Generation_E: Семейный бизнес Rechi.ua

 

В 2008 году Инна Бачурина с мужем Андреем Пилипенко открыли в Чернигове островок по продаже сувениров площадью всего  6 кв.м. С тех пор прошло 9 лет, и их компания вошла в ТОП-10 онлайн-игроков в сегменте Fashion с ориентировочной выручкой свыше $1,5 млн

Как все начиналось

Как часто бывает, бизнес Rechi.ua начался, как способ решения собственных задач. Аспирантка Черниговского политехнического университета Инна Бачурина всегда была ответственна за подарки на праздники или дни рождения своих друзей. Существующее предложение на рынке ее часто не устраивало, поэтому вместе с мужем они решили сделать свой магазин интересных подарков в Чернигове. На тот момент у семьи были сбережения, которые они копили на квартиру, но сумма была не достаточная для покупки, но достаточной, чтобы начать небольшой бизнес.

До старта проекта у Инны и Андрея не было опыта работы в компании. Инна с 16 лет уже подрабатывала, стараясь совмещать и работу и учебу. Андрей учился в институте,  но бросил его ради бизнеса. Они арендовали 6 кв.м в ТЦ "Мегацентр", купили в Санкт-Петербурге первую партию сувениров. Это были всякие необычные товары, которых до того не было в Чернигове:  шары для принятия решений, брелки с алкотестерами, игры для снятия стресса, предметы декора. Свой магазин предприниматели назвали «Цікаві Речі». Вскоре они открыли еще один маленький магазинчик. Первые два года магазины балансировали на грани безубыточности, но это не останавливало молодых предпринимателей.

«Неудачи мы воспринимали, как веселый естественный период, после которого все заработает», — рассказывает основатель Rechi.ua Андрей Пилипенко.

Основатели решили, что интернет сможет им помочь в бизнесе, Андрей сам сделал и запустил онлайн-магазин.  

По словам Бачуриной первые заказы появились спустя несколько месяцев. Затраты на запуск были минимальные. «Я принимала заказы по телефону, муж сам делал и оформлял сайт. В течение дня, я собирала заказы, а наши девочки в магазине паковали их. Вечером муж отправлял их  «Автолюксом»», - рассказывает Инна.

Андрей вспоминает, что первый интернет-заказ пришел из Крыма. Второй заказ был с доставкой на улицу Щорса. «Мы приехали на черниговскую улицу Щорса. Оказалось, что имелась в виду киевская. Тогда мы и осознали, что проект национальный, а не локальный, и стали двигаться в этом направлении», - рассказывает Андрей.

Догадки оказались верными, физические магазины уступали продажам в интернете. Когда интернет-магазин продал больше за день, чем 2 физических точки за месяц, тогда Инна с мужем поняли, что в онлайне смогут зарабатывать больше. Они закрыли физические точки  и переехали в Киев. На столицу приходилось ядро аудитории онлайн-покупателей — около 65%. Сейчас их доля снизилась до 45%.

Переезд в столицу

В Киев Цікаві Речі переехали в 2010 году,  арендовали офис недалеко от одного из своих крупных поставщиков, взяли первого сотрудника.

По словам Инны Бачуриной, переезд стал стимулом для развития. Когда они начинали, то ориентировались на крупного конкурента — интернет-магазин подарков komod.ua. Через пару лет работы от общих поставщиков предприниматели уже знали, что продают больше, чем они. Больше на подарочном рынке никого интересного и значимого не было.

К 2014 году Цікаві Речі уже собрали на своем сайте все премиальные бренды, которые только были представлены в Украине в категории «подарки». Инне и Андрею стало скучно. Тогда преприниматели решили расширить ассортимент, и добавить фэшн-категорию. Самые продаваемые категории на сайте были портмоне, ремни, ручки, поэтому вскоре появились женские сумки. Их стали хорошо покупать, потом в ассортименте появилась обувь. Чтобы не ассоциироваться только с подарками, летом 2015-го они изменили название с Цікаві Речі на Rechi.ua. Подарки в ассортименте остались.

 

На фото: основатели Rechi.ua Инна Бачурина и Андрей Пилипенко

Пионеры дропшиппинга

Физические точки помогли предпринимателям наладить сотрудничество с большим количеством поставщиков. Когда «Цікаві Речі» только начинали работу, интернет-торговля была не так развита. Предпринимателям приходилось  буквально на пальцах объяснять, как именно они будут продавать их продукцию в интернете.

«Мы говорили: поскольку у вас нет для нас минимальной закупки, то мы будем у вас забирать товар не как обычно для магазина по списку, а вы будете высылать нам  товар поштучно каждый день. Они округляли глаза, и не понимали, что мы придумали, но затем соглашались и начинали работать, — вспоминает Бачурина. —Многим крупным дистрибьюторам мы объясняли, что такое работа дропшиппинга». Еще  одним преимуществом была цена. Входящая цена для розницы была ниже, чем в интернете. Для интернет-магазинов, к примеру, цена ручки у дистрибьютора 700грн, а для розничного магазина – 500 грн.

Таким образом Rechi.ua начали работать сами и протоптали дорожку тем, кто шел за ними. Позже Инна также объясняла и поставщикам люксовых брендов, что их вещи могут продаваться в интернете.

Онлайн-ритейлер растет с 2008 года. Предприниматели гордятся тем, что среди десяти ведущих интернет-ритейлеров сегмента фэшн, Rechi один из немногих магазинов, который все годы рос за счет реинвестирования собственной прибыли, а не на ресурсах больших инвестфондов или розничных сетей. Небольшой частный бизнес оказался в компании корпоративных гигантов. Среди крупнейших игроков этого рынка — ModnaKasta, которая является частью международного холдинга Naspers,  Lamoda, которая входит в Global Fashion Group (GFG), BonPrix являющаяся частью OTTO Group.

«В сегменте одежда и обувь наибольшая конкуренция. Этот рынок привлекательный, и на этот рынок выходят крупные проекты, с ними тяжело конкурировать, и они думают, как всех выдавить с рынка», — отмечает Инна.

Инна Бачурина считатет, они не конкурируют с крупными проектами, поскольку работают в премиум сегменте. Крупным игрокам интересен массовый рынок. В Украине премиум сегмент относительно небольшой, на него приходится максимум 5% аудитории. По оценке УАДМ в премимум-сегменте существенную долю занимают только Helen Marlen и Rechi. По данным SimilarWeb ежемесячная посещаемость Rechi.ua составляет около 90 000 посещений. По данным Google Analytics, которую Rechi.ua показали автору статьи, ежемесячная посещаемость ресурса составляет 200 000 посещений.  25 000 клиентов делают покупки не реже одного раза в сезон.

Посещаемость Rechi.ua и Helen-Marlen.com по данным SimilarWeb

По мнению директора по маркетингу LeBoutique Юлии Шиловой, компания удачно выбрала нишу, поскольку в ней не высокая конкуренция, а у Helen Marlen цены значительно выше. «На самом деле, премиум сегмент - фактически, пустая ниша, в которой всегда был спрос. И Rechi.ua вошли в эту нишу с правильным продуктом в хорошей подаче», — отмечает Юлия Шилова. По ее словам, в компании не просто ставят все подряд на сайт, а отбирают товары.

Особенность премиального fashion-рынка в том, что здесь почти нет дистрибуции, говорит Бачурина. Маржинальность и сезонность товара не оставляет места для работы дистрибьютора. Если в категории подарков работает классическая схема: производитель, дистрибьютор и розница, то в одежде и обуви такого нет, отмечает она. «Есть единичные примеры - Intertop, который отвоевал себе какие-то бренды и мы можем заказывать только у него. Но по большинству европейских брендов таких дистрибьюторов нет, а есть ритейл который завозит сам для себя. Мы снова приходим, рассказываем, как мы работаем, что мы не выкручиваем руки на скидки, и что у нас такая же цена как у вас в магазине», — рассказывает Бачурина.

Сейчас портфель брендов включает такие марки, как de Grisogono, Cavalli Class, S.T.Dupont, Longines, Montblanc, Versace, Baldinini и еще 300 брендов.

Для премиальных брендов большая проблема во всем мире — это подлинность товаров, представленных в интернете. Например, в августе прошлого года более десяти отраслевых групп, объединяющих владельцев брендов из разных стран, в том числе LVMH, Burberry направили письмо Alibaba, где заявили, что корпорация не борется с подделками, представленными на платформах группы.

Инна Бачурина уверяет, что у Rechi.ua нет случайных поставщиков. «Если в Украине один дистрибьютор часов Versace, то он один и все знают, кто это. То, что импортеры мешают оригиналы, и подделки в одну кучу - миф. Это просто самоубийственно», — отмечает Бачурина. По ее словам, если кого-то уличат в продаже подделок хоть раз, все бренды откажутся от сотрудничества навсегда. А уличат точно, потому что за право представлять хорошие марки идет война. «Если кто-то у себя в магазине поставит одну поддельную сумку, в течение недели конкуренты вышлют фото всем брендам, с которыми он работает» — утверждает Бачурина.

Партнеры отмечают, что Rechi – это площадка, которую кроме соседства с премиум-брендами, отличает грамотная доставка, быстрая реакция менеджеров, качественная реклама.

«Я искала интернет-площадку, где бы можно было представить наши украшения совсем новым людям. Познакомившись Инной, мы быстро нашли общий язык и начали работать. Для менеджеров Rechi я организовала встречу с нашим гемологом, где мы поделились профессиональной информацией, это важно для клиентов, и теперь продажи, которые делает Rechi тому доказательство», — рассказывает CEO компании «Кокон» (бренды «Абрикос», Olga Veisberg) Леся Навроцкая.

Продажи ритейлера растут в деньгах ежегодно. По словам Бачуриной, уровень 2013-го в валюте восстановили и перешагнули давно, несмотря на падение покупательской способности. 

Почему получилось

Инна Бачурина рассказыват, что на момент их выхода рынок только формировался, был низкий порог входа и те ошибки, которые они совершали, были простительны. На рынке не было больших инвестиционных проектов, которые «заливают» рынок деньгами и всех из него выдавливают. Сложность конкуренции с ними не в борьбе за покупателя, а в том, что такие проекты взвинчивают цены на рекламу и PR, поскольку у них нет задач по прибыльности, и борются за лучшие кадры на рынке. «Нам буквально повезло, и мы вскочили в последний вагон, поскольку сейчас порог входа уже значительно вырос», - говорит Инна.

Сейчас внутри компании Rechi.ua запущены все бизнес процессы, которые характерны для e-commerce. В штате работает 25 человек и еще 10 на фрилансе.

Сейчас основатели операционными вопросами совсем не занимаются. Андрей курирует техническую часть и стратегически сложные вопросы.

«Я курирую две ключевые сферы работы магазина: ассортимент и маркетинг. Слежу за тем, как выглядят Rechi.ua, какое впечатление производим и какую информацию доносим», - рассказывает Инна.

«Для меня семейный бизнес - это когда мотивация сотрудников основана не на страхе перед начальником, а на человеческих отношениях и желании быть полезными коллегам и клиентам", - рассказывает Андрей Пилипенко.

«Я не думаю, что кто-то скажет, что доволен всем. Каждому человеку не достаточно денег, не достаточно своих достижений. И если бы нам пять лет назад показали, каким это все будет, мы бы были очень довольны. Но сейчас уже нам обоим мало», - говорит Инна.

В преимиум-сегменте есть определенный запас роста. Из всей аудитории сегмента fashion, премиум-сегмент занимает 5%, а наша доля 1,1% то очевидно, приложив усилия, рост будет, говорит Бачурина. Rechi.ua будет разивать продажу смежных категорий: красивых вещей для интерьера, ювелирных изделий.

По данным УАДМ объем украинского рынка fashion в 2015 году составил $143 млн. По оценкам группы компаний EVO в 2016 году рынок электронной коммерции в Украине вырос еще на 50% и по прогнозам увеличится еще на 30% в 2017. Есть куда расти.

Автор: Александр Шокун