложения.

— Не нужно недооценивать наших женщин. Мы начинали с простого приложения — ecommerce-мессенджера, который позволял зарегистрированным пользователям обмениваться сообщениями. В течение полутора лет мы запускали и продолжаем запускать новый функционал.

— Окупаются ли инвестиции в разработку и поддержку мобильных приложений в условиях украинского рынка?

— Мы сейчас никак не монетизируем свои мобильные приложения. Это задел на будущее, способ сохранить аудиторию. Пользователи просят добавить возможность размещения платных объявлений, но до этого руки еще не дошли. По нашим оценкам, около 10–15% пользователей сейчас работают с нашим приложением.

— Планируете ли использовать широкоохватные медиа для того, чтобы расширить свою аудиторию?

— Сейчас массовая офлайн-реклама для нас не в приоритете. Мы не чувствуем, что достигли потолка и исчерпали все доступные инструменты онлайн-маркетинга. Если и будем делать, то выберем какой-то город, например, Винницу, и в этом городе проведем массовую рекламную кампанию и посмотрим на результат.

— Как вы видите дальнейшее развитие проекта? Рассматриваете ли продажу бизнеса? Планируете ли выходить в смежные ниши?

— Мы проводили эксперименты, но никакая категория не может превзойти по оборачиваемости женскую одежду. Мне интересно заниматься проектами, которые могут выйти на международные рынки. Поэтому Klubok мы будем развивать на рынках Европы, Америки. Сейчас для продажи бизнеса не лучший инвестиционный климат.

Автор: Юлия Белинская