Продавец впечатлений. Виталий Дрозд и Bodo

Киевлянин Виталий Дрозд построил с нуля крупнейший сервис по продаже впечатлений Bodo. Секретом своего успеха он считает способность разбираться в новых сферах, настойчивость и трудоголизм

От первого лица:

• «Когда собственник в день генерирует 30 процентов выручки, нужно понимать, что это не бизнес, а самозанятость и обман. Бизнесом это становится тогда, когда ты можешь уехать из офиса на три недели, и тебе ни разу не позвонят».
• «В бизнес идут в поисках финансовой свободы. Можно либо прогореть, либо все-таки получать финансовую стабильность, но не сразу: только через 3–5 лет».
• «Тем, кто хочет построить бизнес в онлайне, нужно понимать, что бум классического е-commerce закончился. Все самые интересные и большие ниши давно заняты».

Виталий Дрозд основал крупнейший сервис по продаже впечатлений семь лет назад, когда ему было 25. По большому счету, это продажа пластика с красивым дизайном в большой дорогой коробке. Но самое ценное — это эмоция, которую получит человек благодаря этому пластику.

Bodo предлагает около 400 впечатлений: прогулки на яхтах, полеты на воздушных шарах, дегустацию вин. Компания входит в число самых посещаемых интернет-магазинов Украины: на ее сайт ежемесячно заходит около 250 000 уникальных пользователей.

Бизнес стабильно растет, годовой доход исчисляется миллионами гривен, а в 2016 году продажи увеличились на 60% по сравнению с предыдущим. Сегодня в компании работает 150 человек.

«Ничто не говорит о предпринимателе так, как позиция его бизнеса на рынке. Bodo — главный сервис подарков в стране, сомнений в этом нет», — отмечает один из партнеров сервиса, владелец The Girls Hairdressers Олег Москальонов.

Как Виталию Дрозду удалось вырастить бизнес с нуля до номера один на рынке?

Рождение Bodo

Сразу после института Дрозд устроился на работу в российскую компанию Smile, которая занималась продажей впечатлений. Бизнес-модель работает так: подарочный сервис договаривается с компаниями о скидке на их услуги, взамен приводит к ним клиентов, а зарабатывает на разнице в цене.

Виталий Дрозд был региональным директором по Украине и фактически строил этот бизнес с нуля. Он договаривался с провайдерами услуг, занимался продвижением в интернете. Виталий фонтанировал идеями, предлагал учредителям разные способы развивать бизнес, но они так и не были реализованы.

Когда разразился кризис 2008 года, Smile урезала бюджеты на маркетинг, сертификаты на впечатления продавались в чужих магазинах, а не в своих, что было невыгодно. Продажи упали, но Виталий Дрозд знал, что сделать этот бизнес прибыльным реально. Он убежден, что на подарочную тематику кризис не влияет. Люди как праздновали дни рождения, так и продолжают это делать, и никто не ходит в гости с пустыми руками. Он предложил российским учредителям купить их украинский бизнес, но те отказались.

Недолго думая, он уволился и основал свой сервис — Bodo. Со стартовым капиталом помогли родители. Первым делом он создал сайт за $5 000, снял офис на 30 кв. м и нанял двух работников. В своем бизнесе он получил свободу действий и мог реализовать все свои идеи. Bodo не был первым подарочным сервисом. Похожие компании уже существовали, но работали по стандарту 10 впечатлений на выбор в одном подарочном сертификате за общую цену.  Предприниматель решил продавать впечатления по разным ценам. Конкуренты не писали на сайте адреса и название мест, где можно получить впечатление, видимо, опасаясь, что другие компании переманят провайдеров. В Bodo раскрыли эту информацию, а чтобы сделать впечатления максимально понятными, первыми в Украине начали делать видеообзоры каждого впечатления, чтобы показать клиентам, где они будут и что там произойдет.

«Виталий Дрозд — маркетинговый гений», — отзывается о нем давний знакомый Евгений Середницкий, директор компании экстремального вождения CordaProfi.

Когда он только начинал, то приходил к провайдерам и просил их дать хоть какую-то скидку. Если прогулка на лошадях стояла 250 гривен, то у партнеров ее покупали за 200, а продавали с дополнительной наценкой — за 280. Сегодня ситуация изменилась: теперь уже компании, предоставляющие услуги, выстраиваются в очередь к Bodo и работают на ее условиях. В сервисе не могут быть представлены медицинские косметологические услуги, мойка машины или услуги «домработница на дом». По мнению основателя, это бытовые потребности, а не впечатления.

Нельзя сказать, что начало бизнеса было легким и безоблачным. Сделанный сайт оказался неэффективным — посетители на нем не задерживались. Виталию пришлось разбираться самому в том, что такое юзабилити, user-experience design, интернет-маркетинг, и переделывать сайт. Был неудачный эксперимент с рекламой. Предприниматель вложил 50 000 грн в рекламу на радио, но отклика не получил. Оказалось, что радио не является хорошим каналом коммуникации для продуктов, которые непонятны. Несмотря на неудачу, бизнесмен убежден, что лучше что-то попробовать и потратить деньги, чем не попробовать и жалеть.

Как и многие начинающие предприниматели, Виталий поначалу сам занимался в своем бизнесе всем: и работой с партнерами, и маркетингом, и сайтом, и рекрутингом. Первый HR-менеджер в компании появился спустя пять лет, и постепенно бизнесмен начал нанимать людей под каждую функцию.

Виталий Дрозд уверен, что для того чтобы достичь успеха, предпринимателю нужно иметь незаурядные мозги, способность погружаться в новые сферы и усидчивость.

В Bodo все бизнес-процессы работают in-house — это и кол-центр, и интернет-маркетинг, и система автоматизации, потому что на рынке нет готовых предложений, которые бы подошли Bodo.

«Если ты хочешь автоматизировать бизнес, то главная иллюзия — это то, что ты можешь поручить это кому-то за деньги. Такой подход не работает, — говорит основатель Bodo. — Ты должен построить задачу сам, и только так сможешь получить результат».

Путь к лидерству

Усидчивость и настойчивость Виталия дали свой результат.

Главная валюта этого сегмента рынка — качественно подобранные услуги, по которым клиент заказывает впечатления. Если клиент разочаруется и не получит ожидаемых эмоций, бизнес рассыплется. В Bodo предусмотрена отдельная служба, которая следит не только за наличием впечатления, но и за его качеством. В результате основной прирост клиентов происходил за счет «сарафанного радио». Если один человек покупает сертификат на впечатление, все остальные, кто были на дне рождения, узнают о таком продукте.

«Суть подхода — в предоставлении услуг на уровне перфекта. Это отражает характер Виталия — человек-перфекционист», — отмечает владелица массажного салона Natura Анна Бухтиярова. По ее словам, каждый этап работы тщательнейшим образом разрабатывался, отшлифовывался и при необходимости видоизменялся. Благодаря этому Bodo первая ввела инструменты, которые никто никогда не применял в этой сфере: видеотестирование впечатлений, автоматизированную программу, которая позволяет отслеживать всю историю каждого клиента.

Помимо продаж розничным клиентам, в компании есть отдел корпоративных продаж, который реализует мультибрендовые подарочные сертификаты крупным компаниям. Они покупают их для сотрудников, клиентов или партнеров. 

В 2014 году у Bodo появились островки в торговых центрах Киева, Харькова, Днепра и Одессы. В Киеве точки присутствуют в четырех торговых центрах: Ocean Plaza, «Проспект», SkyMall и Globus. Они не являются генераторами интернет-трафика, но хорошо работают как способ напоминания о бренде.

У Bodo еще есть потенциал для роста. По подсчетам основателя, в Украине около двух миллионов человек могут купить в подарок впечатление. По его мнению, компания еще не доросла до национального бренда: продажи в регионах не такие, как хотелось бы.

В бизнесе Виталий постоянно работает над тем, чтобы ожиданий или не было, или чтобы они были реальными. Так, по его словам, легче работать. До конца года он планирует снять с себя операционное управление и нанять СЕО. Без делегирования свобода в бизнесе невозможна. Если человек будет все на себе тянуть, то даже не сможет съездить в отпуск, а это не свобода.

Авторы: Валерия Дорош, Юлия Белинская