Как наладить экспорт. Истории украинских предпринимателей

economics.unian.net

Наладить экспорт в новую страну — это как начать бизнес с нуля. Нужно адаптировать продукт, маркетинговую стратегию, учитывать местное законодательство и особенности рынка. Но нет ничего невозможного. Своим опытом работы на экспорт поделились украинские предприниматели

Об опыте

По данным мировой статистики, экспорт из Украины составляет примерно 3% мирового импорта. В топ-20 стран, которые работают с Украиной, входят США, Китай, Германия, Нидерланды, Япония, Франция, Таиланд, Италия, Индия, Румыния, Чехия, Венгрия, Испания, Израиль, Индонезия, Беларусь, Польша, Египет, Турция, Россия. Согласно данным Украинского клуба экспортеров, рост экспорта из Украины в 2016 году наблюдался в такие страны, как Румыния (+4%), Израиль (+18%), Япония (+6%), Таиланд (+14%). Мы собрали истории украинских компаний, которые пытались наладить продажу своей продукции за пределами Украины.

Китайские возможности

Китайский рынок огромен, и с каждым годом все больше и больше украинских бизнесменов интересуются этим направлением для экспорта. «Китайский потребитель становится обеспеченнее, его покупательная способность растет. В Украине сегодня все происходит с точностью до наоборот, и многим производителям нужно искать дополнительные каналы сбыта своей продукции, диверсифицировать свои риски», — говорит президент и генеральный директор Клуба экспортеров Украины Евгения Литвинова.

В течение последних пяти лет экспорт в Китай украинской аграрной продукции вырос в 12 раз — с $85,7 млн в 2012 году до $1,024 млрд, отмечает экономический эксперт Вячеслав Лысенко. В 2016 году его доля в структуре аграрного экспорта увеличилась с 0,5 до 6,7%. Активнее всего в Китай поставлялось украинское подсолнечное масло, пшеница, кукуруза и соевые бобы. Наиболее перспективным продуктом для экспорта в Китай является говядина, считает Лысенко.

По его словам, для китайцев важна органичность и экологичность из-за китайских проблем с экологией и постоянных пищевых скандалов с поддельными или некачественными продуктами питания местного производства. Китайские производители не в силах удовлетворить постоянно растущий внутренний спрос. «Иностранное вино, пиво, слабоалкогольные напитки и кондитерские изделия, а еще растительное масло, мясо и его субпродукты, пшеничная мука — основной перечень импортных продуктов, которые готовы покупать в Китае. Украинские компании давно пробуют свои силы в покорении продуктового рынка КНР, но успеха добились далеко не все», — рассказывает Лысенко.

В ноябре 2011 года корпорация «Оболонь» осуществила первые экспортные поставки пива в Китай. Продукция ТМ «Оболонь» была представлена в розничной сети магазинов Wal-Mart, гостиницах и ресторанах крупнейших городов Китая. Средняя стоимость 0,5 л оболонского пива в магазине составляла от 20 юаней ($4). Его поставки осуществлялись морским путем — из Киева через Одессу и Индийский океан. Первые переговоры о сотрудничестве с восточными партнерами состоялись в Шанхае на международной выставке SIALChina 2010, в результате чего был подписан контракт о поставках пива. Но сотрудничества не вышло. Основная причина поражения, которую отмечает эксперт, — неправильный выбор партнера-дистрибьютора в Китае, который поставлял в Южный Китай пиво и бир-миксы, растаможивая продукцию по одной таможенной категории. Вскоре китайские власти конфисковали поставленную продукцию и наложили неподъемный штраф за нарушение процедуры таможенного оформления импортируемой продукции в КНР.

В силу вкусовых и ментальных привычек не пользуется популярностью на китайском рынке кондитерская продукция компании «Рошен». «Китайцы не любят сладкие конфеты и шоколад, что выражается в низких показателях продаж. Кондитерская продукция в Китае имеет свою сезонность продаж, которая попадает на январь-февраль», — добавляет Лысенко.

«Левада Групп», производитель полуфабрикатов — замороженных пельменей, вареников, котлет и т.д., — недавно стал экспортировать свою продукцию в Китай. Все началось еще в 2015 году с маркетингового исследования, рассказывает Лысенко. Потом была длительная работа и переговоры с потенциальными партнерами. Сейчас компания находится в процессе адаптации продукта. При его импорте в Китай было обнаружено, что некоторые из компонентов запрещены к ввозу — куркума и мак. Была изменена рецептура и произведена новая продукция в соответствии с китайскими нормативно-правовыми актами. Первый экспорт партии замороженных полуфабрикатов, состоявшей из 23 товарных позиций общим весом около 3,5 тонн, был осуществлен в Шанхай прошлым летом.

Не так давно о начале поставок пива «Львовское» в Китай заявила Пивоваренная компания Carlsberg Ukraine. Ее руководство рассчитывает на объемы более 300 000 л в квартал. Перед началом поставок идет процесс адаптации товара к китайскому рынку. Например, в Китае пиво разливается в тару 0,33 л и имеет крепость 2,5%. Эти особенности необходимо учитывать при выводе своего продукта на китайский рынок. 
Сегодня компания «Укр-Китай Коммуникейшин» занимается подготовкой к экспортной деятельности компаний по производству питьевой воды и детского питания «Экония» и Beehive — крупнейшего экспортера украинского меда.

Любой экспорт — это стартап в другой стране, и Китай не является исключением, говорит Евгения Литвинова.

Это другие потребители, другие стандарты качества продукции, другие запрещенные ингредиенты, другие сертификаты. Всегда нужно адаптировать продукт под рынок, под потребности будущих покупателей. В случае с пищевой продукцией это вкусовые качества и упаковка. Обязательным является получение CIQ сертификата. Требования к продукции и упаковке можно найти, ознакомившись с Chinese GB standards. По словам Литвиновой, в среднем процесс выхода на китайский рынок и закрепления позиций длится около двух лет.

«Самое главное — найти покупателя. Если ваш покупатель находится в сетях, нужно входить в китайские супермаркеты, гипермаркеты либо находить дистрибьютора на территории КНР. Большинство китайских оптовых покупателей желают получить товар уже на территории Китая минимум на беспошлинном складе», — рассказывает президент Украинского клуба экспортеров.

Все страны мира стремятся присутствовать на китайском рынке, следовательно, продавцы пытаются предоставить максимально удобные для потенциального покупателя условия, минимизируют их риски и создают сильную конкуренцию для других потенциальных поставщиков. По этой причине, по словам Литвиновой, наличие сертифицированного товара на складе в КНР облегчает сбыт продукции и делает переговоры с потенциальными оптовыми покупателями более успешными.

«Открывать свою компанию, использовать технического импортера либо искать посредников — каждый должен решить сам для себя. Открытие своей компании позволяет держать контроль над процессами в своих руках, работа с посредником лишает этой возможности», — говорит Литвинова.

Руководитель экспортного отдела Eastchart Group Владимир Ткач рассказал, что его компания занимается продажей масла и зерновых в Украине и с осени 2016 года экспортирует подсолнечное масло в Мавританию, Африка. От первого знакомства с клиентом в Африке до первой отправленной партии прошло три месяца. «Процесс был достаточно простой: сошлись в цене, показали документы, качественные показатели, фотографии, согласовали контракт и отправили. Всех клиентов я находил через интернет», — вспоминает Ткач. Он ищет трейдерские компании, торговые дома, ведет с ними переговоры, а они уже на месте продают товар конечному покупателю. 

Компания ведет переговоры с Китаем, с Ираком, но пока не пришла к соглашению. Обсуждение сотрудничества началось осенью, но ответа нет до сих пор ни по одному из проектов. «Даже если устраивает цена, то не устраивают условия оплаты или просят образцы, на отправку которых уходит 40 дней», — сетует бизнесмен.

Китай был выбран из-за большого населения, уровня потребления подсолнечного масла и хорошего ценового зазора, при котором возможна 100% накрутка на украинскую цену. При грамотном построении бизнеса можно наладить поставки с хорошей маржинальностью, уверен Ткач.

Автор: Дарья Златьева