Как работает лайв-стриминг на Kasta: что дает этот инструмент продавцам и кто его основная аудитория?

Иллюстрация: Kasta

Маркетплейс Kasta недавно запустил три новых продукта для повышения клиентского опыта покупок: Live-трансляция, "Стори" и чат клиента с поставщиками. Например, во время видеотрансляций, покупатели могут не просто покупать вещи, но и вживую задавать вопросы и общаться в чате. Более подробно о работе лайв-стриминга в материале AIN рассказала маркетинг-директор Kasta.ua, Наталья Назарчук. Приводим основные тезисы в работе с новым инструментом продаж на маркетплейсе.

---

Live-стриминг – это один из самых эффектных форматов, которые "выстрелили" в пандемию. Этот механизм пользуется большой популярностью, особенно в странах Азии. Так, например, Taobao Live (платформа онлайн-стриминга продавцов, часть Alibaba Group) принесла более 400 млрд юан ($61,8 млрд) в течение 2020 года, а количество просмотров рекомендованных страниц на стартовые приложения Taobao, за четвертый квартал выросла на колоссальные 90%. 

Живое общение всегда дает больше эмоций, которые мы, так или иначе, ожидаем от покупки. Это "горячий" прямой эфир, живой и провоцирующий на азартный шопинг, особенно если продавцы подкрепляют его 20% скидкой "здесь" и "сейчас". Прецеденты успеха этого механизма наблюдались уже в 2019 году, когда Ким Кардашьян вместе с популярным китайским блогером продала 15 000 артикулов своего парфюма прямо на онлайн-трансляции. Все духи были проданы за 3 минуты.

Как это работает

Одна из версий, почему эта механика так выстрелила в пандемию – это тенденции в инфлюенсер-маркетинге. Ритейлеры последовали за популярностью подобных видео с обзорами товаров от блогеров на YouTube, где каналы с обзорами товаров набирают миллионы просмотров и поэтому движение маркетплейсов в эту сторону также смотрится логичным.

Но работа с блогерами в YouTube значительно усложнилась, так как бренды хотят добиться максимально нативного эффекта от инфлюенсера, чтобы тот мог честно рассказать, что, он – инфлюенсер, настойчиво изо дня в день пользуется этим продуктом, что продукт ему сильно нравится, и идет, а в конце зритель встал и сказал — «верю=покупаю». Такого эффекта удается добиться все реже. Особенно, плохо работает если один и тот же блоггер восхищается сегодня йогуртом, завтра — надежными системами безопасности, а в конце недели тестит новый гаджет.

В случае с форматом Live — мы идем к инфлюенсеру с его аудиторией, предлагаем продать товар с предложением и он, не стесняясь, очень натурально продает ей этот продукт. Важно здесь то, что товар продается с действительно классным оффером.

Почему Kast запускает Live-стриминг

Kasta.ua изначально работала по модели Flash Sales, где основным фактором успеха была идея про «Deal» («оторвать здесь и сейчас по уникальной цене») — то есть уникальное предложение в ограниченный срок. На сегодня эта модель стала частью явления, так называемого, Social Commerce, где оффер, само предложение, сам продукт в момент продаж – продается за счет успеха социального капитала инфлюенсера. Мы, как компания (или продавцы на маркетплейсе) даем блогеру инструмент —  платформу и уникальное предложение: это либо лучшая цена на рынке, либо эксклюзивность, специальные упаковки с чем-либо, и, соответственно, аудитории это нравится. Ей нравится быть подписанной на того или иного инфлюенсера, чтобы получать эти супер офферы. 

В мае в Kasta мы провели эксперимент и предложили поставщикам самостоятельно провести онлайн-трансляции у нас на сайте. Лучший результат получил поставщик корейской косметики. Эта акция продала в 3,8 раз лучше, чем его любая предыдущая акция. При этом, поставщику нужно было просто выйти онлайн с помощью iPhone и рассказать о продукции. Ни какого дополнительного оборудования, ни профессионального света или аренды студии не понадобились.

У других брендов мы заметили пики роста продаж во время онлайн-трансляций, а также наши клиенты активно использовали промокод, который говорила ведущая в прямом эфире. Мы сделали вывод, что трансляции смотрит аудитория, которая уже расположена к покупкам и просто хочет рассмотреть детали.

Аудитория

Старшая аудитория и домохозяйки хорошо знакомы с форматом магазина на диване, но молодежь, наверное, даже не подозревает о его существовании, зато они активно смотрят все обзоры в YouTube. Live-стриминг — это своего рода гибрид функционала первого и второго формата продаж в эфире. Это решение позволяет делать покупки «здесь и сейчас», задавать вопросы продавцу, оставлять комментарии и пр. Все это добавит эмоций и вовлечения во время онлайн шоппинга (условно поможет, пощупать, понюхать, рассмотреть со всех сторон, представить готовый лук и пр.), которых так не хватает в интернет покупках.

Для нас такая задача — и вызов, и возможность. С помощью Live-стриминга  мы сможем "оживить" процесс онлайн покупок и придать ему драйва, как результат ожидаем, улучшение клиентский опыт покупателей Kasta. Планируем помогать осваивать новую механику нашим партнерам, ведь для продавца, который лучше всех знает свой товар – это очень полезная механика продаж и продвижения.

Во время конференции RAU Expo CEO маркетплейса Kasta также поделился данными о том, как работают трансляции. Что они предлагают продавцам?

• Возможность презентовать товар — максимально экспертно и детально с нужными акцентами;
• Собирать луки, наборы, демонстрировать, как это работает;
• Увеличить конверсию/процент покупок во время акций до 15%;
• Презентовать свой бренд, новые коллекции;
• Делать розыгрыши, дополнительные активности